Цитаты из книги «Как организовать, раскрутить и продать собственное мероприятие»

Между завершением продажи и началом тренинга вы отправляете клиентам серию писем. В первом письме вы пишете примерно следующее: «Осталось 36 часов. Мы открываем продажу. У вас есть 36 часов, чтобы купить продукт и изменить свою жизнь». Постарайтесь максимально наполнить эмоциями такое письмо. Используйте прием «боль, больше боли». Во втором письме будет приблизительно такой текст: «Количество продаж возросло, и скоро мы будем убирать скидки, потому что число мест ограничено. У вас осталось еще 12 часов до закрытия продаж. Сделайте предварительный заказ прямо сейчас».

Во-вторых, страх, связанный с незнанием пошагового алгоритма онлайн-продажи продукта. Его мы как раз и рассмотрим. 1. Обратная связь. В конце мероприятия задайте вопрос: «Кому интересно участие в тренинге – поставьте три восклицательных знака в чате. А теперь прошу поставить один восклицательный знак тех, кто по каким-либо причинам не готов к участию, но потенциально заинтересован». В итоге вы получаете информацию о том, каков процент заинтересованных в участии на тренинге. 2. Прекращение связи после продажи. Вы предоставляете всю необходимую информацию, ссылки, отвечаете на вопросы, повторно даете ссылки, прощаетесь и прекращаете связь. Почему это важно? Человек на том конце провода должен остаться в состоянии принятия решения.

Третья категория слушателей – это те немногочисленные люди, которые действительно умеют принимать решения и действовать. Им вы говорите: «И вот вам-то я, скорее всего, смогу помочь, потому что моя лекция представляет собой инструкцию по практическому применению. Ведь только практика и ежедневные действия смогут изменить вас и вашу жизнь».

♦ Первые – деловары. Эти люди приходят к вам с искренней надеждой получить свежую информацию, добыть что-то полезное, однако независимо от того, что они приобрели, в их жизни ничего не изменяется. Здесь вы говорите: «Вы получите ценную информацию, но ваша главная задача – внедрить полученные знания». ♦ Вторая категория лиц, часто посещающих бесплатные мероприятия, – это критики, опытные, грамотные, осведомленные. Они придерживаются позиции «ну, давай, рассказывай, посмотрим, на что ты еще способен». Таким клиентам вы говорите: «Вы будете воспринимать информацию критично, и, скорее всего, ее ценность для вас будет достаточно низкой. Причина в том, что вы заведомо неверно настроены. И независимо от того, что я вам скажу, вы, к сожалению, ничего не сможете воспринять». Здесь ваша задача как спикера – призвать к дружелюбию, проявить терпимость и мягкость.

6. Разделите аудиторию на три группы. Можете использовать свои методы, но я рекомендую следующее. Вы говорите: «На бесплатные мероприятия приходят разные люди, которые четко разделяются на несколько категорий»

5. Самопрезентация. Расскажите о себе, но не просто историю, а что-то действительно интересное для ваших слушателей. Чаще всего используют принцип «было – стало». Например: «Когда-то у меня были большие проблемы с такой-то ситуацией, меня это не слишком устраивало. Я начал заниматься этой темой, изучать ее и вот уже за три года выработал ряд методов, используя которые мне удалось добиться вот таких результатов. А мои ученики, например, уже получают вот такие результаты с моей помощью. Для чего я это делаю? Почему я этим занимаюсь?» Далее вы объясняете свой мотив. Например: «Я это делаю, потому что хочу, чтобы вы были обеспечены, счастливы, чтобы у вас была хорошая семья» и т. п.

План проведения вебинара 1. Вначале – несколько слов о себе, например: «Здравствуйте. Вы попали на мероприятие, которое называется… Я ведущий. Меня зовут (ваши имя и фамилия). Я являюсь специалистом в области…, занимаюсь этим (столько-то времени)». 2. Введение правил. Первое правило – это «здесь и сейчас». Обязательно попросите слушателей закрыть все лишние приложения, отключить телефоны и пр. Предупредите о том, что запись семинара выдаваться не будет и если кто-то отлучится, он, возможно, пропустит важную информацию. Если в чате появляются вопросы, на которые вы уже отвечали, – попросту игнорируйте их. 3. Поделитесь планом выступления со слушателями. 4. Расскажите о приятном бонусе, который будет выдаваться в конце мероприятия. Это может быть какой-либо продукт из вашего каталога, скидка на следующий вебинар или запись текущего семинара. Здесь вы можете указать стоимость этого бонуса (например, 1000, 2000, 3000 рублей).

Радиопрезентация хороша для тех, кто уверенно чувствует себя в роли ведущего вебинаров в онлайн-формате. Тот факт, что вы умеете правильно вести себя на сцене во время офлайн-мероприятий, удерживать внимание аудитории, вовсе не означает, что вам будет легко и просто проводить вебинар. В работе онлайн есть свои тонкости. Все дело в том, что вы не видите и не слышите публики, в какой-то момент может показаться, что вы говорите в пустоту, что вас никто не слышит и никого поблизости нет – наступает ступор. Вы должны говорить уверенно, четко, периодически менять интонацию, делать интерактивные пятиминутки. Единственный инструмент влияния у ведущего вебинара – это голос. Ваша аудитория уловит его тончайшие оттенки, ведь большинство слушает вас в наушниках.

Вывод прост: в вашей линейке продуктов всегда должно быть что-то бесплатное, что-то неприлично дешевое, что-то сбалансированное по цене и качеству и обязательно – продукты класс

Вам могут встретиться четыре типа клиентов: 1. «Халявщики». Они никогда ничего не покупают, они должны получить все бесплатно, и этого должно быть много. Значит, вам необходимо иметь бесплатные продукты. 2. «Нищеброды». Для них важна дешевизна. Для этой категории вы делаете серию продуктов невысокой стоимости: книги, дополнительные материалы, записи. 3. Клиенты, которые много размышляют. Они готовы покупать дорогие продукты, но только в том случае, если они действительно качественные. Как правило, такие люди покупают основные продукты: не премиум, но и не эконом. 4. Люди, которые всегда покупают самое лучшее.