Цитаты из книги «РОП. Семь систем для повышения эффективности отдела продаж»

1. Утренняя оперативка – импект (собрание)

Западный стандарт обучения составляет 13 тренинг-дней в год, когда вы полностью посвящаете эти дни исключительно обучению. В российской практике встречаются компании, у которых каждая третья суббота месяца обучающая.

Продажи и переговоры сродни спорту. Можно потерять форму и вести их хуже, поэтому необходимы тренировки. А с учетом того, что новые речевые обороты появляются каждый год, обновлять эти знания периодически просто необходимо.

7.1. Виды отчетов В компании должны быть внедрены замеры по 3 воронкам продаж: 1. Привлечение потенциальных клиентов. Лидогенерация. 2. Превращение потенциальных клиентов в реальных. Лидоконвертация. 3. Повторные продажи, развитие клиентов, удержание. Аккаунт-менеджмент.

КОНТРОЛЬ – ЭТО УСЛУГА, КОТОРУЮ ОКАЗЫВАЕТ РУКОВОДИТЕЛЬ СВОИМ ПОДЧИНЕННЫМ, СРАВНИВАЯ ФАКТИЧЕСКИЙ РЕЗУЛЬТАТ С ИДЕАЛЬНЫМ И ДАВАЯ ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ ИДЕАЛЬНОГО РЕЗУЛЬТАТА. То есть это не унизительная процедура недоверия сотрудникам, а помощь им своей обратной связью в достижении результата. Понятно, что контролирующий сам должен хорошо понимать этот идеальный результат, чтобы оценить отклонения и дать верный совет. Контроль без обратной связи называется «мониторинг». Это наблюдение, которое не дает эффекта улучшения и может выполняться любым человеком по четким правилам.

• Главный закон мотивации: «Мы получаем то, что продолжительно вознаграждаем». Наградой тут является внимание, а наказанием его отсутствие!

власть и полномочия; • саморазвитие; • сверхидея (смысл).

Нематериальная мотивация продавцов По мнению Фредерика Герцберга, факторы мотивации к работе делятся на 2 части: 1. фактор гигиены – 30 %: • деньги; • отношения с руководителем; • стабильность; • справедливый порядок; • условия работы: коллектив, офис; 2. фактор мотивации – 70 %: • признание заслуг; • карьерный рост; • интересная работа; • ответственность; • влияние на результат;

Затем добиться того, чтобы сделал сам, без вас, и поставить галочку в поле «навык».

Внедрить – значит встать над душой с секундомером и проследить за выполнением работы по регламенту. Затем поставить галочку в чек-листе внедрения – УМЕЕТ!