Парадокс «М»
Парадокс современного человека-манипулятора состоит в том, что он, будучи существом разумным и вооруженным научными познаниями о мире, продолжает оставаться в дремучем неведении относительно всего, что касается его самого. Вроде бы он не особо от этого и страдает, но как немного он знает об истинной творческой жизни, – Эверетт Шостром.

В литературе по психологии делового общения, как правило, подразумевается негативное отношение к психологическим манипуляциям и человеку, владеющего ими в совершенстве. Но способность к манипулятивному управлению окружающими людьми является врожденной. Последующее «взрослое» воспитание «убивает» эту способность. В некоторых случаях манипулятивная черта характера сохраняется, что позволяет ее обладателю достичь высот в управлении обстоятельствами на протяжении всей жизни.

Манипулирование на деловых встречах невольно провоцирует активное противодействие, контрманипулирование. Если контрманипулятор работает на опережение «противника», то он моментально превращается в активного манипулятора. Это и есть «Парадокс М», в котором переговорщик одновременно действует в двух лицах:

– манипулятора, пытающегося достичь собственных целей;

– контрманипулятора, противодействующего своим оппонентам.

«Парадокс М» приводит к тому, что переговорщик должен владеть лучшими качествами противоборствующих сторон, оставаясь в образе добродетельного участника деловой встречи.

Нелишне отметить лингвистическую подготовку переговорщика, который должен в совершенстве владеть речью, логикой и ясностью мышления. В последние годы к этим требованиям добавилось совершенное владение техническими средствами. Лингвистическая подготовка включает в себя технику владения эвфемизмами, трюизмами, софизмами и прочими приемами, позволяющими одновременно говорить правду и утаивать ложь. Умение вести разговор «ни о чем» и искусство ответов на вопросы характеризуют высокую степень подготовки переговорщика. Он должен уверенно отвечать даже на незнакомые ему вопросы.

Обязательным требованием для переговорщика является владение технологиями публичных выступлений и актерскими приемами, позволяющими держать себя в рамках образа, определенного переговорной стратегией. Различные образы требуют специфической подготовки:

– Демонстрация принадлежности к соответствующему социальному классу.

– Умение повышать личное доверие, владение коммуникационными навыками и мастерством общения.

– Управление вниманием собеседников и естественность общения, позволяющих скрывать истинные намерения переговорщика. Разговор выстраивается так, что фокус внимания уводится в сторону от проблемы, которая может привести к отрицательным результатам.

– Управляемая эмоциональность.

Если присутствие переговорщика создает дискомфортные условия собеседникам, то трудно ожидать от общения положительного результата. Поэтому переговорщик должен иметь сообразный дресс-коду внешний вид и ситуации. Для создания комфортной обстановки переговорщик должен обладать, как считали раньше, личным магнетизмом, т.е. быть притягательным для собеседников (аттракция).

Манипулятор, участвующий в переговорах, не обязательно должен быть активным переговорщиком. Роль манипулятора может быть значительной, но невидимой для большинства участников. Он может разрабатывать стратегию и тактику переговорного процесса, выполняя роль режиссера, оставляя лавры коварных переговорщиков своим коллегам. Если же манипулятор и переговорщик выступают в одном лице, то велика предсказуемость успешных переговоров.

Манипулятор в переговорах должен уметь управлять (как лично, так и дистанционно) участниками переговоров для реализации заданного сценария. Он должен владеть техникой визуализации поставленных задач, уметь договариваться и диагностировать участников переговорного процесса. Его важной чертой является нацеленность на конечный результат переговорного процесса. Например, это может быть подписание договора или некого соглашения, программа воплощения проекта в жизнь с заданными показателями и др.

Сложным звеном в обучении профессиональных переговорщиков является их ментальная подготовка, которая, кроме психологических техник, требует ряда специальных качеств:

– Выдержка и самоконтроль;

– Умение слушать и понимать сказанное;

– Психологическая подготовка (Гипноз, суггестия, НЛП и пр.);

– Умение вести адаптивный диалог (гипнороллинг);

– Владение техникой многомерной реальности. Каждую беседу переговорщик должен чувствовать со стороны всех участников (рефлексия), не ослабевая полного контроля над своими действиями и эмоциями.

– Сужение реальности восприятия проекта участниками переговоров в заранее установленных границах (управление фокусом внимания).

– Постоянная готовность к психолингвистическому контрманипулированию.

– Владение психологическими трюками и уловками.

Профессиональный переговорщик, как правило, специализируется на тематике фирмы, в которой он работает. Ему требуется специализация в общении с определенной группой людей (финансисты, менеджеры, владельцы компаний, технические работники и т.п.), поскольку решение профессиональных вопросов требует знания конкретики. Переговорщик должен в совершенстве владеть навыками использования специальных технических устройств и уделять достаточное время тщательной подготовке к переговорам.

Переговорщику, кроме высокой общей подготовки, зачастую требуется знание юриспруденции, когда он нацелен на конечный результат в виде подписания соответствующих документов.

Чтобы своевременно распознать профессионального переговорщика-манипулятора, надо уметь думать его мыслями и категориями. Актуальна тема ментальной самоподготовки переговорщика посредством игровой и мысленной имитации переговоров, владения техникой поверхностных медитаций для принятия оперативных решений, успешного адаптивного диалога (гипнороллинг) и EDO-анализа (анализ ключевых параметров и крайних позиций оппонентов по каждому пункту переговоров с целью выявления оптимальных условий переговоров).

В Майами через Столешники
С практическим использованием сложного манипуляционного сценария мне пришлось познакомиться лично при рейдерском захвате крупного инвестиционно-строительного проекта. Только финал истории оказался совершенно необычным.

Речь идет о крупном строительном проекте в Москве, в котором мне довелось играть одну из ключевых ролей. Над проектом «Барвихинский пассаж» наша управляющая команда работала около пяти лет под руководством единоличного Владельца компании, имевшего громадный опыт работы в Москве. Но даже с учетом его авторитета и влияния, понадобилось около трех лет на выпуск первичного организационно-распорядительного документа Правительства Москвы.

Подбор команды инвесторов был также мучительно долгим. Несмотря на обширные связи с первыми лицами строительного комплекса г. Москвы, возникало множество технических вопросов, которые решались в Москве впервые. В основном это было связано с освобождением строительной площадки от высоковольтной линии электропередач и переноса ее в подземный коллектор. Поскольку проект этот для г. Москвы был пилотным, то инвесторы сомневались в возможности его реализации.

Над проектом жилищного комплекса «Барвихинский пассаж» управляющая команда работала около пяти лет. На рисунке – проект одного из зданий на Можайском шоссе в Москве.

Неожиданно на горизонте появилось интересное коммерческое предложение от некого Бизнесмена (назовем его АД), которое сулило своевременное выполнение всех договорных обязательств. «Пробивка» АД показала, что он возглавляет крупную инвестиционно-строительную компанию и имеет возможность кредитования нашего проекта. Тем не менее сомнения оставались. Как же можно обойтись без них в проекте ценою около полумиллиарда долларов? В чем-то мы подстраховались. Но наша дружная управляющая команда не могла предположить того объема манипуляционных уловок АД, который свалился на голову Владельца компании.

Уловки АД были отнюдь не бесплатны. Они стоили денег, довольно больших. Затраты АД на первоначальном этапе составили миллион долларов наличными. Они должны были многократно прирасти в случае успеха расставленных ловушек. Все управление манипуляциями и принятие соответствующих решений осуществлялось АД.

Манипуляционный сценарий начинался с выгодного коммерческого предложения, в котором Владельцу компании было обещано вознаграждение в размере 10 млн. долларов.

Аванс в размере 1 миллион долларов Владелец компании получил от АД наличными.

О полученном авансе узнало максимальное количество заинтересованных лиц.

Поскольку работа над проектом велась коллективом, возник конфликт. Он привел к развалу управляющей команды и практической остановке проекта. Проведенный аудит убедил Владельца компании в катастрофической ситуации.

АД порекомендовал Владельцу компании внести полученный миллион долларов на расчетный счет тонущего корабля. Владелец, пытаясь исправить критическое положение, внес на расчетный счет компании весь полученный аванс, ожидая в скором времени вернуть деньги и получить от АД оставшиеся 9 миллионов долларов.

Нетрудно догадаться, что Владелец компании более никаких денег от АД не увидел, а все имущество компании стоимостью десятки миллионов долларов и права на реализуемый проект перешли к АД. Этот сценарий требовал от АД профессионализма, существенных денежных вложений и значительного терпения. Его эффективность напрямую зависела от способности АД манипулировать Владельцем компании.

Убытки по приобретению «Барвихинского пассажа» списали на соинвесторов и дольщиков проектов жилищного строительства АД.

Но это отнюдь не финал манипуляционного сценария. Бизнесмену АД пришлось столкнуться с непреодолимыми проблемами, которые он не решил без прежней управляющей команды. Затраты на проект превысили десятки миллионов долларов. Но проблемы так и не удалось решить. Инвестиционно-строительная компания Бизнесмена АД обанкротилась…

До настоящего времени рядом с Можайским шоссе, вплотную к высоковольтной линии электропередач, стоит современный пятиэтажный офис, огороженный глухим забором. В нем никого нет, как нет и гигантской строительной площадки: И на старуху бывает проруха.