Цитаты из книги «Прибыльная веб-студия. Пошаговое руководство»

А у Васи сайты по 4000 рублей! Бывают такие моменты, когда заказчик оперирует тем, что у конкурента дешевле. Ну, бывает так. «Сколько-сколько у вас, 80? Да вот „Бурбон“ за 60 сайты мастерит». Тут очень просто. Такая фишка называется «разоблачение конкурента». Делается очень просто. То есть вам говорят: «Да вы что, с ума сошли! У них там за 60». Тут ты отвечаешь: «Так ведь у них без НДС. Так ведь они хостинг не включают в стоимость. Так ведь они первоначальную SEO-оптимизацию не делают. Так ведь они это без наполнения контента. Они не дают гарантии потом на сайт. Вы что, как вот так вы нас сравниваете! Они же вот какие». То есть у вас в голове должен быть такой шаблон. И еще одно. Запишите эту фразу. Она закрывает очень много возражений клиентов. Вам ее просто достаточно как присказку выучить. И на любые возражения клиента по цене ею закрывать. Чем дешевле сайт, тем дороже его раскрутка. И эта фраза очень быстро, практически сразу закрывает много возражений клиента. Когда он возмущается: «А что такое, а что так дорого?» Начинает торговаться, что-то еще… Вы ему просто говорите: «Игорь Петрович, понимаете, чем сайт дешевле, тем дороже будет стоить его раскрутка».

Нет, это дорого Вот еще такая важная вещь, которая позволяет убедить клиента дорого купить сайт. Интересная штука, и она работает. Пришел к вам заказчик, вы уже вроде поговорили, но он качает головой: «Что-то как-то дорого. Ну как-то дорого». И вы говорите такую вещь: «Игорь Петрович, вы понимаете, что нельзя сделать сайт за $200 и рассчитывать, что он будет подавать товар стоимостью $5000. Или $50 тыс.» Нельзя сделать говносайт за $100 на Джумле и рассчитывать, что он будет продавать швейцарские часы за $5000. Важно донести клиенту, что его товар, его услуга, предложение – качественные. И продавать на сайте некачественном – это большая ошибка, потому что люди не будут ему доверять. Как это, такая компания торгует такими вещами, и у нее такой сайт? Да не будет никто заказывать у вас! Еще раз. Нельзя сделать сайт за $200 и рассчитывать, что он будет продавать товары за $5000. А у Васи сайты по 4000 рублей!

Как закрыть очень трудного клиента Важно донести до клиента, что цена и стоимость – это две совершенно разные вещи. Пример. Я купил бэушный холодильник за $100. Через 2 недели он сломался. Замена пары каких-то редких штук, которые сложно достать, обошлась в $70. Поднять, опустить, доставить его в сервисный центр стоило еще в $30. Холодильник проработал полгода, потом опять сломался. Полетела уже другая деталь. Опять его свозить, отремонтировать, свозить, поднять – это еще $100. Цена холодильника, за которую я его купил, – $100. Стоимость, в которую он мне обошелся, – $300. В стоимость включены ремонт, обслуживание – какие-то такие вещи. Как на этом можно сыграть? Можно сравнивать себя с конкурентами. У конкурентов цена за такой же сайт ниже, но стоимость выше за счет того, что больше денег надо потратить на рекламу. Создать сайт – это еще полдела. Сайт придется прорекламировать, раскрутить. И если сайт не продающий, мы теряем деньги на рекламе. Очень красиво и выгодно это показывать на цене и стоимости. То есть цена-то за сайт – о'кей, но вот стоимость потом вот такая. Есть классическая маркетинговая фишка – два будущих. Например, сайт продающий и непродающий: табличка, два столбца. Сайт непродающий – на рекламу затратили 20 тыс. рублей, заказов получили на 100 тыс. рублей. Сайт продающий – на рекламу затратили столько-то денег, а выгод получили больше. То есть показывайте клиенту два будущих: если он закажет такой сайт и если он закажет вот такой сайт. Какую выгоду, какую ценность он получит. Вы не просто красочно рассказываете, что продающий сайт – это прикольно. Можно сделать и небольшой расчет. Грубо говоря, если у нас конверсия возрастает на столько-то, то прибыль возрастает вот на столько-то. И конверсия от рекламы будет вот столько-то, и в итоге вы получите вот столько-то. А если у вас просто сайт, непродающий, то ваша недополученная прибыль составит вот столько-то. Цену и стоимость рассматриваем на примере холодильника и двух будущих – продающего сайта и непродающего сайта. Эту фишку можно использовать как на встрече с клиентом, так и на сайте. Просто сделайте табличку: сайт продающий и непродающий.

– Смотрите, я не могу сказать прямо на 100 %, сколько это будет стоить, потому что надо более подробно обговорить и нам надо встретиться. Потому что есть некоторые нюансы и факторы, которые можно обсудить только при встрече.

– Алло, здравствуйте, Александр Чипижко? – Да. – Александр, сколько у вас стоит сделать корпоративный сайт? – Ну, тысяч сорок. – Ага. Все, хорошо, спасибо. У вас такое было? Не надо давать клиенту всю информацию, которую он хочет. То есть человек позвонил узнать цену, он цену узнал – все. Он, скорее всего, больше не перезвонит. По телефону покажите себя экспертом. Задайте вопросы, которые важны: что у клиента за бизнес, что он продает, где он это продает, какие у него конкурентные преимущества. Вы не только хотите сделать сайт, вы хотите сделать продающий сайт. «Анатолий, понимаете, наша компания производит продающие сайты, и чтобы сделать все качественно, мне надо чуть побольше знать о вас, о вашей компании, о товаре, который вы продаете, и о его уникальных конкурентных преимуществах. Давайте мы с вами сегодня встретимся и поподробнее все обсудим». Рассмотрим такой диалог: – Алло, здравствуйте. – Здравствуйте. – «Нижегородские Интернет Технологии»? – Да. – Мне нужен сайт и интернет-магазин. – Понятно. А что вы будете продавать? – Я продаю детскую одежду. – Вы продаете детскую одежду по области или по России? – Я продаю детскую одежду по России. – Понятно. А вы хотите какие-нибудь онлайн-платежи? – Ну да, я хочу. И т. д…

Сайт изначально разработан и создан именно с одной мыслью в голове. То есть нам пофигу на дизайн, пофигу на движок, нас интересует, как мы можем увеличить продажи. Это важно понимать вам и это важно понимать заказчику. Если он спросит: «Блин, а чем вы отличаетесь от других студий, и почему ваш сайт так классно продает?», вы отвечаете, что сайт изначально разрабатывается именно с позиции продаж. Нас заботит не то, какой красивый будет дизайн с применением эффекта параллакса, а будут ли продажи! Важно понимать, что сайт – это точка входа потенциального клиента. Он открывает сайт и оценивает фирму: что она ему предлагает. Покупателю интересно, как его проблема может быть решена. Самое главное – это изначальная концепция. То есть мы отталкиваемся от бизнес-модели заказчика. Если заказчику важно, чтобы ему больше звонили в офис, мы делаем упор на этом: позвони, позвони, позвони. Везде размещаем телефон, заказ обратного звонка. Если важно, чтобы ему отправляли почтовые заявки, то мы делаем упор на них. Мы исходим из бизнес-модели клиента. С опытом вы сами научитесь определять и советовать заказчику, какие фишки лучше внедрить, что лучше на сайте сделать.

Учитесь делегировать полномочия. В голову должен быть вбит ржавый гвоздь, на котором написано: «Делегировать!» Нанимаешь человека, который раз в неделю отправляет твоей клиентской базе какую-нибудь статью. Заказать простенькую статью про увеличение продаж на сайте на freelance.ru – $5–7. Можно с каким-нибудь копирайтером договориться, чтобы он постоянно такие статьи делал. Поймите, это можно использовать не только в рассылке. Вы заказали у копирайтера, у фрилансера, статьи для рассылки. Первое: вы рассылаете эти статьи клиентам. Второе: вы эти статьи добавляете у себя ВКонтакте. Третье: вы эти статьи публикуете на форуме. Четвертое: вы эти статьи публикуете где-нибудь в ЖЖ и еще где-то. Вы охватываете масс-медиа и в конце каждой статьи пишете: автор – студия Александра Чипижко «Продающие сайты». Для рассылки имеются специальные инструменты. Есть куча сервисов: smartresponder.ru, mailchimp.com, например.

Если у нас самих сайт продающий, с продающими какими-то фишками, мы с большей вероятностью получим клиента. Мы составляем свое рекламное объявление по формуле ОДП (оффер, дедлайн, призыв к действию). Любой текст становится продающим с помощью этих трех фишек. Если в вашем коммерческом предложении или рекламном объявлении их нет, то оно теряет огромный пласт своей эффективности. Offer – это ваше предложение, оно должно быть очень интересным. Deadline – это ограничение по времени. И call to action – это призыв к действию.

Что сейчас в моде, где сейчас сезон? У турфирм сезон уже прошел. Ну, например, у цветочных салонов, у цветочных магазинов сезон будет накануне первого сентября. Сезон будет также у магазинов одежды, где продают школьную форму, школьные принадлежности какие-то. Сезон будет у тренинговых компаний… То есть мы составляем примерный список тех, у кого будет сезон. Психологический центр, например, – с первого сентября. Или центр детского психологического развития и творчества – тоже с первого сентября. Мы составляем список этих компаний и берем их адреса. Вариант первый. Составляем коммерческое предложение и рассылаем всем по почте. То есть это уже не спам, так как мы выбираем определенную тематику. В случае с психологическими центрами мы можем подготовить что-то уникальное: «Мы знаем, что у вас начинается сезон. Если вы хотите расширить и увеличить базовый поток клиентов, то мы готовы сделать вам сайт».

«Мы знаем, что у вас начинается сезон. Если вы хотите расширить и увеличить базовый поток клиентов, то мы готовы сделать вам сайт».