Цитаты из книг автора «Зиг Зиглар»

покупателю, а убедить его в том, что, совершив покупку, он в результате станет счастливее и богаче».

цель продавца — не нанести поражение покупателю, а убедить его в том, что, совершив покупку, он в результате станет счастливее и богаче».

Одним из самых простых и наиболее эффективных является прием «три вопроса», который вы используете после того, как убедили покупателя в том, что ваш товар сэкономит его деньги, время, труд и т. д. Например, если вы провели демонстрацию финансовой экономичности товара, то три вопроса будут следующими: 1. Теперь вы видите, как он будет экономить ваши деньги? 2. Вы заинтересованы в экономии денег? (Дождитесь ответа.) 3. Если вы собираетесь когда-нибудь начать экономить деньги, то когда, по-вашему, лучше всего начинать?

Прекрасно, мэм, вы — честная женщина, а я — честный мужчина. Можете поверить мне на слово. Президент Соединенных Штатов не войдет в эту дверь. Я забираю его номер!

если вы хотите, чтобы покупатели последовали вашему совету («купили товар»), то должны одеваться как консультант

Покупатели хотят учиться, но сопротивляются, когда их учат

Лучше использовать одну эффективную процедуру или прием, который ты знаешь, чем знать все технологии, описанные в этой книге, и не использовать ни одну из них

в сущности, вся сила влияния заключается в привлечении другого человека к участию

Еще одна вещь, которую следует помнить, — это базовая формула, выведенная Кэветтом Робертом: по мере выдвижения возражений, независимо от типа покупателя, мы, во-первых, должны выказать радость по поводу возражения и заверить покупателя в том, что это возражение перестанет представлять проблему, когда он увидит оставшуюся часть презентации (возражения процветают на почве противостояния, но умирают с достижением согласия). Во-вторых, мы рассматриваем возражение как вопрос и затем используем его в качестве приманки для вовлечения покупателя в процесс продажи. В-третьих, мы убеждаем себя в том, что это единственный вопрос, и, в-четвертых, когда возможно, используем возражение как причину, по которой человек должен купить, а затем

Один турист наблюдал в Гонконге за двумя китайцами, которые наскакивали друг на друга и кричали так, что содрогалась земля. Наблюдатель спросил у китайца-гида: «О чем они говорят?» Гид ответил: «Они спорят о том, кому принадлежит лодка». «Они так сильно возбуждены, не кинутся ли они сейчас друг на друга с кулаками?» — заметил турист. Гид возразил: «Нет, они никогда не начнут драться, потому что каждый из них знает, что тот, кто нанесет первый удар, признает, что у него только что кончились идеи».