Цитаты из книг автора «Зиг Зиглар»

Столько платить за вторые оконные рамы? Да я не могу себе этого позволить!» — «Мистер Покупатель, если вы не можете позволить себе заплатить за вторые оконные рамы, то как насчет постоянно увеличивающейся платы за отопление?» Практически любую причину, которую они приводят для обоснования отказа от покупки, вы, как правило, можете использовать как причину для покупки

Когда продавец узнал, что причин для отказа от покупки больше нет, он поступил решительно: открыл кейс с образцами (Джэй Мартин называет это приемом «физического действия») и достал оттуда один из детекторов. Затем приставил детектор к стене, чтобы покупатель оценил вид прибора, и сказал: «Сэр, насколько я понимаю, у вас в данный момент 30 тысяч долларов долга (пауза) — и еще 300 долларов погоды не сделают». (Пауза, за которой последовало утверждение, обеспечившее успех сделки.) Он понизил голос, взглянул мужчине прямо в глаза и спокойно сказал: «Сэр, пожар — при любых обстоятельствах — вещь ужасная. Но, в вашем случае, он — вас — уничтожит!» Техника была профессиональной, логика — убийственной. Он получил заказ. Продавец взял причину, которой человек оправдывал свое нежелание покупать, и использовал ее как причину, обязывающую покупателя совершить покупку.

Проявляя эмпатию, вы остаетесь эмоционально отстраненными от проблемы в такой степени, что имеете возможность предлагать решения. Вы переходите со своей стороны стола на сторону покупателя. Собственно говоря, именно там и должна будет произойти продажа, и возможность ее успешного проведения намного увеличивается за счет того, что вы, находясь на стороне покупателя, можете строить свою презентацию с учетом его точки зрения.

Советую зарубить на носу: продажа происходит на каждой презентации. Либо покупатель продает вам мысль о том, что он не может или не желает купить, либо вы продаете ему мысль о том, что он может и должен купить

Как тренинг-менеджер, я берусь утверждать, что если при переходе к главной части презентации вы можете заставить покупателей улыбаться и соглашаться с вами, то ваши шансы на успешную продажу значительно возрастают. Причина проста: прежде чем люди купят ваши идеи или услуги, они должны «купить» вас самих. Дружелюбная улыбка или смех — это достаточно надежные признаки того, что они верят вам как человеку и, следовательно, скорее купят то, что вы продаете

Повторяю еще раз, если вы продаете «форды», то должны ездить на «форде». Если вы продаете аэробусы, локомотивы, пароходы или компьютеры за миллион долларов, покупать их не обязательно. Но в целом вы должны поверить в то, что продаете, настолько сильно, чтобы — если нужно — пойти на жертвы ради его приобретения.

Лично я убежден в том, что число разводов у нас уменьшилось бы на 90 процентов, если бы мужчины и женщины доставляли в браке то, что они продали во время ухаживания

Понизьте голос, посмотрите покупателю прямо в глаза и скажите: «Дело в том, мистер Покупатель, что много лет назад наша компания приняла принципиальное решение. Мы решили, что будет лучше один раз объяснить цену, чем вечно извиняться за качество. (Небольшая пауза.) И, готов спорить, вы рады, что мы приняли такое решение, разве не так?» Если вы продаете именно такие мелкие вещи, то этот прием может оказаться единственным, который вы станете использовать. В ситуациях, связанных со значительными денежными суммами, он может стать той глазурью на кексе, которая усаживает потенциального клиента в кресло покупателя

Возражение: «Цена слишком высока». Вы: «Мистер Покупатель, перед нашей компанией стоял выбор: сделать товар как можно более дешевым и продавать его как одноразовый или отдать приоритет качеству, надежности и долговечности, чтобы вы могли пользоваться им долго и получать удовольствие. Короче говоря, сделать ставку на долговременную ценность и выгоду. Когда мы принимали решение, то попытались поставить себя на ваше место. Мы чувствовали, что вам будет приятнее иметь дело с компанией, которая не жалеет ничего, чтобы сделать свой товар самым лучшим и самым полезным, чем с компанией, которая использует дешевые материалы и дешевый труд для производства низкокачественной продукции. Большинство людей, мистер Покупатель, и, я уверен, вы принадлежите к их числу, ясно понимают, что хорошие вещи не бывают дешевыми, а дешевые вещи редко бывают хорошими. Вы ведь хотите иметь то, что будет работать хорошо, надежно и долго, разве не так, мистер Покупатель?»

Только помните, что, когда вы пытаетесь уговорить покупателя приобрести товар лучшего качества, этот товар обязан полностью отвечать потребностям покупателя