© Александр Чар, 2020

ISBN 978-5-0051-4517-8

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

От автора
Чем активней развивается бизнес, тем больше возрастают проблемы манипуляционного общения для достижения нужных результатов. Но иногда на пути к успеху и финансовому благополучию возникают непредвиденные обстоятельства, которые зачастую кажутся неподвластными прогнозированию.

Широкое распространение литературы по манипуляциям на встречах, совещаниях и публичных мероприятиях показывает актуальность проблем манипулирования и контрманипулирования для отстаивания собственной позиции. Так кто и кем в этих случаях манипулирует? Собеседник, старающийся добиться для себя различными хитростями выгодных условий, или профессионал, противопоставляющий искусство контрманипулирования и формирования иллюзорной реальности ради достижения собственной выгоды?

Профессионал первый начинает отстаивать свои интересы, заставляя соперника делать ошибки и сопротивляться. Его мастерство провоцирует собеседника на принятие выгодного для профессионала решения.

Мне довелось принимать участие в разнообразных бизнес-проектах, цена которых достигала астрономических величин. Каждому из них сопутствовало много деловых встреч, переговоров, совещаний, обсуждений и пр. Среди переговорщиков встречались профессиональные акулы бизнеса, начинающие стартаперы, представители силовых структур и политические деятели, мистификаторы и филантропы. Среди многих проектов лишь несколько завершились успешно. Причем эти проекты были далеко не самыми лучшими.

Так почему многие эффективные проекты топчутся на месте и безнадежно пытаются найти финансирование, а слабые, порой никчемные проекты реализуются и привлекают инвестиции? Один из ответов кроится в том, что кропотливый автор эффективного коммерческого проекта годами его совершенствует, а профессиональный манипулятор зачастую добивается нужного результата манипуляционными способами. Анализу некоторых манипуляций посвящена эта книга.

Александр Чар

Автор коммерческого проекта годами его совершенствует, а профессиональный манипулятор зачастую добивается нужного результата манипуляционными способами.

От Эйфеля до Майами
«Вот это вор настоящий, но таких у нас мало и берут исключительно только что плохо лежит, считают в этом себя совершенно правыми на то мол и щука в воде, чтобы карась не дремал», – Михаил Пришвин.

Продается Эйфелева башня
«Я – не преступник, я – артист», – князь Туманов-Церетели, специалист по банковским аферам.

В любом виде профессиональной деятельности, в том числе и в бизнесе, существуют тайны, мало известные общественности. Но есть тайны, которые могут быть использованы с пользой для дела. Ничто не рождается на пустом месте. Всегда есть предыстория, секреты которой рано или поздно раскрываются.

Много лет назад ни про каких манипуляторов не слыхивали. Были купцы и промышленники, мелкие торговцы и ремесленники. В их числе была особые люди – авантюристы, аферисты, мистификаторы и пр. Какие-то особые качества позволяли им проводить сделки, в которых они непременно становились победителями. Они были уникальны, умели «обаять» потенциальную жертву и вызвать чувство истинного доверия. При этом жертва сама выполняла необходимые действия и следовала планам, приводящим к неминуемому краху. А ведь это и есть одно из качеств современного манипулятора. Видимо не случайно, что в числе успешных современных бизнесменов присутствуют бывшие фарцовщики, спекулянты, цеховики и др.

Поскольку предметом данной работы является манипуляционное общение, то именно с этой точки зрения анализируются черты талантливых бизнесменов-мистификаторов. Каким образом они вовлекали в аферы стреляных воробьев-бизнесменов? Исторический анализ мистификаций показывает, что существуют некоторые закономерности, актуальные в настоящее время.

Кабинет генерал-губернатора, князя Долгорукова, от имени которого Павел Шпейер продал здание нынешнего Моссовета английскому послу (картина неизвестного художника середины XIX века).

Технология мистификаций имеет вековую предысторию в лице плеяды зарубежных мистификаторов, начиная с графа Сен-Жермена и Алессандра Калиостро (XVIII в.). Российские «бизнесмены» не отставали от них. Аферист Поль Шпеер, главарь банды «Червонных валетов», умудрился продать английскому посланнику в 1870 году здание нынешнего Моссовета – особняк генерал-губернатора «Тверской казенный дом» (здание мэрии Москвы). Большую часть переговоров с англичанином Павел Шпеер провел непосредственно в особняке с разрешения самого генерал-губернатора. Генерал-губернатор был уверен, что Шпеер демонстрирует послу высокое качество произведенной им реставрации особняка. Посол же был уверен, что Шпеер расхваливает ему особняк для продажи.

Таких «бизнесменов» в России было немало (автор финансовых мистификаций Лазарь Поляков, антиквары Шепсель и Лейба Гохманы, корнет Николай Савин, продавший Зимний дворец и др.). Немец Вильгельм Фойгт в 1906 году взял напрокат форму прусского капитана, приказал случайным гренадерам арестовать бургомистра и захватил городскую казну.

В 1910—1914 годах по Российской империи прокатилась эпидемия банковских афер. Многие банки, чтобы не потерять клиентов, замалчивали случаи мошенничеств и выплачивали им суммы, украденные со счетов. Банкиры боялись лишиться главного – доверия вкладчиков. Руководителем группы банковских аферистов был князь Туманов-Церетели.

Француз Виктор Люстиг прославился сделкой о фиктивной продаже на металлолом Эйфелевой башни. Мало того, что Люстиг получил от этой сделки большое состояние, так он умудрился еще раз продать Эйфелеву башню американским бизнесменам. Фантастическим манипулятивным сделкам Люстига не могли противостоять даже акулы криминального бизнеса. Говорят, что на его удочку попался американский гангстер Большой Аль (Капоне), которому Люстиг обещал за месяц удвоить состояние. Заняв у Аль Капоне несколько десятков тысяч долларов, он через месяц вернул деньги мелкими купюрами, сообщив о возникших затруднениях. Аль Капоне «отстегнул» Люстигу за порядочность несколько тысяч долларов, на которые тот комфортно погулял не один месяц.

Обсуждение выгодной сделки, XIX век.

Современные манипуляционные аферы во многом повторяют манипуляционные приемы мошеннических сделок прошлого, отличаясь лишь насыщенностью технических средств. Достаточно вспомнить банковские авизо, сделки Оборонсервиса, продажу земли Бородинского поля и т. п. Эти манипуляции можно обобщить и использовать полученные закономерности для практики современных контрманипуляций.

Из прессы широко известно о манипуляциях в политике, экономике, средствах массовой информации и пр. Многочисленные стратегии и тактики политических переговоров на высшем уровне активно муссируются журналистами, что дает богатый материал для размышления. Но эти источники информации и соответствующие им примеры остаются вне рамок обсуждения.

Из современных профессий, в которых активно используются манипуляции, наиболее яркими являются профессии журналистов, сотрудников специальных служб, переговорщиков, риелторов, артистов разных жанров. Они – мастера создания виртуальных иллюзий с использованием законов психологии, гипноза, аттракции, стереотипности мышления, методов выведывания скрытой информации, ведения переговоров и пр. Многие техники манипуляций и введения в заблуждение описаны в зарубежной литературе, но различие в менталитете российских и иноязычных переговорщиков затрудняет их применение в русскоязычной практике.

В своем время, на переговорах в Бангкоке с представителями местных коммерческих структур переводчик мне сообщил, что по многолетней восточной традиции устные договоренности имеют силу письменных обязательств. Это было началом многодневных дискуссий и последующих переговоров в Москве, которые в конечном итоге ничем не завершились. Почему? Наши менталитеты оказались столь различны, что их было невозможно привести к единому знаменателю. На одной стороне переговорных весов оказались англоязычные «восточные» традиции, а на другой – правовые нормы отечественного бизнеса.

Приемы артистов по созданию виртуальных иллюзий весьма полезны для анализа. Среди них особо выделяются профессиональные обманщики: иллюзионисты и менталисты. В большинстве случаев иллюзионисты используют визуальные иллюзии, основанные на хитроумной аппаратуре, а менталисты специализируются на психологических приемах управления человеком, лингвистических манипуляциях и пр. Нельзя недооценивать технику артистов в плане подготовки сценария, который подчинен одной задаче – заставить неподготовленного зрителя поверить в иллюзорную реальность демонстрируемого действия. Это ничем не отличается от повседневной работы бизнесмена. Красочной презентацией проекта он пытается создать у инвестора образ надежного делового партнера и выгодного коммерческого предложения.

Наиболее подходящими для использования в деловом общении являются приемы публичных менталистов. Личность менталиста подразумевает человека, владеющего гипнозом, умеющего распознавать ложь и характер других людей по малозаметным внешним признакам (визуальная и лингвистическая диагностика), предсказывать их поведение (психоанализ, психолингвистическое манипулирование). Менталисты используют уникальные приемы не только на работе, но и в обычной жизни. Нелишне вспомнить суперпопулярный американский сериал «Менталист» из 151 серии, в котором показывается жизнь детектива Патрика Джейна, владеющего всем комплексом описанных выше уникальных способностей.

Как правило, для реализации собственных планов публичные менталисты имеют в своем распоряжении ограниченное время, за которое они должны повлиять на собеседников и заставить их поверить в иллюзорное явление. За этим стоят годы оттачивания лингвистических, аналитических, психологических, аудио и визуальных приемов воздействия на большие и малые группы людей.