Часто возникает необходимость информировать клиента об изменении условий. И менеджеры, опасаясь негативной реакции, не слишком любят это делать (а кто любит?), тянут как можно дольше. Это может создавать проблемы – как клиенту, так и компании. Во-первых, стоит учитывать, что чем раньше клиент узнает о неприятностях, тем больше у него будет времени перестроиться, тем проще ему будет принять это известие. Хорошо, когда о возможных сложностях предупреждают заранее: «Изредка поставки могут задерживаться на два-три дня». Или планируют: «Следующее повышение цен, скорее всего, произойдет в марте». Во-вторых, в любом событии всегда есть и позитив, стоит его найти и озвучить. Даже если это выглядит несколько натянуто, клиент часто воспринимает такие попытки как заботу о своих эмоциях, что уже плюс. А иногда плюсы от изменения перевешивают минусы, и клиент радуется по той же причине, по которой переживает продавец. Хотя профессиональный закупщик никогда не признается, что изменение ему на руку, и обязательно использует его, чтобы отжать для себя дополнительные выгоды.