Цитаты из книги «Практика рекламного текста»

Выгоды могут быть стандартными, т.е. такими, какие предлагают большинство конкурентов, и уникальными, т.е. присущими только одной компании. Но присущими не обязательно значит исключительно принадлежащими. И конкурентный товар может иметь те же свойства. Но если потребители об этом не знают, то уникальным предложением будет просто первое, высказанное в рекламе. Уникальные выгоды формулируют в виде Уникального Торгового Предложения (УТП). При этом не следует забывать о формулировке именно выгоды, а не характеристик.

В рекламе часто используются элементы престижности. Во многих из потенциальных клиентов этот импульс перекрывает все остальные: «На зависть всем соседям….» «Имейте автомобиль престижной марки…» «Вы больше никому не будете завидовать…»

Так, можно обратиться к потребителям, апеллируя к самосохранению – одной из важнейших потребностей человека: «Диплом нашего института обеспечит вам трудоустройство…» «В этом одноэтажном доме не нужно будет подниматься по лестнице, опасаясь поломать себе ноги…» «С нашими дверьми ваша семья будет в безопасности…»

наиболее эффективным рекламным подходом является прямое обращение к потребностям потребителя. То есть факты в тексте должны подаваться не в виде характеристик, которые человеку необходимо умственно перерабатывать, а уже в виде выгод, которые он получит, приобретая товар: «утоли голод», «утоли жажду», «передвигайся быстро» и т.д.

люди покупают не товары, а удовлетворение, которое испытывают при пользовании этими товарами.

Глупо выходить со своим предложением на рынок, не зная его. Следует знать «в лицо» и своих покупателей, и своих конкурентов, и тех, кто регулирует деловые отношения в мире, стране и на конкретном региональном рынке.

Изучение рынка конкурентов должно предоставить такую информацию, как: – название конкурентного товара; – его сильные стороны; – слабые стороны; – отличия в товарах; – доля конкурентного товара на конкурентном рынке; – цены; – отношения с дистрибьюторами; – общее количество конкурентов; – основные тенденции в рекламе данного товара у различных производителей или продавцов; – рекламные затраты; – рекламная политика в целом; – специальные акции по продвижению товара; – рекламные слоганы, аргументы, и т.д.

Данные рынка помогают видеть не только собственное предложение, но и множество чужих, имеющих свои достоинства, влияющих на цену и условия реализации продаваемых товаров. Стоит обратить отдельное внимание как на общий рынок товара, так и на конкурентный. По общему рынку в первую очередь полезно иметь следующие данные: – количество потенциальных и реальных покупателей (в прошлом, настоящем и будущем); – тенденции в спросе (локальные, национальные и мировые); – государственное регулирование данного рынка (лицензии, налоги, ограничения или преференции); – бизнесрегулирование (ассоциации и другие объединения,) и т.д.

При появлении нового товара у него бывает пять групп потребителей: – новаторы (самые первые, решившиеся на покупку); – первые покупатели; – раннее большинство; – позднее большинство; – отстающие.

Среди психографических особенностей отмечают: жизненный уклад, черты характера, жизненную позицию, мотивы поведения и представления о самих себе, привычки, увлечения, склонности и т.д.