Цитаты из книг автора «Александр Герасимов»

Высота – это логические уровни – важный/неважный. Расстояние – это доверяю/не доверяю.

енно могут быть два победителя. Это танец, это метафора – плыть на лодке, когда выигрывают оба. И в данном случае если для тебя переговоры – это игра с нулевой суммой, ты выиграл за счет поражения другого. Отказывайся от этой метафоры. Теперь что касается метафоры с кошечкой – ее можно развить так. Кошечке не нужен бантик, она поиграть хочет. Если ты дашь ей наиграться, то потом заберешь бантик. Или ты просто забрал бантик и ушел. Там можно вариант компромиссом решить: даешь ей молоко, она подходит к нему, а ты бантик забираешь. Ты одно обменял на другое. А ситуация win—win в данном случае – это выяснение ее намерений. Ты спрашиваешь: «Что ты хочешь?». Допустим, она смогла бы озвучить: «Я хочу поиграть!». «Сколько ты хочешь поиграть?», – уточняешь. Кошка отвечает: «Десять минут». Играете 12 минут, она довольна, все счастливы. Ты даешь ей реализовать ее намерение. На определенном этапе ты выясняешь намерение другой стороны для того, чтобы реализовать его.

Наряду с этим есть другие фишки. Например, сделать из человека преследователя можно фразой «Я бы на твоем месте не стерпел». На слабо берешь. Она запускает человека доказать, причем это говорится только ему наедине. И все, динамика началась… «Я бы не смог смолчать» – это провокация, с этого начинается. Как затащить в спасателя? «Ну что, на тебе креста нет? Ну что ты смотришь? Посоветуй».Как сделать из человека жертву? «Ну что ты сделал? Тебя просили помочь! Ты сделал только хуже…». Как сделать из человека преследователя? Сказать: «Я бы на твоем месте… тебе нечего сказать?». Провокация. Не проработанный импринт вины.

Мы говорили про субмодальность размер. Какие еще есть? Объем. Типа 3d и 2d. Причем 2d – это плоское диссооциированное. А 3d – это объем, включенность, ассоциированность. Как определить? Если 2d, то человек смотрит как на плоскость, указывает на нее. А если 3d, то он вертит по сторонам головой.

если то же самое делает девушка? То есть отклоняется и складывает руки на груди? Она оценивает, продолжает собирать информацию. Она, в принципе, еще не приняла решение: «да или нет». Нужно продолжать, рассказать о себе что-то. Если бы она «нет» сказала, это сразу было б видно по невербалике. А тут она еще продолжает собирать информацию.

И в этот момент ты трешь под носом пальцем. Палец – это деталь. Трешь – это внутренний диалог. Значит, какой-то детали тебе во внутреннем диалоге не хватает.

если человек начинает моргать быстрее – это он продолжает накапливать решение. У него убедитель накапливается. Тут еще важно количество картинок. Если у него глаза влево-вправо бегают, то он ищет, а когда моргает, то картинки одна другую сменяют. В какой-то момент он остановился, у него глаза перестали бегать. Все – он выбрал картинку. Принял решение.

мне нужны гарантии. И если человек не может дать гарантии, то оговариваются худшие условия по оплате, доставке. Еще что-то. Либо вариант – тогда я буду считать тебя неответственным человеком и в дальнейшем мы не сможем продолжать бизнес-общение. Это нематериальный актив – ответственность. И психологический элемент – репутация. И вопрос тогда в том, насколько человек дорожит репутацией, когда ты говоришь: «Если ты нарушишь эти условия, то я буду вынужден поставить своих учредителей в известность». Что, твои слова ничего не стоят?

Задача очень простая. Если у тебя контакт с лицом, влияющим на принятие решения, тебе нужно с ним выстроить равный раппорт. Где он с тобой в рамке МЫ будет помогать тебе. И он заинтересован в том, чтобы именно ты был представителем или покупателем, неважно. Просто если ты снизу подстроишься, то будешь вкидывать в него ресурсы, а обратной связи никакой.

Сразу с рамки МЫ обычно не начинают. Сначала подстройка 3—1—1. Потом идет обсуждение целей. И когда уже есть рамка МЫ, и цель переопределена можно переходить к самим переговорам. Если цель переопределилась и есть рамка МЫ, то человек будет очень конструктивен.