Цитаты из книги «Маркетинговое мышление»

С чего следует начинать создавать атмосферу? С самого простого – с улыбки.

Во многих странах еще остались маленькие семейные магазинчики, хозяева которых знают всех жителей квартала. Кусок мяса или булку вы можете купить и в магазине на другой улице, причем часто дешевле. Но здесь вас расспросят о муже и малышах, приберегут косточку для вашей собаки. Здесь вам расскажут последние сплетни. Словом, здесь вам уютно и комфортно.

Возьмем для примера относительно правильное утверждение Теодора Левитта: «Современная конкуренция развивается не между тем, что компании производят на своих заводах, а между тем, что они “добавляют” к продукту в виде упаковки, услуг, рекламы, консультаций для покупателей, финансирования, условий поставок, складирования и других значимых для потребителей ценностей».

При работе с существующим продуктом, скорее, стоит обратная задача – познать и понять продукт настолько хорошо, чтобы определить, что делает его привлекательным для соответствующего Клиента.

Часто причина все та же: неумение маркетологов и рекламистов проанализировать свой продукт со всех сторон, неумение прочувствовать все его тончайшие нюансы. Иначе говоря, неумение применить к продуктам маркетинговое мышление.

«То, что фирма думает о своей продукции, не самое главное. Что потребитель думает о своей покупке, в чем он видит ее ценность – вот что имеет решающее значение и определяет сущность бизнеса».

«Специалисты в области коммерческой рекламы показали политикам преимущества разумного маркетингового подхода… Политики не спрашивают у избирателей, чего они хотят. Их интересует реакция избирателей на то, что они уже решили сделать».

3. Предложение должно быть настолько сильным, чтобы воздействовать на миллионы. Неверно. Предложение должно быть настолько сильным, чтобы продавать. Продавать одному человеку (или компании) или… миллионам.

Уже давно было убедительнейшим образом доказано, что чем больше Клиент узнает о продукте, тем проще ему будет принимать решение о покупке.

Идея продающих моментов, на первый взгляд сходна с идеей Unique Selling Proposition (USP). Этот термин был не совсем удачно переведен на русский как «уникальное торговое предложение» (УТП) – более точный перевод «уникальное продающее предложение». Автором концепции УТП в рекламе был замечательный американский копирайтер Россер Ривс (Rosser Reeves), почитатель Клода Хопкинса. Он так сформулировал свою теорию. 1. Каждая реклама должна содержать предложение потребителю. В общем-то, правильно. Правда, напоминающая реклама может содержать просто логотип (торговый знак) без какого-либо предложения. 2. Предложение должно быть таким, чтобы конкуренты не могли бы его сделать или же его не делали. Оно должно быть уникальным. Уникальность должна касаться или бренда, или же утверждения, которого до этого еще никто не делал.