Цитаты из книги «РОП. Семь систем для повышения эффективности отдела продаж»

Техника обработки возражения. А он вообще знает эти возражения? А вы их выписали? А у вас есть банк возражений? А у вас есть ответы на них? А вы ему их показали? Научили? Это уже вопрос к руководителям, к вашей системе. Есть ли у вас описанная технология продаж?

Таблица 1. Типы индивидуального стиля поведения

Самый глупый вопрос – незаданный!

ТОЛЬКО ДЕЙСТВИЯ ДАЮТ РЕЗУЛЬТАТ! ПОКА ВЫ ДУМАЕТЕ – ВЫ БЕЗДЕЙСТВУЕТЕ!

Главный закон мотивации: «Мы получаем то, что продолжительно вознаграждаем». Наградой тут является внимание, а наказанием его отсутствие!

Внедрение – это то, что отделяет ваши знания от ваших денег!»

«Поле чудес». Вы загадываете слово и объявляете приз в 1000 руб. тому, кто отгадает. Право открыть букву получает тот, кто совершает сделку или другое целевое действие. «Шарики». В начале дня всем на руку привязывается надутый шарик и объявляется приз в 1000 руб., который делится среди тех, чьи шарики «доживут» до окончания рабочего дня. Очень смешная игра, которая заряжает позитивом. Вечером вы скажете, что такого воодушевления среди сотрудников вы давно не видели. Ведь с шариками надо ходить, не снимая весь день: и в столовую, и в туалет, и на встречу с клиентами. А кто-то пытается лопнуть шарик другого, дабы получить приз больше. «Шарики 2». Вы надуваете шарики и кладете туда купюры в 50, 100, 200, 500 руб. Кто совершил сделку или другое целевое действие, может лопнуть шарик и забрать купюру себе. Потом можно разбавить шарики, добавив в них бумажку с фразой «работай дальше». Интенсивность вырастает на 15–30

Саморазвитие Саморазвития хотят почти все. Кто и в какой сфере – выяснить легко. Выпишите все мероприятия в вашем городе, которые будут проходить по данным темам, и те, которые будут на общую для всех тему. Поставьте задачу на результат и пообещайте билет на мероприятие. Делайте это периодически. Например, вы узнали, что будет выступление или тренинг. Вы объявляете, что идут все, кто выполнит результат не меньше чем… Старайтесь поставить такую планку, чтобы выполнила минимум половина. Дарите книги! Создайте корпоративную библиотеку и видеотеку. Поощряйте обучение. Например, мы раз в месяц устраиваем вечер, на котором презентуем прочтенные книги. Победитель тот, чью книгу захотели прочесть наибольшее количество человек. Это поощряет не только саморазвитие, но и ораторику, и презентационные навыки! • Сверхидея (смысл) Это потрясающий источник вдохновения и мотивации. Соберите своих людей и расскажите им про общую идею в виде истории, которая с вами приключится в течение года или более. Покажите, чего вы достигнете и насколько это будет полезно обществу. В зависимости от того, к какому поколению – x, y, z – относятся ваши сотрудники, их могут мотивировать разные сверхидеи. Компания без сверхидеи менее живая. Используйте все эти мотиваторы по очереди: скажем, запускайте по одному в неделю или месяц, и так вы запустите все. Потренируйтесь, отработайте механизмы их использования, и у вас начнет получаться.

«Аватар» – это портрет идеального сотрудника на определенную должность. Для составления «аватара» коммерсанта (менеджера по работе с новыми клиентами) необходимо ответить на следующие вопросы: – Имя. – Место жительства. – Возраст. – Семья. – Должность. – Доход. – Расход (на что тратит). – Интересы. – Увлечения. – Образование. – Что волнует, беспокоит «аватара»? – Что его заставляет проснуться ночью в холодном поту? – Что радует «аватара», чего он желает? – О чем мечтает «аватар», в чем радость его работы? – Что даст успешное сотрудничество с нами?

А что такое квалифицированный лид? Это заполненная таблица с ответами на пять вопросов: 1. Каков размер «пирога» и сколько денег мы можем получить в течение года от этого клиента? 2. С кем он уже работает? 3. Его алгоритм принятия решения. 4. Критерий выбора клиента. 5. Частота покупки.