Цитаты из книги «KPI И ДИСТРИБЬЮЦИЯ #1. СЕРИЯ KPI-DRIVE #1»

нас в компании существует своя градация клиентов. «Рабочие клиенты» – это клиенты, которые уже работают с нами. У каждого сотрудника их около ста, на них тратится 30% времени. Это немного, потому что клиенты уже устоявшиеся, хватает или звонка, или встречи на пять минут – и заказ взят.

По таким показателям, как ТМЗ (товарно-материальные запасы), оформление документов на реализацию, мы установили норматив на оформление одного документа. Понятно, что один документ может оформляться тридцать минут, а другой – пять минут. Мы взяли средний показатель. Точно так же мы сделали с бухгалтером по взаиморасчетам. На один акт выделили определенный промежуток времени, и всё, что сверху, – это уже неэффективное использование времени.

Не нужно работать с лояльными людьми, то есть с теми, кто позволяет своему руководству «ну, ладно, сделайте это» или «ну, давайте вот это введём». Нужно работать с теми людьми, которые бизнесу привержены, которые вовлечены в этот бизнес и хотят дойти до верхних целей организации, которые они понимают и которые им интересны. С сотрудниками, которые просто лояльные, которые, так и быть, разрешают вам, своему руководителю, что-то там поменять, не нужно строить долгих отношений, тем более не надо пытаться строить партнёрских отношений, потому что это утопия.

Правильно организованный бизнес будет выгоден и сотрудникам. Выгодный, в первую очередь, сотрудникам бизнес не обязательно будет выгоден акционерам и собственникам.

Если цель не ложится на бумагу, если её не нельзя записать, то это уже не цель. Хорошие и красивые слова можно сказать в любой момент времени. Если что-то не написано на бумаге, то это уже не имеет под собой ничего такого: исторической подоплеки, документальной базы.

товарооборот – сумма денег, прошедшая через счета

Back-sale (Служба обеспечения продаж)

Задача менеджеров, как я уже сказал, создавать условия, чтобы человек находился в некомфортном состоянии, но понимал, что это не потому, что менеджер такой псих (ходить, пинать человека, придираться к нему), а потому, что у организации высокие агрессивные цели – нужно что-то делать, нужно чего-то достигать – в противном случае, нас просто съедят.

всё-таки нужно предусматривать какие-то санкции

Приняли решение о позитивной направленности системы премирования: только возможность получения премии, никакого депремирования.