Цитаты из книги «Продажи на максимум»

Растут продажи – вот они-то и есть самый реальный показатель того, сколько пользы от тебя. Все прочее – химеры, эгоизм.

Есть такая удивительная категория людей, которые вообще не покупают, если нет скидки. Им даже не особо важно, что покупать и по какой цене – главное, чтобы скидка была. И не имеет значения, какая скидка, ведь цена изначально завышена и на самом-то деле его дурят. Я сам раньше этого не понимал. Просто не мог поверить, что люди такие глупые бывают! Потом стал экспериментировать. Один из моих учителей по продажам предложил как-то: позвони человеку, скажи, что цена – сто двадцать, но это со скидкой. Вообще-то мол, товар стоит сто пятьдесят, а только сегодня – сто двадцать. Покупают, аж бегом! Хотя вчера эти же люди не брали тот же товар по сто. Вот как такое может быть? Психология. А вернее сказать, глупость и жадность. И таких идиотов очень много. Что ж, если им так нравится, пускай покупают «со скидкой», но дороже – пусть им будет хорошо! На ценнике одна стоимость перечеркнута, рядом другая цена, поменьше – о, вот это надо брать, я так всех надурю! И берет даже не задумываясь, надо оно ему или нет. Выбросит деньги на ветер, купит бесполезную вещь – но будет очень, очень собой доволен. Так это не ты всех надурил, дружище, а совсем даже наоборот.

Бумажки с картинками Сделай предложение, от которого клиент не сможет отказаться! Это главная идея любого бизнеса и, в частности, любой продажи. Пойми: чего он хочет по-настоящему сильно, этот клиент? От чего точно не хотят отказываться все люди? – от удовольствий! Они мечтают сказать «да» и поменять зеленые бумажки, которые бесполезно лежат в кошельке, на удовольствия. На энергию. А это и есть твой товар. Удовольствия бывают разные: физические – вкусно покушать, например, или духовные – обучение, зрелища… Разным типам людей нужна разная

Не надо относиться к клиенту и как к лучшему другу, потому что такие отношения подразумевают некое панибратство и фамильярность. Нужен совсем другой настрой – восхищения и служения! Отдать энергию, сделать как можно больше, чтобы клиент был очень доволен. Ты ведь и сам получишь от этого огромное удовольствие.

Такой правильный настрой уже сам по себе определит и тон общения с клиентом, и желание к нему прислушаться, угодить, сделать все для него по максимуму хорошо. Как можно больше дать и порадовать, чтобы произвести наилучшее впечатление. Если ты, хозяин, и сам будешь вести себя подобным образом, и будешь настраивать так всех своих подчиненных, то продажи незамедлительно начнут расти. Как определить, достаточно ли уважения к лидам? Достаточно – это когда у тебя работает система: каждый лид внесен в базу, есть его фамилия, имя, телефон, отмечено, какие с ним контакты были, их количество, кто кому звонил, сколько ему писем написано. Очень помогает в работе CRM-система. Она все структурирует.

Деньги всегда должны идти туда, где они дадут больший возврат. В поиске клиента реклама играет огромную роль, и есть три составляющие, к которым нужно относиться с неослабевающим вниманием: 1) где размещать, 2) что и 3) когда. С ними нужно постоянно работать, определив изначально точку безубыточности. Смотришь продажи прошлого месяца и исходя из них формируешь рекламный бюджет на следующий. Руководствуешься не мечтами, не предположениями, а оперируешь реальными цифрами. У тебя таким образом создается рекламный фонд, который надо постоянно поддерживать денежными вливаниями. Каждый день, с каждого доллара по двадцать центов – в фонд!

Так что доллар на доллар – это крах, катастрофа! Реклама должна приносить хотя бы в пять раз больше. Вот тогда она действительно будет двигателем торговли! Но нужно точно себе представлять: сколько денег ты можешь позволить себе вложить в рекламу? В этом месяце, в следующем. Определишься, сколько и где будет рекламы, и только потом решишь, какой она должна быть. А дальше остается постоянно работать на улучшение, подкручивать и подкручивать конверсию. Именно от «Я» до «А», а не наоборот, как все привыкли идти! Сумеешь таким образом перестроить мышление – в твоем бизнесе произойдет маленькая революция, которая повлечет большие изменения к лучшему. А большинство, практически все мыслят от «А» до «Я»: что бы такое завлекательное написать на листовке? Подождите, ребята, не с того вы начинаете!

Все, абсолютно все нужно знать, считать и анализировать. Нужна только самая точная информация – предположения имеют свойство не оправдываться.

Ведь лучше меньшая конверсия на большой поляне, чем большая конверсия – на маленькой.

А где поле боя в бизнесе? В голове клиента! А клиент всегда выбирает то, что по совокупности факторов ему выгоднее. По совокупности! Не один фактор срабатывает. А самые основные факторы – уникальность, качество обслуживания, удобство и цена.