Цитаты из книги «Секреты заключения сделок»

спокойный, уверенный, позитивный, убежденный в своей правоте продавец, исповедующий принципы честности и прямоты, — это самый эффективный инструмент для успокоения страхов покупателя и осуществления продажи

Главное, когда вы заставляете подобные «мелочи» работать на вас, — это разница в результатах. К таким пустякам относятся зеркальный глянец на туфлях, идеально отглаженный костюм, юбка или платье, аккуратно подстриженные волосы, гармонирующий с костюмом и правильно завязанный галстук, запах хорошего одеколона и тщательно выбритый подбородок, свежая и хорошо наложенная косметика, элегантный наряд, улыбчивость и галантность, пунктуальность, уважительное отношение к времени покупателя, собранность и воспитанность, вовремя сделанное напоминание и сказанное «спасибо» — и еще бесчисленное множество «мелочей», от которых зависит, заключите вы сделку или упустите.

Часто покупатель задает вопрос типа «Поставляется ли эта модель зеленой расцветки?» Если вы скажете «да», то ни на шаг не приблизитесь к продаже. Если он спросит: «Поставляется ли эта модель зеленой расцветки?» — задайте ему вопрос: «А вы хотите взять зеленую?» Когда он ответит на этот вопрос, знайте: он на крючке.

возражение является признаком заинтересованности, а именно это и нужно продавцу.

при покупке люди руководствуются не логикой. При покупке они руководствуются эмоциями.

Когда вы непочтительно отзываетесь о предыдущей покупке вашего потенциального покупателя или о продавце, с которым он имел дело в прошлый раз, то тем самым зажигаете красный сигнал опасности, заставляющий покупателя относиться к вам настороженно.

Когда родители критикуют или пытаются очернить друга или подружку их сына или дочери, дети воспринимают это как осуждение своего мнения, вкуса и интеллекта.

Если в ходе продажи могут возникнуть возражения, то неизмеримо лучше выявить их в ходе презентации, чем столкнуться с ними в самом конце встречи.

если вы хотите овладеть высотами профессии продавца, то должны всегда в каждой ситуации думать и как продавец, и как покупатель.

когда вы беседуете с потенциальным покупателем, пожалуйста, помните, что в большинстве случаев он с радостью предоставит вам всю необходимую информацию — стоит только попросить!