Цитаты из книги «Переговорные войны. Пошаговая стратегия победы. Книга-тренинг»

нулевой этап – подготовка к переговорам. Первый этап – выстраивание доверительных отношений, второй – выяснение и донесение целей, третий – сами переговоры, о них чуть позже. Четвертый этап – гарантии.

Упражнение 2 Предположите неявные цели человека, удовлетворите их и заметьте, как человек изменился.

Всегда уточняйте абстрактные цели оппонента. Некоторые его цели могут не осознаваться даже им самим. Упражнение 1 В коммуникации с человеком выясните, чего конкретно он хочет, максимально конкретно, по возможности

Если у вас спросят совета, ответьте: «Если бы я был на твоем месте и обладал той информацией, которую ты мне предоставил, я бы поступил так-то и так-то. Но я тебе этого не советую». Это универсальная фраза, которая поможет вам не попасть в «Треугольник Карпмана» и не брать на себя чужую роль.

Упражнение Опробуйте технику «ближе-дальше» в переговорах. Отследите, как увеличилось доверие в общении.

Доверие в переговорах вызывает не постоянное поддакивание, а несогласие или сомнение, которое выражается в соответствии с определенной закономерностью: три согласия, одно отрицание, еще одно согласие с оппонентом.

Упражнение Поэкспериментируйте в переговорах, и заметьте, как влияет ваше расположение напротив оппонента, наискосок от него или рядом с ним на итог переговоров. Начните переговоры с коммуникации напротив, потом пересядьте наискосок, а после сядьте плечом к плечу

Для того чтобы подстроиться к группе людей существует два способа. Способ №1 – подстроиться под лидера, и тогда все остальные тоже подстроятся под него. Способ №2 – подстроиться под общий признак, так называемый паттерн, для того чтобы вместе казать: «О, и у меня также!».

Цель первого этапа переговоров – создание доверительных отношений. Это можно сделать, подстроившись к человеку, его критериям, ценностям, к его привычкам, жестам, интонациям. Важна каждая из этих характеристик. Упражнение Отрабатывайте навык подстройки. Выберите один из параметров и целый день тренируйте только его

Подстройка может быть: прямой, зеркальной, перекрестной, ролевой.