ИНЖЕНЕРНЫЕ ПРОДУКТЫ

Если с «полочными» продуктами все предельно ясно: дистрибуция «полочных» продуктов строится линейно от производителя к потребителю посредством дистрибьютора и дилерской сети, то с объектными продуктами ситуация иная. Также стоит отметить, что потребитель «полочных» продуктов обезличен. То есть, можно (и даже нужно) составить портрет конечного потребителя, но Вы никогда не сможете поименно назвать потребителей, так как Ваш «полочный» продукт должен быть направлен на некую широкую массу потребителей. Клиент объектных продуктов – объект. То есть эти продукты можно идентифицировать по объектам, на которых они установлены, так как значительная часть этих продуктов планируется к установке на конкретные объекты и изготавливаются специально под эти объекты. Прежде чем перейти к этой теме, давайте рассмотрим схему продаж объектных продуктов на Рисунке 2.

Рисунок 2

Схема продаж объектных продуктов на первый взгляд очень запутана, в то же время, если в ней разобраться, то в дальнейшем становится понятно, как осуществляется продажа такой техники. Поняв данную схему, Вы сможете переместиться на другой уровень продаж, где Вы уже сможете выступать не просто, как продавец техники, а как творец на этом объекте. Но прежде, давайте рассмотрим подробно это броуновское движение. Для простоты понимания пойдем самым длинным путем.

Итак, инвестор – это то лицо, которое хочет вложить средства в возведение (реконструкцию) какого-либо здания с последующей целью извлечения выгоды из этого здания (не важно, завод это, администрация или бизнес-центр). То есть тут важно понимать, что инвестор – это потребитель, он конечный заказчик продукта в итоге. Но если Вы работаете в рамках B2B, то должны понимать, что у инвестора другой, отличный от Вашего бизнес.

Инвестор, после получения всех необходимых разрешений и получения АРХИТЕКТУРНОГО ПЛАНА идет к проектировщику инженерных систем. Почему подчеркнул и выделил архитектурный план? Потому что в дальнейшем еще много раз будете встречать непонимание, когда Вы просите у клиента проект для изучения и подготовки предложения Вам вместо проекта инженерных систем с разделом ОВиК (Отопление Вентиляция и Кондиционирование) будут высылать именно архитектурный план с вопросом: «Ну посчитайте, что туда можно поставить?». Ладно, не суть важно сейчас. Просто важно понимать, что Проектировщиками здесь и далее мы будем называть не составителей архитектурных проектов и чертежей, а инженеров-проектировщиков внутренних инженерных систем (как правило туда включаются не только ОВиК, но и ВиК (водоснабжение и канализация), слаботочные системы, системы пожарной безопасности, системы автоматизации и диспетчеризации и т. д), при этом нас в дальнейшем будет интересовать только раздел ОВиК.

Так вот проектировщик, по заданию заказчика рисует ему на архитектурном плане все необходимые для здания инженерные коммуникации: воздуховоды, трассы с хладагентом или трубопроводы для холодо- и теплоснабжения здания, систему электропитания, в том числе слаботочные системы, а также оборудование систем вентиляции и кондиционирования. Фактически это уже проект под ключ. Лично у меня часто возникают вопросы к проектированию, но тут и заключается полет инженерной мысли проектировщика и/или инженера проекта. Как бы то ни было, проект готов, оборудование в нем прописано, а точнее зачастую прописаны характеристики оборудования, которые должны быть соблюдены в процессе предложения на объект. И тут тоже важный момент, с одной стороны, инвестор может полностью довериться проектировщику, а с другой, может указать ему какое техническое решение он хотел бы увидеть на своем объекте. Об этом чуть позже.

После получения инвестором готового инженерного проекта он, обычно, устраивает тендер на возведение своего объекта. Причем тендер может проводиться одним лотом – возведение объекта под ключ, а может разбить по лотам – отдельно возведение, отдельно устройство инженерных коммуникаций (и там тоже это может дробиться), отдельно отделку помещений и т. д. Но мы сейчас будем рассматривать возведение здания под ключ. Тендер устраивается, как правило, среди Генеральных подрядчиков. Обычно – это строительные компании, занимающиеся общестроем. Так вот, когда они участвуют в тендере, как правило, у них уже есть расписанные работы между субподрядчиками, но об этом мы поговорим позднее. Когда какая-либо строительная компания выигрывает тендер, она может устроить уже свой мини-тендер на поставку и монтаж инженерных сетей здания (куда может входить интересующий нас раздел ОВиК). То есть, фактически, генеральный подрядчик распределяет обязанности по разделам между инжиниринговыми компаниями, ставя им конкретную задачу, как правило: вот проект, сделайте эту часть под ключ.

Инжиниринговая компания (нас интересует компания из раздела ОВиК), если вдруг получила большой фронт работ по поставке и монтажу систем Отопления Вентиляции и Кондиционирования может также привлечь своих субподрядчиков на выполнение этих работ, например, разделив по направлениям: Отопление, Вентиляция и Кондиционирование. Так вот субподрядчиками у Инжиниринговых компаний могут быть монтажники.

Монтажники – это те самые лица, профессионалы, кто очень хорошо знают свое дело, именно они, как правило и выполняют всю работу ручками, нередко занимаются и поставками оборудования на объект.

Позднее обсудим кто такие Комплектовщики, сейчас это не столь важно. Но, пройдя такой длинный путь «из рук в руки» на объекте появляется то самое климатическое оборудование из разряда объектных продуктов. И если мы общаемся в основном с монтажниками, как основными потребителями наших продуктов, то схему можно представить следующим образом:

Поставщик -> Монтажник -> Инжиниринговая компания -> Генеральный Подрядчик -> Инвестор, или

Мы -> Наш клиент -> Клиент нашего клиента -> Клиент клиента клиента -> Клиент клиента клиента клиента.

Теперь давайте разберем схему более подробно у кого какая роль на объекте, чтобы понимать куда бежать продавать наше объектное оборудование.

Инвестор – генератор денег. Фактически деньги идут именно от Инвестора. И именно Инвестору в итоге мы и продаем наше объектное оборудование, не важно сами ли, или посредством каких-либо партнеров, кто имеет с ним связь.

Инвестор может объявить тендер на проектирование, строительство, отделку здания под ключ, может разбить эти работы по лотам, может обратиться к Проектировщикам самостоятельно. Также, может быть так, что у Инвестора есть своя собственная строительная служба, или служба ОВиК, таким образом Инвестор может как обращаться к каждому из участников процесса с запросом на оказание ему определенных услуг и продаже товаров на объект, так и делать все самостоятельно и ему остается только держать связь с поставщиком. Случаи, когда Инвесторы очень самостоятельны – редкость и исключение из правил. Как правило – это крупные сетевые конечные клиенты, у которых, допустим, наличие таких служб, как ОВиК обусловлено тем, что рост и развитие у такого Инвестора идет таким интенсивным темпом, что ему дешевле нанять и содержать свою собственную службу ОВиК, чем каждый раз обращаться к Ген. Подрядчикам и Инжиниринговым компаниям. В то же время, по моему личному наблюдению такая ситуация присуща более России и странам бывшего Советского Союза, т. е. в остальном цивилизованном мире Инвестор, все же, обращается за помощью к профессионалам, когда ему таковая нужна.

Генеральный Подрядчик. Это застройщик. Он выполняет общестроительные работы, иногда вплоть до отделки здания. Генеральный Подрядчик не генерирует деньги, но, если он выиграл тендер, включающий в себя раздел ОВиК (далеко не всегда только ОВиК, как правило там в нагрузку идет и ВиК, как минимум), то он является распорядителем тех денег, которые ему доверил Инвестор. Да, кстати, а в курсе ли Вы какую долю составляет раздел ОВиК в составе стоимости возведения здания для Генерального Подрядчика? По моим подсчетам от 1% до 7% в зависимости от сложности проекта и типа здания, чаще встречается цифра 3%-5%. Это для Генерального Подрядчика, то есть в его ценах, причем вместе с монтажом этих систем. Представьте себе, какую долю Вы составляете в ценах монтажника только с оборудованием, без монтажа у Генерального Подрядчика! Генеральный подрядчик может заказывать проект у Проектировщиков, если это обусловлено тендерным заданием, может закупать оборудование самостоятельно, оставляя инжиниринговым и монтажным компаниям только монтаж и материалы, а может делегировать все эти полномочия своим субподрядчикам, то есть Инжиниринговым компаниям и/или монтажным организациям.

Инжиниринговая компания. Как правило – это субподрядчик, но крупный. В составе инжиниринговой компании практически всегда присутствует инженерный отдел. Его задача – внимательно изучать проект, который к ним попадает или в принципе разрабатывать проектную документацию с нуля. То есть Инжиниринговая компания (иногда у нас ее еще называют Проектно-Монтажная Организация – что говорит о том, что такая организация занимается и проектированием, и поставкой, и монтажом оборудования) может осуществлять и услуги по проектированию, и продажу объектных продуктов, и монтаж климатического оборудования на объекте. Причем нередко Инжиниринговая компания занимается не только разделами ОВиК, но и слаботочными системами, и системами автоматизации, и системами водоснабжения и канализации, и противопожарными системами. Все зависит от размера Инжиниринговой компании, структуры ее штата. Иногда Инжиниринговая компания может получить от Инвестора задание на проектирование поставку и монтаж оборудования раздела ОВиК, такое задание может прийти и от Генерального Подрядчика. Инжиниринговая компания может делегировать часть своих полномочий монтажным компаниям, как правило в части исключительно монтажа. Чаще всего поставку оборудования Инжиниринговая компания оставляет себе, хотя нередко встречаются случаи, когда ради собственного спокойствия и соблюдения качества выполнения работ на объекте (во избежание конфликтных ситуаций) монтажным компаниям отдается как поставка, так и монтаж.

Монтажная компания – та самая компания, которая стоит в самом низу цепочки распределения бюджета на объекте. Кстати, нередко Монтажные компании и Инжиниринговые компании являются конкурентами по отношению друг к другу. В любом случае – монтажники – это те люди, без которых устройство систем раздела ОВиК на объекте невозможно. Да, на объекте Генеральный Подрядчик или Инжиниринговая компания может обойтись собственными силами, но зачастую это бывает дорого для них (если берется большой объем работ). Монтажные компании может привлекать и сам Инвестор, но это тоже редкость. Вообще – Монтажная компания понятие слишком широкое. Под Монтажниками можно понимать и «черных» или «диких» монтажников, которые «шабашат» на различных стройках. Можно понимать и тех самых ИП, которые уже вполне на полных основаниях занимаются монтажом систем ОВиК и поставками оборудования на объекты (как правило малые), и крупные компании с серьезным штатом, главная задача которых быть большими профессионалами, востребованными в своей среде и заниматься поставками и монтажом оборудования на объекты. Перед тем как начнем обсуждать другие роли на объекте хочу отметить свои наблюдения по поводу монтажников. Начнем с того, что лично я делю монтажников на три вида: «фреонщики», «водянщики» и «воздушники». Каждый из этих видов определяет тот продукт, который для него наиболее интересен. Вообще, монтажниками не рождаются, ими становятся, но нет такого монтажника, который в конце концов не мечтал бы стать рано или поздно Генеральным Подрядчиком. Можно много говорить о том, как развиваются монтажники, каким путем (а они разные) и до каких пор они идут в своем развитии. К сожалению, это настолько широкий пласт, что в рамках этого труда я не уложусь. Это действительно интересная тема, которую стоит и нужно затронуть, но очень подробно и в другой раз.