Цитаты из книг автора «Зиг Зиглар»

Друзья мои, если вы не можете заключить сделку, значит, вы не умеете продавать. Многоточие.

месяцев, а то и лет. Если вы продаете вполне легальный товар, который решает чью-то проблему, и продаете его по справедливой цене, то в большем выигрыше всегда оказывается покупатель. Считаете ли вы процесс продажи действием, которое вы производите над кем-то, или действием для кого-то? Да___Нет___  (Это одна из самых важных и глубоких тем, которая красной нитью проходит через все «Секреты...». Ваш ответ скажет все о том, в какой части мира торговли лежат ваше сердце и интересы.)

И если в самом большом выигрыше оказался покупатель, то кто кому должен сказать спасибо за проведенную операцию? Вероятность того, что вы истратили весь или большую часть вашего дохода или комиссионных вскоре после осуществления продажи (если не раньше), очень велика. Так же велика вероятность того, что ваш покупатель использовал то, что вы ему продали и получал от этого выгоду на протяжении нескольких недель,

Вы занимаетесь продажами больше года? Да___Нет___ Если да, то остались ли у вас все деньги, заработанные за последние двенадцать месяцев работы продавцом, в неприкосновенности? Да___Нет___ Полагаю, на последний вопрос вы смело можете ответить «нет». Есть ли у вас покупатели, которым вы продали товар более года назад, до сих пор использующие то, что вы им продали, и получающие от этого выгоду? Да ___Нет___ Если вы ответили «да», а в большинстве случаев это должно быть именно так, то ответьте, кто оказался в самом большом выигрыше: вы или покупатель? Вы____ Покупатель____

Эти вопросы до смешного просты, но ответы на них имеют решающее значение, потому что помогут вам разобраться в особенностях вашего типа мышления и настроиться на данную книгу. То, что вы ответите, окажет непосредственное воздействие на ваше отношение и, следовательно, на ваш успех как продавца. Пожалуйста, воспользуйтесь ручкой, которую теперь вы уже точно держите в руке, и ответьте на эти простые вопросы: Вы продаете исключительно хороший товар? Да___Нет___ Вы продаете достаточно хороший товар? Да___Нет___ Вы продаете товар, который решает проблему или проблемы? Да___Нет___ Считаете ли вы, что заслуживаете вознаграждения за продажу товара, способного решить проблему? Да___Нет___ Считаете ли вы, что, продав два товара, способных решить две проблемы, вы заслуживаете двойного вознаграждения? Да___Нет___ Весьма вероятно, что вы ответили «да» на все эти вопросы. Из этого следует, что вы искренне уверены в том, что чем больше проблем вы решаете, тем большего вознаграждения

Отсюда два вопроса: а) как нужно убеждать людей; б) в чем суть уговоров? Ответы таковы: а) вы должны не «сообщать» им, а «спрашивать» их; б) слово «уговаривать» (по-английски «persuade») происходит от французского «заблаговременно дать хороший совет». Следующий пример послужит наглядной демонстрацией технологии вопросов-ответов.

Считаете ли вы процесс продажи действием, которое вы производите над кем-то, или действием для кого-то?

Ваша собственная убежденность и вера в то, что именно ваш товар он должен купить, будут решающим фактором. Помните: ему

Если я сумею в ответ на ваш вопрос доказать, что предлагаю вам нужный продукт в нужное время и в нужном месте, то обладаете ли вы правом заказать мне его сегодня и захотите ли это сделать?»

Определите, что действительно нужно покупателю, покажите ему, как ваши товары, продукты или услуги могут оказать ему более существенную помощь в достижении его целей, и считайте, что продажа у вас в кармане.