Цитаты из книг автора «Александр Шумилин»

Подбирай слова. Используй в речи больше слов с позитивными оттенками: результат, эффективность, удовольствие и т.д. При этом избегай специфических слов и терминов, которые могут быть непонятны клиенту.

попробуем профилактировать их появление уже на этапе презентации. Для этого в процессе задай клиенту следующие вопросы, когда они будут «в тему»: 1. Чем бы Вы хотели заниматься? 2. Как часто Вы планируете тренироваться? 3. Вы планируете заниматься один или с кем-то? 4. Когда Вы планируете начать заниматься? 5. Вы рядом живете или работаете? 6. Вы рассматриваете только наш клуб или еще какие-то?

Как правило, потребность любого клиента можно отнести к одной из следующих: улучшение здоровья и формы; коррекция фигуры; новые контакты, общение; престиж; реабилитация после травм и восстановление после болезни; отдых и релаксация.

Для достижения положительного результата поддерживай контакт глазами. Для этого достаточно смотреть в глаза собеседника около 70% времени.

дать понять собеседнику, что ты его внимательно слушаешь и все, что он произносит, не проходит мимо твоих ушей. Поверь, это важно! Наиболее эффективных приемов три. Первый — регулярное повторение слов «угу», «да», «так» и других нейтральных словечек, показывающих, что ты воспринимаешь информацию. Второй — такие же регулярные утвердительные кивки головой. Третий — повторение последних слов клиента, когда он заканчивает какой-то смысловой кусок.

«Что для Вас является большим количеством людей?»

«Бассейн у нас не предусмотрен, но у нас достаточно много других замечательных занятий…»

«Клиента», в свою очередь, лучше заменить на «члена клуба» или «гостя», если это потенциальный член клуба. «Покупку» или «продажу» — на «оформление».

«когда Вы поймете, что Вас все устраивает…» звучит более оптимистично.

Сделал предложение — выдержи паузу и дождись ответа. Продавай только то, что действительно нужно клиенту. И тогда он купит у тебя все, что ты предложишь!