§4.2. Категория «Хочу»

Чтобы продолжить изучение модели, необходимо обратиться к базисной формуле коучинга ICM, которую мы рассматривали ранее:

 
              «ХОЧУ» + «МОГУ» = «ЕСТЬ РЕСУРСЫ»
 

Предлагая вам эту формулу, утверждаем, что каждый клиент, заявляя о своей проблеме, очень смутно и весьма размыто представляет, чего он действительно хочет. Без тщательного изучения параметра «ХОЧУ» далее коучинг проводить бессмысленно. Значение «хочу» запредельно влиятельно на возможности человека! Если вы чего-то не имеете, то значит, просто этого не хотите. И никакие оправдания, никакие доводы, и отговорки вам не помогут убедить нас в том, что у вас есть причина этого не иметь. Причина одна: у вас попросту отсутствует ваше «ХОЧУ, ваше истинное желание. Высокое «хочу» человека творит чудеса. Безногий – начинает ходить, незрячий – видеть, глухой – слышать. И тому масса примеров из жизни: военный лётчик Алексей Маресьев без обеих ног, успешно сражавшийся в боях ВОВ; слепо-глухая Хелен Келлер, американский политический деятель и писательница, влиявшая на государственные процессы; психиатр с мировым именем Милтон Эриксон, не различавший цвета, перенесший полиомиелит и прикованный к креслу, создавший эриксоновский гипноз и заложивший основы НЛП; композитор Людвиг ван Бетховен в состоянии глухоты создавший свою знаменитую «Лунную сонату», и ещё сотни-тысячи примеров людей, совершавших свои маленькие и большие подвиги оставаясь приверженцами своего истинного, настоящего «ХОЧУ». Поэтому очень странно слушать психически и физически здорового энергичного человека, который рассказывает, насколько и как сильно он хочет зарабатывать миллион в месяц, и при этом не имеет его. В подобной ситуации, только КОУЧ-ПОЗИЦИЯ [см. глоссарий], удерживает коуча от мотивационных экзальтированных призывов и нравственных оценочных назиданий. При этом, начиная работу с подобным, сразу понимаешь и осознаёшь крайне низкий уровень истинного желания клиента. А насколько осознаёт сам клиент своё «хочу»? Ведь он что-то заявляя коучу, делает это, как правило, всегда аргументированно и убеждённо. Вам важно открыть новое виденье своему клиенту на его старое убеждение. Для этого важно вначале продиагностировать уровень важнейшего коучингового показателя, параметра отправной точки коуч-сессии – категории «ХОЧУ».

Конечно, вы можете проигнорировать важность реальных намерений клиента и, руководствуясь 100% верой в то, что говорит клиент и его «первичным запросом», выйти на некоторое, на первый взгляд, даже очень результативное решение. Но учтите: за пределами сессии ваш клиент откажется не только от самого решения, но и, скорее всего, от вас, как от специалиста.

Понятие «ЗА ПРЕДЕЛАМИ СЕССИИ» [см. глоссарий] – важный показатель вашей компетентности. Результат, к которому придёт Ваш клиент, важен в какой-то временно̀й перспективе (распределённой во времени), лучше в долгосрочной. Ещё раз повторим, что результат не может быть сиюминутным, иначе клиент, выйдя за дверь вашего кабинета, потеряет интерес к своему решению, так как решение будет поверхностным или «залакированным» коучем. Работа коуча подразумевает глубинное изучение проблемы. Поэтому категория «хочу» жизнеутверждающая, дающая перспективу для всего коучинга. Коучинг класса ICM определяет важность и необходимость достижения коучем уровня «уточнённого запроса». От этого зависит переход клиента в РЕСУРСНОЕ СОСТОЯНИЕ [см. глоссарий].

Необходимо отметить, что клиент, пришедший на приём к коучу, пребывает всегда в дискомфортном состоянии. Именно это состояние, как некий раздражитель, вынужденно заставляет клиента совершать шаги поиска решения своих проблем. При этом, как только коуч начинает свою работу, клиент часто утрачивает остроту ощущения сильного эмоционального дискомфортного состояния. Это похоже на ситуацию, когда вы с сильной зубной болью приходите на приём к врачу и вдруг обнаруживаете, что зуб почти не болит. Ваша задача, как коуча, не верить в демонстрируемые состояния клиента, игнорировать их. Ориентируясь только на свой опыт и результаты наблюдений, то есть на то, что получите сами в результате своей работы, а не то, что вам пытаются навязать.

Продолжая разговор о комфорте, хочется отметить следующее.

Клиенту свойственно себя обманывать, он бессознательно искажает свою реальность, таким образом, его психика защищает его сознание и разум. Поэтому, несмотря на то, что он заявляет вам о неумолимом желании достигнуть цели, он может ничего не делать и никуда не двигаться. Страх неизвестного, нового на пути к результату оказывается такой силы, что клиенту комфортнее пребывать в бездействии. И он начинает бессознательно искать комфорт в той ситуации, где у него всё плохо, но зато всё знакомо.

Уточняя эту ситуацию, проведём ещё одну аналогию… с хирургом, который операбельно предлагает пациенту удалить источник боли и саму болезнь, но при этом его пациент, всё понимая и осознавая, до последнего может оттягивать саму операцию. Его боль и страдания для него комфортнее и понятнее, чем предстоящая операция, которой он страшится и избегает. Хотя и осознаёт её важность. И очевидно, что комфорт от результата пациент получит только после самой операции, в самом конце. Поэтому первый шаг для коуча – это создание условий для динамики и сопровождение клиента из его «пространства комфорта».

Помня о том, что каждый клиент искажает свою реальность, а по-другому говоря, лжёт себе, коуч всегда ставит под сомнение всё, что ему говорит клиент. Коучу важно уметь УСОМНИТЬСЯ [см. глоссарий] и пребывать в этом состоянии до конца сессии.

Начиная эмоциональную раскрутку в НАСТОЯЩЕМ времени, перемещаемся в БУДУЩЕЕ клиента. Коучинг – это технологичный процесс, вектор которого всегда направлен из настоящего в будущее. Прошлое в коучинге уживается плохо, оно мешает и отвлекает. И тот коуч, который допускает «прошлое клиента» в свою работу, скорее всего, имеет образование и опыт консультанта, психолога, но такой процесс работы с клиентом назвать коучингом уже нельзя. Поэтому, если вы работаете в классическом коучинге, не допускайте подобной практики.

 
                 Коучинг – это всегда путешествие
                         из настоящего в будущее.
 

Прошлое в коучинге используется в той лишь мере, в какой требуется для «эмоциональной раскрутки» – метафорично представленной в нашей модели, процессом взбалтывания всей взвеси в кубе клиента.

Категория «хочу» – это прояснение запросов и поиск цели. Задавая вопрос: «Что вы хотите?», коуч получает ответы, отражающие желания и намерения клиента. Если требуется уточнить желание клиента с учётом окружающей реальности (внутренней и внешней среды) в настоящем времени, тогда задаётся вопрос: «А что происходит сейчас в отношении вашего запроса?». Таким образом, коуч получает сравнительную картинку двух состояний клиента: его понимание как он это видит ситуацию в будущем, и как это выглядит в настоящем. Коуч сразу осознаёт разницу между заявленным и ожидаемым, начинает понимать ход мышления клиента, определяет степень его ФРУСТРИРОВАННОСТИ [см. глоссарий] и намечает для себя примерную стратегию работы с клиентом.

Следующий уточняющий вопрос – это вопрос доказательного направления, например: «Вы уверены в том, что говорите?»; «Зачем вам это?»; «Насколько уверены?» и др. Ответы на них приводят к тому, что клиент начинает слышать свои собственные доказательства в необходимости заявленного и убеждается в правильности своих намерений. Или ставит их под сомнение, тогда он сразу переформулирует свой уточнённый запрос.

Далее, продолжая диагностику, важно понять, на каком уровне «здесь и сейчас» находится желание клиента. Для этого лучше обратиться к эмпирическим данным и провести исследования техникой ШКАЛИРОВАНИЯ [см. глоссарий] категории «ХОЧУ». С техникой шкалирования более подробно можете познакомиться в данном учебном пособии в третьем разделе «Коуч».

Далее следует предложение коуча диагностировать уровень «ХОЧУ» клиента, а именно: «Скажите, насколько сильно вы хотите получить заявленное? Назовите цифру вашего желания по 10-ти бальной шкале, где:

0 – это вы совсем не хотите ничего,

10-ка – это желание такой силы, что прямо сейчас встали с кресла, вышли от меня и сразу сделали» (см. рис. 6).

Если после диагностики уровень желания клиента оказался ниже середины, ниже значения «5», тогда ПРИВЕРЖЕННОСТЬ [см. глоссарий] не пройдена. И дальнейшая работа практически бессмысленна. На этом этапе важно предложить клиенту пересмотреть свой запрос. Сообщая ему о том, что его желание недостаточно, чтобы реально достичь цели.

При сопротивлении клиентом вашему заявлению, для того что бы он осознал и соотнёс силу своего желания, приведите пример сильной 10-ки. Например, ситуацию, когда человек невыносимо сильно хочет в туалет. Так сильно, что буквально начинает корчится от боли, а мышцы становятся не в состоянии удерживать содержимое мочевого пузыря. Это вариант сильной приверженности. Сомневаемся, что в данной ситуации кто-то или что-то сможет помешать человеку облегчиться, даже если ему мешают нравственные ограничения и деликатность ситуации, и в этом случае его приверженность и неистовство в достижении цели будут мощнейшими. Пусть ваш клиент сравнивает и соотносит своё истинное желание с вашим примером и понимает, где и в какой цифре он реально находится по шкале.

Приверженность – это ещё одно профессиональное понятие в коучинге, обозначающее верность своему желанию, слову и готовность следовать ему и действовать, невзирая ни на что.

 
         Приверженность – это способность клиента
                          следовать «заявленному».
 

Если уровень отметки приверженности в «5-ке» или даже выше, то это даёт хорошие шансы, и можно смело продолжать работу.

Полагаем, что вы уже поняли, что первичный запрос чаще всего не даёт понимания Цели, над которой коуч будете работать, а ведёт к новому, уточнённому запросу – запросу №2, №3 и т.д., пока коуч не упрётся в реальную, конечную Цель. Признаком конечной Цели выступает ситуация, когда клиент привержен и никуда далее не развивает свои мысли в контексте своего запроса. Он говорит буквально следующее: «Да! Всё! Именно этого я хочу! Именно это мне надо! Я уверен! Это точно оно!»

Чтобы исследовать первичный и любой последующий запрос клиента и начать продвижение, инициируйте эмоциональную раскрутку. Для этого задавайте вопрос, который углубляет и уточняет любой запрос клиента:

«Что такое для вас… (здесь предмет запроса)?».

Пример.

Коуч: «Что вас беспокоит, с чем пришли ко мне?»

Клиент: «Хочу много денег?»

Коуч: «Что такое для вас много денег?»

Клиент: «Много денег – это когда я могу себе позволить всё, что хочу»

Коуч: «Уточните, что такое «всё, что хочу?»

Клиент: «Это значит, захожу в магазин и не смотрю на ценник»

Коуч: «А что вы при этом чувствуете, когда не смотрите на ценник?»

Клиент: «Радость, свободу, гордость за себя»…

Таким образом, этот вопрос позволяет раздвинуть рамки первого запроса и начать изучение эмоционального наполнения предмета запроса. Это позволит продвинуться в коучинге и выйти на новые открытия клиента.

Но вопрос из примера: «Что такое для вас много денег?» можно усилить и углубить другой, уже двухуровневой комбинацией: «Что такое для вас хотеть много денег?». Обратите внимание, мы теперь изучаем не сам предмет «много денег», а желание и намерение клиента «хотеть», то есть непосредственно действие «хотеть много денег».

Ответ клиента и дальнейшая работа пойдёт совсем по-другому, а именно, в контексте силы его желания.

Пример.

Коуч: «Что вас беспокоит, с чем ко мне пришли?»

Клиент: «Хочу много денег?»

Коуч: «Что такое для вас „хотеть много денег?“»

Клиент: «Хотеть много денег – это когда я испытываю дрожь в руках, и когда перехватывает дыхание»

Коуч: «Что ещё можете добавить?»

Клиент: «Это когда… сосёт под ложечкой, и я в предвкушении их получения»

Коуч: «А что вы при этом чувствуете?»

Клиент: «Азарт и энергию…»

Определённо ответы на данные вопросы будут открытыми и развёрнутыми для клиента. Таким образом аллегорически (в нашей модели) вы начинаете серьёзно «колыхать» содержимое куба клиента, поднимая всю взвесь его жизненного уклада (осадок), и у него открывается динамический процесс, позволяющий находить совершенно новое вѝдение на давно понятные вещи под другим углом зрения.

Коучинговый термин ВИДЕНЬЕ [см. глоссарий] это весьма перспективный формат нового мышления клиента. Под этот термин подведено много теории, но сейчас мы остановимся на главном. Сопровождение клиента из настоящего в будущее проводится с целью осознания им старых, давно известных для него понятий, смены качества отношения к ним и открытия новых, доселе неведомых явлений своей жизни, и «виденье» – это великолепный инструмент для достижения осознания.

 
    ВЍДЕНИЕ – это новый взгляд на старые понятия
          (отношения, привычки, убеждения, табу).
 

Это как если посмотреть на себя со стороны, но в другом качестве и при других обстоятельствах. Метафорично новое виденье можно представить в виде беспристрастной видеокамеры, которая наблюдает за вами, и с помощью которой вы замечаете то, чего до сего момента никогда не видели. В коучинге ещё используется термин диссоциация. ДИССОЦИАЦИЯ [см. глоссарий] – психический процесс, относимый к механизмам психологической защиты. В результате работы этого механизма человек начинает воспринимать происходящее с ним так, будто оно происходит не с ним, а с кем-то посторонним. Но если психология борется с этим явлением, считая нарушением и отклонением от условной нормы, то в коучинге этот процесс используют во благо и учат управлять им. Итак, после вопроса «Что это для вас?», клиент может обнаружить новое качество, новое в́идение этого предмета или события, что приносит в коучинг совершенно новые перспективы и открывает новые горизонты для исследований. В нашей метафорической модели, действия коуча, находят своё продолжение в картинке, где данный конус «запроса», «хочу» клиента, как сачок погружают в эмоционально-ментальное наполнение куба клиента. Плавно водят в содержимом, зачерпывая взвесь (информацию), смешивая чистое и грязное содержимое куба, при этом сливая отфильтровывая жидкость, с целью обнаружить искомый драгоценный камень – цель клиента.

Это похоже на то, как сачком ловят что-нибудь в воде (см. рис. 7). Начнёте быстрее водить сачком – сломаете его, так как наполнение имеет свою плотность, а значит сопротивление. Будете водить медленно – ничего не найдёте, так как не сможете ничего подхватить ценного. Скорость этой работы именно такая, как в метафоре с сачком. Представьте, что вы водите сачком в емкости с жидкостью. Определённо каждый из вас это делал в детстве. Проецируйте, примеряйте на себя и осознавайте скорость вашей динамики в коучинге!

При этом если хотите всё оставить без разрушения, на протяжении всего последующего времени, соблюдайте коучинговый принцип ЭКОЛОГИЧНОСТИ [см. глоссарий], ориентируясь на гуманистический постулат «не навреди…».