Цитаты из книг автора «Юрий Черников»

Для получения более ясного представления о том, что именно нужно рассказывать аудитории при продаже, используйте эту небольшую инструкцию. 1. Представляйте одного человека, а не аудиторию. Если у вас несколько целевых аудиторий – вам будет очень сложно, ориентируйтесь на того, с кем работаете чаще всего. Сформируйте полное представление о вашем клиенте. Кто он?

Опираясь на собственный опыт, могу сказать, что лучшие продажи случаются именно тогда, когда напрочь забываешь о деньгах и целиком отдаешь себя людям, работаешь для них.

Во время проведения продающего мероприятия очень важно менять настроение, вызывать у людей поочередно негативные и позитивные эмоции. Если вы опытный тренер и хорошо чувствуете аудиторию, можно позволить себе «жестить», эпатировать, то есть выходить за рамки нормы, приличия и даже здравого смысла. Новичкам я ни в коем случае не рекомендую пускаться на подобные авантюры. Не нужно «отстреливать себе ногу», вы можете просто не справиться с реакцией публики. Впрочем, о поведении тренера на сцене можно написать отдельную книгу.

Основную концепцию вы можете включить в квадрант Кийосаки, пирамиду Маслоу и т. д. Дело в том, что геометрические фигуры хорошо встраиваются в сознание. Человек начинает понимать, как это устроено. Собственную концепцию вы можете выстраивать в виде треугольника, круга, сферы, квадрата, звезды или чего-то еще. В каждом тезисе вы даете небольшой кейс в два-три предложения. Один тезис у вас должен занимать в среднем 5–7 минут. Если в вашей продающей презентации не будет метафор и историй, то у вас ничего не купят. Проверено. Все мы ищем легкие пути и любим сказки.

Чтобы сделать основную продающую часть, вы действуете по канонам классического продающего письма. 1. «Боль» клиента. Вы начинаете с описания проблемы клиента, его «боли». Здесь ваша задача – максимально точно попасть в цель, рассказать клиенту о его проблеме так, как это мог бы сделать он сам. Чтобы добиться хорошего эффекта, необходимо тщательно подготовиться и заранее составить аватар клиента. 2. Усиление «боли». Здесь вы поднимаете проблему на поверхность, сгущаете краски. Не бойтесь называть вещи своими именами, не нужно церемоний. Например, вы говорите: «Если ты уже пять лет ищешь себе женщину и все еще не можешь найти, наверное, ты болван или что-то ты не так делаешь. А что, если ты так и не сможешь решить эту проблему? Задумайся прямо сейчас».

Выбор стратегии продажи Следующий инструмент усиления продаж зависит от того, какую тему вы продаете. Как известно, существует две базовые первичные мотивации любых действий человека: мотивация избегания и мотивация получения. Таким образом, могут быть две принципиально различные позиции при продаже. Первая – продавать на страхе, когда вы буквально запугиваете аудиторию. Вторая – продавать на любви и поддержке: «Дорогой друг, вместе мы все преодолеем» и т. д. Вопрос не в том, какой инструмент использовать, а в том, что в данном случае сработает. Обе позиции, когда вы запугиваете человека, то есть намеренно играете на низких эмоциях, на страхе, либо используете какие-то позитивные моменты – любовь, объединение и т. д., имеют право на существование. И то и другое нужно использовать.

Большинство продают с позиции «выигравший – проигравший». Выглядит это примерно так: «Дорогой друг, что-то ты какой-то убогий. Купи это и будет тебе счастье». Это неправильно. Используйте иную тактику: «Слушай, приятель. Я вижу тебе не очень. Я могу тебе с этим помочь. Давай попробуем разобраться вместе». В итоге клиент отвечает «Да», и вы говорите «Идем тогда со мной»; либо «Нет», и вы начинаете задавать вопросы: «А почему нет? Тебя это разве устраивает? А что дальше?»

Позиция «собака снизу» Нередко начинающие тренеры готовы прогибаться под аудиторию. Ни в коем случае не следует этого допускать. Если кто-то хамит, отвлекает других, мешает проведению мероприятия – вы имеете полное право аннулировать участие человека в мероприятии с возвратом или без возврата денежных средств. Помните, что вы капитан, вы рулите, вы главный. Это ваше пространство, поэтому ни в коем случае не допускайте грубости и неуважения к вам со стороны аудитории.

Продажи – это игра, и не более. Вы продаете как бы между делом, играючи. Это на самом деле очень важный фактор. Если в фокусе вашего внимания мысль «сколько денег я сегодня получу» – забудьте о продажах.

Поймите одну простую вещь: творчество не рождается в напряжении. Это всегда полет. Чтобы этот полет организовать, вам нужны крылья.