Рассмотрим, как проявляются парадигмы в конфликте.
1. Человек с парадигмой «победа – победа» является самыми лучшим партнером, когда нужен максимальный эффект от выполнения задачи или сверхважного проекта, встречи win-win и достижения синергии. Вы получите направленность на достижение высоких результатов, поиск компромиссов в ситуациях конфликта интересов, использование всех возможных ресурсов для получения выгоды, отсутствие конфликтов и манипуляций.
Такие люди не боятся конфликтов. Напротив, они стараются разрешать все возникающие в процессе переговоров противоречия, продолжают искать точки соприкосновения и общие интересы даже при наихудшем раскладе.
Таким образом, парадигма «победа – победа» оказывается самой продуктивной не только в процессе мирных переговоров, но и в случае возникновения ссор и недопонимания между оппонентами.
Пример. Ведущий специалист конструкторского бюро Николай подобрал себе в отдел трех инженеров-проектировщиков, ориентированных на общий результат и эффективность команды. Они вместе являются генераторами идей и принимают совместные решения, используют свои знания и опыт для реализации инновационного проекта новой линии упаковки продукта.
В этом квартале перед командой стоит сложная задача спроектировать современную упаковочную линию, сокращающую численность обслуживающего персонала на 50 % и позволяющую увеличить производительность установки на 30 %. Есть план работ, который четко закреплен по продуктам за каждым участником, и только выполнив все в срок, можно успеть сдать итоговый проект заказчику.
За 10 дней до дня Х Николай уходит на больничный. Он не может выполнить свои задачи, так как дома нет нужных программ, установить тоже не получится из-за соображений безопасности.
Команде важно принять решение, и они договариваются о следующем: Николай может работать дома – ему передают объем работ по формированию описательных инструкций, а все остальные участники команды перераспределяют между собой задачи Николая. Чтобы успеть, коллеги находят бесплатный вебинар и осваивают дополнительные компетенции, которые позволят им сделать работу. Пришлось пару раз задержаться на работе, но в итоге команда сдала проект в срок и нарастила свои компетенции.
2. Партнер с фоновой парадигмой «победа – победа» и конфликтной парадигмой «поражение – победа» настроен на личный успех, но в конфликте не склонен ущемлять чужие интересы и может пойти на уступки ради партнера и будущего взаимного сотрудничества.
3. Когда сталкиваются несколько сотрудников с парадигмой «победа – поражение», они обязательно будут конфликтовать, доказывая друг другу, что именно их идеи и решения являются наиболее ценными и продуктивными, подавлять и демотивировать других членов переговоров. Человек с такой парадигмой часто обладает неуравновешенной психикой и находится в состоянии аффекта, его сложно переубедить. Такому переговорщику можно только помочь осознать, что его жесткая парадигма мешает достижению общего результата, обсудить с ним новую модель поведения в конкретной ситуации – в переговорах, общении.
Контрагенты, клиенты и партнеры с данной парадигмой вызывают определенный дискомфорт в общении и требуют от собеседника стрессоустойчивости, терпения и лояльности, чтобы получить желаемое компромиссное решение.
Пример. В отделе продаж работают менеджеры Светлана и Елена. Они постоянно конкурируют между собой, устраивают соревнования по количеству привлеченных клиентов и заключенных договоров, нередко переманивают клиентов друг у друга, позволяют себе некорректные замечания. При этом начальник отдела вынужден выслушивать от каждой сотрудницы претензии в адрес другой, также он замечает, что отдел часто теряет клиентов в результате конкурентной борьбы менеджеров. Их постоянные конфликты негативно отражаются на общей эффективности команды.
4. Партнеры с конфликтной парадигмой «поражение – победа» могут быть хорошими переговорщиками, так как они легко поддаются влиянию, для них характерно попустительство и вседозволенность в отношениях. Но будучи по натуре рабами и спасателями для других, выполняя за них работу, помогая всем и вся, они могут однажды устать это делать и устроить бунт на корабле. Длится такое состояние недолго, справиться с ним человеку помогает эмоциональная поддержка партнера и обещание светлого будущего.
5. Партнеры с конфликтной или фоновой парадигмой «победа – поражение», «поражение – поражение» опасны своей деморализующей тактикой ведения переговоров и общения, также они способны негативно влиять на психологический климат встречи. Парадигма «поражение – поражение» является самой разрушительной – у человека отсутствует направленность на достижение результатов и при этом проявляется склонность к конфликтам и ущемлению интересов других людей. Таких людей нельзя допускать к взаимодействию с клиентами и партнерами, а при возникновении конфликтных ситуаций лучше увольнять.
Пример. В организации работает ведущий специалист по связям с общественностью Ольга. Она не может наладить отношения со смежными специалистами муниципальных учреждений, объясняя это некомпетентностью сотрудников, с которыми ей приходится общаться. Задания непосредственного руководителя она выполняет с большими собственными корректировками, что явно искажает ожидаемый результат, изменение задач аргументирует отсутствием конкретных требований и условий. Среди коллег проводит агитационную работу по выражению общего недоверия нынешнему руководству, требовательное отношение которого к ней преподносит как предвзятое и необъективное.
6. Партнеры с парадигмой «поражение» являются пассивными переговорщиками и на конфликт не идут, они готовы пренебречь собственной выгодой, не интересуются чужими целями и достижениями. Они не нацелены на высокий результат, поэтому переговоры с ними являются, по сути, безапелляционным оглашением требований другой стороны по предмету переговоров.
Такого человека на серьезные переговоры лучше не делегировать, если вас интересует предмет переговоров. Если же нужно просто присутствие и молчаливое согласие, то он отлично справится с задачей. Но объективную обратную связь о предмете переговоров вы от него не получите, а услышите только претензии в адрес участников или негативную оценку результатов.
Главная причина любого конфликта – предубеждение, что ваш соперник является врагом, что он изначально не прав и представляет для вас угрозу. Это эмоциональная составляющая конфликта, которая не имеет отношения к реальности, это домыслы, фантазии, воображение, которые мешают здравому смыслу и объективной оценке ситуации.
Именно негативное отношение к оппоненту провоцирует большинство конфликтных ситуаций. Секрет в том, что, когда вы считаете оппонента врагом, вы невольно транслируете ему свое отношение. Он это чувствует и начинает отвечать вам взаимностью. Кроме того, с негативным отношением вы сами загоняете себя в определенные рамки и ожидания, т. е. вы ждете от оппонента, что он поведет себя определенным образом. В конечном итоге именно это и происходит.
Пример. Вы – поставщик оборудования для ресторанов. Однажды с вами на связь выходит директор крупного ресторанного холдинга по имени Евгений. Вы изначально убедили себя в том, что во время переговоров он будет пытаться снизить стоимость, чтобы таким образом заключить контракт на максимально выгодных для себя условиях. В итоге вы сформировали негативное отношение к Евгению и невзлюбили его задолго до вашей встречи. В конце концов, когда вы пришли на переговоры, первое, что начал делать Евгений, это обсуждать с вами ценовую политику, причем делал он это в максимально жесткой форме. Вы же начали настаивать на своей позиции, что и привело к конфликту.
Конечно, бывает и так, что конфликт возникает и без негативного отношения оппонентов друг к другу. Но для этого у вас должны возникнуть крайне серьезные противоречия или кто-то должен подорвать доверие противоположной стороны. Такие ситуации случаются гораздо реже.
В конфликте можно выделить следующие стадии:
1) конфликтная ситуация;
2) апогей конфликта (столкновение, война);
3) разрешение конфликта;
4) нормализация отношений.
Конфликтная ситуация возникает, когда сталкиваются определенные противоречия, способствующие нарастанию напряженности между двумя сторонами. Не все противоречия перерастают в конфликтную ситуацию, а только те, которые воспринимаются как несовместимость интересов, целей и ценностей, подпитанная негативными эмоциями.
Если возникшие между оппонентами противоречия будут также подкреплены негативным отношением, то конфликта избежать будет практически невозможно.
Необходимо понимать, что попытка проигнорировать возникшие противоречия, сделать вид, что они никак не отразятся на исходе переговоров, приведет к полному провалу. Как только складывается конфликтная ситуация, необходимо полностью в нее погрузиться. Только так можно избежать ее повторения.
Критической точкой возникновения конфликтной ситуации является инцидент – конкретное действие, вызывающее неудовлетворенность сторон существующим положением дел. Инцидент – это формальный повод проявления конфликтной ситуации, возникающий спонтанно на фоне длительной вялотекущей напряженной ситуации или подготовленный намеренно для провоцирования конфликта заинтересованной в нем третьей стороной.
Например, убийство в г. Сараево наследника австро-венгерского престола Франца Фердинанда и его жены, осуществленное группой боснийских террористов 28 августа 1914 г., послужило формальным поводом для начала Первой мировой войны, хотя напряженность между Антантой и Германским военным блоком существовала уже много лет.
А критической точкой Боснийского конфликта 1991–1995 гг. стал расстрел сербской свадьбы в Сараево 1 марта 1992 г., а 6 апреля началась осада Сараево.
Собственно конфликт – это столкновение, проявляющееся открытым противоборством сторон, дальнейшей эскалацией напряженности, способной перерасти в настоящую войну.
Пиковой точкой в любом конфликте является столкновение интересов. Это самая сложная и определяющая стадия. Если вы совершите попытку ее обойти и сразу же решите перепрыгнуть на стадию разрешения конфликта, скорее всего, вы только усугубите ситуацию. Очень важно максимально подробно и досконально обсудить любые противоречия, которые только могут возникнуть в процессе общения с оппонентом. И конечно, ключевым моментом в данной ситуации является сохранение эмоционального спокойствия. Чем меньше эмоций вы будете проявлять на всех стадиях конфликта, тем быстрее сможете его разрешить.
В самом начале возникновения конфликта всегда есть возможность уладить противоречия, найти компромиссные решения и избежать открытой конфронтации, так как дальнейшее развитие ситуации может привести к неуправляемым и необратимым последствиям.
Конфликт, переходящий в тотальное противостояние, приводит к потере сторонами контроля над истинными причинами столкновения и имеет цель поразить противника любой ценой с привлечением всех внешних и внутренних ресурсов ради победы.
В 1992 г. началась Боснийская война. Случилось это на фоне распада Югославии. Основными противоборствующими сторонами стали боснийцы-мусульмане, православные сербы и хорваты-католики. Конфликт был многогранным: политическим, этническим и конфессиональным.
Военные преступления совершали как боснийцы, так и сербы с хорватами. И те и другие объясняли свои зверства местью за соотечественников.
Имейте в виду, что данная стадия конфликта может быть очень непростой. По сути, это кульминационный момент в любом виде конфликта. Причем неважно, имело столкновение интересов разовый характер или же продолжительный. На данной стадии оппоненты нередко переходят на личности, применяют манипуляции и уловки, а также теряют контроль над своими эмоциями, в результате чего позволяют правому полушарию мозга взять верх над левым.
Поэтому если вы пребываете в самом разгаре конфликта, будьте готовы к тому, что вам с оппонентом придется проделать непростую работу, и помните, что любые, даже самые острые противоречия и разногласия преодолимы, но только при одном условии: у сторон есть общая цель, которую они очень сильно хотят достичь, и поэтому настроены на взаимовыгодное сотрудничество.
В связи с этим в процессе развития кульминационной стадии конфликта стоит придерживаться следующих правил:
1) держите в голове свою цель;
2) не оценивайте оппонента исключительно по конфликтной ситуации, мыслите более широко;
3) напоминайте себе о том, какими положительными качествами обладает ваш оппонент;
4) будьте честны со своим оппонентом, старайтесь не прибегать к манипуляциям и уловкам;
5) старайтесь обсуждать абсолютно все возникающие противоречия;
6) не поддавайтесь эмоциям, не позволяйте правому полушарию мозга брать верх над левым.
Конечно, соблюдение этих правил не гарантирует, что конфликт пройдет гладко, а противоречия уйдут сами собой. Вам так или иначе придется приложить немало усилий, чтобы конфликтная ситуация разрешилась оптимальным способом. Однако соблюдая данные правила, вы сможете минимизировать риски того, что конфликт затянется надолго.
Разрешение конфликта – это ситуация переоценки ценностей, когда конфликтующие стороны под воздействием различных объективных и субъективных факторов меняют свое отношение к ситуации, стратегию и тактику достижения цели, а также собственно цели и задачи, преследуемые в ходе конфликта. Это этап рационального взаимодействия и переговоров, переход от эмоций к логике и разуму.
На стадии разрешения одна или обе стороны начинают поиск выхода из конфликта и снижения напряженности, возможности принятия компромиссных решений и достижения договоренностей. Также разрешение конфликта возможно путем принудительного воздействия на его участников, если противостояние сторон угрожает жизни людей, несет значительный ущерб и стороны не способны самостоятельно прекратить конфликт.
Способы разрешения конфликта могут варьироваться в зависимости от особенностей поведения и парадигмы отношений, которых придерживаются оппоненты. На данной стадии очень сложно подобрать универсальный рецепт, который бы работал абсолютно для всех. Нужно ориентироваться на ситуацию, а также на то, каких целей хотят достичь стороны после разрешения конфликта.
Очень важно проговорить все возникшие разногласия, высказать друг другу претензии, если таковые остались. Это поможет избежать повторения конфликта в дальнейшем.
Например, военный конфликт между боснийскими сербами, мусульманами и хорватами был прекращен методом принуждения. Миротворческие силы НАТО и ООН буквально принудили конфликтующие стороны сесть за стол переговоров. Будущий договор о прекращении огня был согласован на американской военной базе в Дейтоне.
Нормализация отношений – это постконфликтная стадия, предполагающая развитие новых форм сотрудничества между сторонами, новое видение позиций друг друга, поиск точек соприкосновения для развития синергии.
Так, в Балканской войне Дейтонские соглашения послужили формулой компромисса для расколотого общества. Хотя Балканы остаются источником напряженности для всей Европы, открытое насилие в масштабах войны там прекратилось.
На первом и втором этапах развития конфликта важно проработать эмоциональную составляющую отношений, затем перейти к рациональной составляющей, исключающей чувства, эмоции и взаимные претензии. Главное – помнить о своей цели и основной идее переговоров.
С точки зрения парадигм поведения больше расположены к предвзятому отношению в конфликте люди с парадигмой «победа – поражение», уходят от конфликта и идут на уступки люди с парадигмой «поражение – победа», разворачиваются и хлопают дверью люди с парадигмой «поражение – поражение». И только люди с парадигмой «победа – победа» стараются найти выход из конфликта, учитывать интересы партнера и развивать синергию.
Важно! На любой стадии конфликта к партнеру нужно относиться доброжелательно, общаться без инсинуаций и предубеждений, желать найти совместное решение, устраивающее обоих.
При возникновении конфликта важно учитывать такой физиологический эффект, как доминанта Ухтомского. Рассмотрим ее подробнее.
Доминанта Ухтомского. Значимая для собеседника проблема вырабатывает доминантную реакцию, которая подкрепляется любыми незначительными раздражителями и стимулами. Это происходит потому, что под влиянием определенных внешних факторов в правом полушарии головного мозга возникает очаг возбуждения, на стимул-раздражитель появляется естественная эмоциональная реакция – доминанта.
Доминанта порождает очаг возбуждения. В итоге правое полушарие берет верх над левым, и человек перестает воспринимать происходящее на уровне логики, поскольку им начинают управлять эмоции.
Именно эмоции в конечном итоге провоцируют конфликты.
Между доминантой и внешними раздражителями устанавливается прочная связь, так что раздражители будут вызывать и подкреплять ее. Левое полушарие мозга, отвечающее за логическое мышление, как будто отключается на время действия доминанты.
Раздражители Нервные центры (действия, решения)
Доминанта – это «фокус возбуждения» в нервной системе, который подкрепляется различными раздражителями и подчиняет себе работу всех прочих нервных центров, определяет направленность поведения человека в данный момент времени.
С помощью эффекта доминанты человек легко поддается убеждению и самовнушению, так как перестает работать логическое мышление и отключается функция анализа ситуации и поведения. Ведь если вы очень хотите пить в жаркий день в пустыне, вы ни о чем не сможете думать, кроме как о глотке воды, и для утоления жажды готовы будете идти или бежать, не испытывая усталости.
О проекте
О подписке