Принцип 3В

Ох, и любят зарубежные маркетологи называть всякие уловки секретными аббревиатурами! Если перевести с английского “belonging, belief и behavior”, на выходе получим готовую и понятную концепцию, не требующую каких-то дополнительных комментариев – “убеждение, поведение и причастность”.

Что это значит? Включите в ваши рекламные материалы убеждения целевой группы, их поведенческие особенности или намекните на некую общность – и клиент ваш. Этот принцип часто используют крупные люксовые бренды автомобилей и алкоголя. “Уверенность – твой конек” (брендовый виски), “Роскошь как образ жизни” (ювелирный бренд), “Сила – в твоих убеждениях” (авто премиум-класса).

Убойный заголовок

Метод, широко известный еще до того, как маркетинг и реклама стали официальной наукой. Журналисты, из которых и выросли современные рекламщики, прекрасно об этом знают. Хороший заголовок должен быть коротким, емким, с элементами тайны… Это целое искусство – писать заголовки. Этой теме я обязательно посвящу отдельный материал с разборами, схемами, примерами и лайфхаками.

Однако помните: заголовок должен быть броским и интригующим, чтобы его захотелось прочитать. Заголовки вам пригодятся везде: в письмах рассылок, соцсетях, листовках, видеороликах и проч.

Вот некоторые примеры как они могут быть построены:

задайте аудитории вопрос (“Как продать клиенту все что угодно за 60 секунд?”)

приведите впечатляющие цифры или факты (“В Калифорнии построили самый дорогой дом в мире”)

создайте интригу (“В Москве больше не будет метро”) и т.д.

Конечно, не стоит скатываться в кликбейт (заголовок, посыл которого не соответствует содержанию текста и действительности, главная цель которого, чтобы пользователь просто сделал клик по ссылке).

Игра на стадном инстинкте

По науке такой подход называется “социальное доказательство”. Главная задача – убедить потенциального клиента, что вам как продавцу можно доверять исходя из того, что многие отзываются о вас хорошо.

Даже не буду приводить статистику, но все мы знаем силу влияния отзывов перед покупкой, а в эпоху интернета этот вылилось в целое направление маркетинга, ориентированное на формирование массы положительных отзывов – крауд-маркетинг. Суть подхода – сыграть на стадном инстинкте, чтобы человек подумал: “ну раз многие покупают и пишут хорошие отзывы, значит надо купить, даже если это в 10 раз дороже”.

Конечно, все мы научились отличать липовые отзывы от реальных, но маркетологи тоже не спят и не почивают на лаврах: просто стали закупать пачками социальные аккаунты, которые потом затачиваются под бренд, и возле отзыва на форум или сайт указывается ссылка именно на этот аккаунт. Как ведь бывает: мы видим сладкий положительный отзыв о каком-то дурацком продукте, думаем “липа”. Но чтобы в этом убедиться переходим на страницу в соцсети, указанный рядом с отзывом. Смотрим – вроде не бот, вроде реальный человек, заходил недавно, что-то постит, наверное, стоит рискнуть и сделать покупку. Это очень упрощенная схема взаимодействия, но именно так это и происходит.

Зачастую встречаются реальные отзывы людей, которые переходят в разряд не просто инфлюенсеров-блогеров, а адвокатов бренда. Это как любой Apple-адепт будет до драки доказывать, что айфон уделает любой андройд-гаджет, даже не подозревая, что оба аппарата (вполне вероятно) собираются на одном и том же китайском заводе.

Стратегия стимуляции взаимности

Об основе этого принципа я уже говорил выше: вам дают что-то бесплатно, перед тем, как что-то продать, вызывая как бы чувство долга. В качестве лид-магнита может быть все, что угодно, что сложно оценить в отдельную услугу, но предложив это в качестве “легкой халявы” вы сразу же обретете если не клиента, то лояльного лида: открытка, бесплатная доставка, купон на следующую покупку, дисконт, кэшбек (который уж точно всем порядком поднадоел своей вездесущностью и, в некоторой степенью, бесполезностью) и проч.

Авторитетное мнение

Один из элементов стратегии 5С с активным включением триггера причастности к чему-то великому, в частности, к человеку. Наличие звезды в вашей рекламе укрепляет доверие. “Ну раз Киркоров покупает своей кошке Вискас, то я тоже буду как Киркоров”. Примерно так это работает.

Искусственный дефицит

Когда есть ощущение, что мы не успеем купить товар, так как закончится время действия скидки, или его “разгребут” на складе, возникает желание купить прямо сейчас. Игра на жадности вызывает иллюзию упущенной выгоды и подталкивает человека совершить покупку немедленно. Для этого вставляют в рекламные материалы такие фразочки типа “Успейте оформить заказ по льготной цене”, “Осталось всего 2 последних товара со скидкой”, “Через 2 дня мы закрываем продажи” и проч. На сайтах этот момент реализуют в формате обратного отсчета времени.

“Всего за 999 000 рублей!”

Прием, любимый всеми рекламщиками и ненавидимый всеми остальными людьми на Земле. Прием стабильно работающий, при всей своей наглости и очевидности. “Этот бриллиант стоит не 1 миллион, а всего лишь 900 тысяч с копейками – надо брать” – именно такая мысль откладывается в голове, потому что человек запоминает первую цифру и девятку в конце, хотя сумма не меняется значительно. Непонятно, почему наша психика на это клюет.

Стратегия краткости

Один из ведущих принципов – не надо разжевывать рекламные тезисы и впихивать все ваши преимущества в один бесконечный абзац, который никто никогда в жизни не дочитает до конца. Сформулируйте все как можно короче, до одного или максимум до 2-3 слов (!) на каждый пункт. Это лучше запомнится и сильнее отложится на подкорке. И вообще, отечественный копирайтер Максим Ильяхов написал целую книгу “Пиши. Сокращай”, где очень детально описан этот принцип.

Стратегия иллюзии выбора

Гениальный метод, который взят на вооружение многими маркетологами во всем мире. Чем больше выбор – тем сложнее принять решение. Именно поэтому одностраничники такие популярные. Сеть тысячи одностраничников дает максимальные продажи по каждой позиции, чем один интернет-магазин с тысячей товаров.

Люди ленивые, не любят выбирать, потому что на это тратится энергия, приходится включать “думалку”, как говорил Задорнов. В один момент – это просто может надоесть, и клиент уйдет к более прямолинейному и узконишевому продавцу.

Стратегия приманки

Более хитрая модификация стратегии иллюзии выбора. При выборе из линейки товаров или пакетов услуг, двум крайним задаются такие ценовые параметры, что стоимость того, что посередине кажется идеальной.

Правило трех повторений

Включите радио и послушайте рекламу. Вы сразу услышите, что названия практически любых компаний повторяются в течение ролика трижды минимум. Это делается для того, чтобы воплотить в реальность эффект повторяемости, описанный ранее. Это часто встречается не только на ТВ, но и на сайтах, когда призыв к действию надо повторить в среднем 3 раза – в начале, в середине и конце. Вы больше никогда не будете прежней)

Сторителлинг

Если в канве рекламных текстов есть какие-то живые истории людей, причастных к бренду, рейтинги узнаваемости и лояльности растут, как грибы после дождя. Юзеры стали умнее и научились фильтровать липовые псевдоистории от реальных жизненных рассказов. Если главным героем выступает лицо бренда, то это вообще “топчик”. Все любят реальные истории. Даже матерные слова приветствуются. Когда люди видят, что за брендом стоит живой человек, а не полубог (эффект причастности), он же – знаменитый и успешный (селебрити/авторитет), он честен и вызывает своей историей массовый отклик (эффект стадности) – это просто бомба.

Сторителлинг имеет огромную силу. Существует даже тип ведения блогов, основанный на исключительной открытости, без каких-то придумок. Это некий тренд на грани хайпа. И, друзья, это работает. Только балансируйте. Будьте до слез откровенной, но ни в коем случае не сопливой и не маргинальной.

Введение антропоморфного персонажа

Сейчас с развитием искусственного интеллекта многие производители компьютеров, смартфонов и умных авто почти массово генерируют принцип антропоморфности. То есть формируют персонаж, ассоциируемый с брендом, по своим свойствам или внешности похожий на человека.

Вспомните Мистера Мускула: некий вымышленный персонаж, о котором “мечтает каждая хозяйка”. А помните шубутные говорящие конфетки M&M`s? Как правило, персонаж подстраивают под типы покупателей и психологию целевой аудитории.

Можно сделать проще: придать предмету одушевленность, но в обход введения антропоморфного персонажа. Технологии ведь позволяют. Скажем, с умными телефонами, или колонками с искусственным интеллектом введение персонажа и не требуется. Например, колонки от Яндекса с Алисой: голосовой помощник является отдельным независимым и полноценным персонажем.

Стратегия персонализации

Все люди эгоцентричны и хотят себя видеть в центре вселенной. А уж люди, которые дорожат своим статусом – тем более. Настраивайте свои рассылки с обращением по имени, и по возможности лично пишите клиентам. Со временем вы заметите, как лояльность и конверсия вырастут, вроде бы, на ровном месте.

Если возьмете за привычку поздравлять своих клиентов и дарить им что-то от лица компании – вас просто будут носить на руках и советовать друзьям, мол, “прикинь, мне читальный зал прислал в честь дня рождения бесплатный абонемент на 2 месяца! Советую подписаться”.

Резюме

Подведем краткий итог всему, о чем мы говорили. Сделаю я это в формате краткого чек-листа. И если надо, вы всегда можете перечитать материал и что-то внедрить в свои рекламные кампании прямо сейчас.

Не просите купить сразу, предложите бесплатный бонус или что-то дешевое для подогрева покупательских отношений с клиентом.

Обращайтесь к клиентам в рассылках лично, по имени.

Не бойтесь быть искренними и демонстрировать ошибки. Искренние истории вас настоящего, живого человека только усилят доверие к вам.

Не предлагайте сразу много, особенно в рамках акции. Ограничьте выбор по ассортименту, времени, количеству. При большом выборе покупатель может растеряться.

Привлеките образ знаменитости, которая тоже использует ваш товар. Например, Шварценеггер ездит на Мерседесе. Значит, все, кто ездит на Мерседесе – как Шварценеггер.