Цитаты из книги «Оргсхема. Как разработать структуру компании»

Довольно распространенная практика, когда дебиторку[48] собирают продавцы. В некоторых случаях это оправданно, тогда эти функции выполняет отдел Продаж и такой секции не будет в отделе Дохода. Но во многих видах бизнеса нет смысла делать это функцией продавца. Так, например, на предприятии по производству наград я обнаружил, что продавцы тратят очень много времени и сил на то, чтобы собирать оплаты от клиентов, хотя для такой работы не стоит использовать компетентных и высокооплачиваемых продавцов.

Я обнаружил, что продавцы считают, что клиенты, с которыми они работают, являются их «капиталом», меня поразило и возмутило такое открытие. Пришлось объяснять сотрудникам и показывать, что для привлечения клиента потрудились все подразделения компании, что данные усилия, в конце концов, стоят денег. А когда кто-то уводит клиента из компании, он, не имея на это никакого права, присваивает эти усилия, фактически занимается воровством.

Как показывает опыт, обычно хорошие продавцы – это люди, сильные в общении, но они редко так же хороши в том, чтобы работать с документами, составлять расчеты и формировать коммерческие предложения

У такого «конфликта интересов» есть еще одна сторона: в небольших торговых компаниях часто встречается ситуация, когда исторически и продажи и закупка товара находятся в руках одного человека и при внедрении оргсхемы он пытается сохранить такое положение дел. Обычно хорошее решение – поставить его руководителем отделения Распространения, а Техническое отделение передать другому руководителю, так как для планирования сбыта требуются очень хорошее понимание рынка и опыт, и, как правило, этому сложнее научить, чем планированию закупок или производства.

Если компетентность исполнителей и эффективность работы растут, должна расти и заработная плата.

Месяц – слишком большой срок для того, чтобы управлять развивающейся компанией. Если результаты измеряются лишь раз в месяц, особенно если статистика становится известной только через несколько дней после окончания месяца, это не позволяет своевременно скорректировать деятельность.

Одно из первых действий службы – найм высших руководителей и создание отделения Построения; это дает возможность поддерживать все внедренные инструменты и получать все необходимые данные для их совершенствования.

ЦКП отдела: выполненные обязательства перед кредиторами.

ЦКП секции: своевременно отраженные в учете безналичные оплаты.

ЦКП секции: принятые и внесенные на счет наличные оплаты.