Цитаты из книг автора «Александр Шумилин»

помни, что ты продаешь здоровье, радость, счастье, энергию, успешность — такие вещи бесценны!

Решай проблемы клиента, а не предлагай свои услуги. Устанавливай отношения, а не продавай. Будь настойчивым, а не надоедливым. Не хлопай дверью, а оставляй ее открытой. Отработать по входящим звонкам

ВАЖНЫЕ МОМЕНТЫ, ИЛИ ШПАРГАЛКА ПО ИСХОДЯЩИМ ЗВОНКАМ Звони клиентам, не пришедшим на встречу, чтобы пришли. Звони клиентам, пришедшим на встречу, чтобы купили. Звони клиентам, купившим карту, чтобы продлили. При сервисном исходящем звонке будь искренне заинтересован в помощи клиенту, поздравляй от души. Напоминай клиентам о сроке окончания карты. При холодном обзвоне концентрируйся на достижимом и балуй себя за достижение результатов. Помни, сколько стоит каждый твой звонок. Заранее выдели время, когда ты будешь заниматься только звонками. Сделай секретаря коллегой или союзником, а не противником. Найди такие слова, чтобы они вдохновили тебя, будь ты на месте своего потенциального клиента.

нас это не устраивает. И кстати, самый частый вопрос — «Сколько стоит клубна

У телефонного разговора при входящем звонке есть вполне конкретная цель — «продать» встречу. Заметь, продать не клубную карту, а именно и только встречу! Т.е. в голове клиента, с какими бы вопросами он ни звонил, должна сформироваться четкая мысль: «Мне надо туда приехать». Теперь давай посмотрим, как это сделать.Раз уж это продажа, то и все общение можно описать в структуре классической схемы этапов продаж:0. Подготовка.1. Установление контакта.2. Выявление потребностей.3. Предложение (в нашем случае это приглашение на встречу).4. Работа с возможными возражениями.

1. Чем бы Вы хотели заниматься?2. Как часто Вы планируете тренироваться?3. Вы планируете заниматься один или с кем-то?4. Когда Вы планируете начать заниматься?5. Вы рядом живете или работаете?6. Вы рассматриваете только наш клуб или еще какие-то?В процессе всего общения помни о том, что время от времени нужно получать от клиента обратную связь — задавай ему вопросы, включай в беседу, интересуйся его мнением, следи за реакцией. Твоя задача не только презентовать ему интересующие его продукты, но и удержать внимание!Презентуй выгоду. У любого продукта есть характеристики: большой бассейн, новые тренажеры, просторные раздевалки и т.д., но клиенту от этого, как говорится, ни горячо ни холодно. Это у тебя просторная раздевалка ассоциируется с отсутствием в ней суеты, а иногда и давки. Клиент об этом даже не задумается! Когда тебе говорят, что в твоем новом телефоне есть Wi-Fi, догадываешься ли ты о том, что это существенно сократит твои затраты на Интернет и позволит без проблем пользоваться почтовыми сервисами? Скорее всего, нет. Так и клиент — он не знает многого из того, что знаешь и подразумеваешь ты. Поэтому, сказав о свойстве, презентуй выгоду! Причем у каждого свойства есть выгоды на разные потребности. Попробуй сделать такое упражнение для следующих продуктов: Объект, характеристика, свойство Выгода для клиента Клуб находится рядом с домом Небольшой бассейн Наличие кардиооборудования Много групповых программ Первоначальный бесплатный блок Вот как профессионалы находят выгоды на разные потребности: Объект, характеристика, свойство Выгода для клиента Клуб находится рядом с домом

Клуб находится рядом с домом Это всегда удобно: можно и в будние дни заниматься, и в выходные будет легко выбраться из дома Клуб находится рядом с работой Всегда удобно потренироваться после работы, заодно и пробки переждать Гость планирует посещать клуб не один Это очень хорошо, вдвоем будет веселее, будете друг друга «подстегивать», чаще ходить тренироваться Большой бассейн Бассейн просторный, не будет тесно; когда идут уроки по аквааэробике, две дорожки всегда свободны для плавания, т.е. Вы не будете зависеть от расписания

презентации можно сделать акцент на нескольких зонах в фитнес-клубе, приспособленных для сжигания калорий. Однако сказать это надо аккуратно, без давления и ни в коем случае не употребляя фразы «Тут можно похудеть». Если клиент задает вопрос: «А в бассейне глубоко? Есть ли тренер?» — возможно, он не умеет плавать, но стесняется об этом сказать. В такой ситуации следует сообщить ему, что тренеры в клубе обучают, проводят групповые и персональные тренировки, а также обеспечивают безопасность посетителей. Если клиент спрашивает, люди какого возраста и контингента занимаются в клубе, вероятнее всего, он рассматривает занятия и как место для общения и знакомств. Используй это при презентации.

Клиент излишне полноват, но открыто не говорит, что планирует в клубе худеть. Во время

«Как вы думаете, Вы сможете разобраться в тонкостях построения тренировок самостоятельно, без тренера?»