Раздел I
Обнажённая истина укромных мест

За эту книгу вам хотелось заплатить?

Нишевый вопрос, ведь проблемы в продажах есть. И одна такая, которая на поверхности, но на нее внимание не обращают, а очень-очень зря. Эта тема интимная и освещает голую правду о бизнесе белья, которое сейчас претерпевает сложности.

Покупатели не покупают – «нужно улучшить продажи» – кричит реклама тренингов. Не хотят продавать – «замотивировать» – таргетинг-маркетинг проник и в соцсети.

Но сотрудники – тоже люди и их продажи основательно влияют на развитие предпринимательского дела или компании – каждый человек со своими мыслями и чувствами. Это тот болтик в машине бизнеса, который находится на каждом этапе создания белья (дизайн, пошив, доставка, продажа).

Казалось бы, всё это на виду и здесь забота о работнике регулируется на уровне государства. Но это именно та тема, которая в тени прячет один большой подводный камень, застрявший в обмене товар-деньги-товар.

На каждом этапе к своим неисчерпаемым ресурсам относятся потребительски. Так растет риск человеческого фактора. Поэтому тренинги и курсы на рынке услуг изобилуют стимулирующими инструментами поднятия продаж, не погружаясь в истинную причину непредсказуемости деньгообмена.

Все проблемы отдела продаж известны. О них написано книг больше, чем реальных проблем в компании. Но кризис в стране закручивает болты на копировальной финансовой машине и малейшая сложная ситуация способна обездвижить персонал.

Так и на это у тренеров и консультантов есть свой список помощи: «не хотят продавать? – поможем повысить работоспособность», «есть риск невыплаты кредита? – тайм-менеджмент по финансам снизит градус долговых обязательств» и т. д. Нужно лишь провести тренинг на любой срок согласно купленным билетам и это выгоднее яко бы, чем оплачивать увеличивающиеся издержки.

Но проблема гораздо глубже, чем видимость на поверхности. Особенно сейчас атмосфера не позитивная, везде слышны громкие лозунги «государство должно» и что ни заголовки, то жалобы. Продавцы по всему миру напряглись вопросом «кому продавать, если» и дальше список «почему нет продаж».

Менеджер в компании, наделенный торговыми полномочиями, истошно пытается извратиться, чтобы продавать и не быть под прицелом тотального контроля или клейма штрафа\увольнения за невыполненный план. ИП эта тема касается налогами. Этих параметров стресса больше, поэтому проблема продаж назревает сродни тайфуна.

Подходим ближе к этому буйству стихии мировой перестройки. Есть небольшая проблема со знанием не товара, а его выгод – что получают клиенты. Как продавать товар, который берут для понятно чего? Даже коммерческие предложения пишутся, исходя из собственных мощностей. Но это решаемо.

А ведь самые успешные продавцы мирового уровня излагают свою мысль, вставляя почти в каждое предложение, «вы-вектор»: вы-вам-ваш-вас. Презентация товара, даже по листику, приобретает другие краски. Что понравится лично вам: «мы предлагаем широкий выбор белья и бесплатную доставку» или «вы получаете широкий выбор белья и к вам водитель приедет в оговоренный с вами срок»?

Это называется еще язык выгод. В моей практике всегда были в арсенале минимум 3 параметра по каждому артикулу, что давало покупателю то, что он просто думает примерить или чем расширить ассортимент. Это очень быстрый инструмент в налаживании долгосрочного сотрудничества.

Но есть еще лучше. Это знание причины покупки (если кто-то разочарованно выдохнул, не торопитесь с выводами). Эффект бразильской попки или дотягивание пушапом до стандартов модели – не причина, по которой купят конкретный бренд, удачно предложенный. Вы это знаете и без меня.

Есть очень больная тема у покупателя, почему он и предпочитает то, что в итоге покупает, не всегда ощущая себя довольным покупкой. А продавец ругает себя за то, что клиент больше не пришел. Эта проблема заключена в мнении о себе.

Согласно определённому убеждению продавец предлагает товар и потребитель приобретает. Всё было бы легко, если бы «психолог» за прилавком знал оценку себя у того, кто приходит к нему. Плюс добавляет сложностей – человеку незнакомому не просто сказать то, что в детстве называли толстым или «ноги как палки», поэтому удачные трусы были отставлены под удивленный взгляд продавца.

Есть те единицы, кто экстравагантно с вызовом говорят о своих комплексах, что у них короткие ноги и поэтому предложенное им еще больше укорачивает. Но чаще приходят в магазины те, кто никогда не признаются в своей неуверенности.

И выбирается белье согласно своих открытых предпочтений, исходя из скрытых убеждений. Эх, если б была должность по выявлению их! Например, черные колготки не покупают, потому что такой цвет может себе позволить только модель со стройными ногами.

Матёрые продавцы очень осторожно подходят к теме «где вы видите свои недостатки» и презентуют, показывая выгоды товара уже на теле покупателя – разубеждение через плюсы во внешности клиента. Но и их на всех не хватает. Качество товара уходит на второй план, неудовлетворенность растет. И вот мы уже совсем близко к тому, что на самом деле влияет на продажи.

Подобное притягивает подобное. Проблемные оптовые и розничные покупатели придут к тому, кто о себе думает плохо (т.е. не хорошо, не позитивно – фокус внимания на недостатках). А ведь продавец и покупатель – роли, которые меняются у одного и того же человека, минимум раз в день.

Голая правда – работа с убеждениями человека в двух этих архетипах нашей современности. Про покупателя – какие травмы заставляют его не любить себя и покупать неудобные или даже вредное телу и личности? Про продавца – что пережил, что теперь так презентует товар?

Идеальный продавец и идеальный покупатель – это не читатель этой книги. Эта книга не для тех, кто знает, что ему нравится и у кого белье идеально подобрано, у кого нет никаких сложностей и проблем в работе с мнением о продаже «навязываться», «неудобно и стыдно», «впаривать и втюхивать» и т. д.

Такие убеждения может помочь выявить только тот человек, который уже проработан. Как продавать и использовать свои сильные стороны личности? Как помогать покупателю выяснять ошибочное негативное суждение о себе? Как помогать ему брать и надевать тот товар, который подходит ему?

И главное – не спугнуть, что часто бывает: продавец только встаёт, а потенциальный покупатель уже сбегает. Казалось бы, это мелочь: что себе думает покупатель. Но это настолько важная тема, которая влияет на продажи! Белье, колготки, носки и прочие гигиенические и эстетические потребности можно покупать и выбрасывать каждую неделю. Но именно к этим вещам сильно привязываются и чаще «носят до дыр».

Но книга «Бумажные трусы» – это об очень интимном и важном в продажах белья и любом другом товаре, ведь фокус на том, куда не обращали внимание и желающие продать, и жаждущие купить.

Это только проработать: 1) выявлять убеждения о продавце и покупателе у продавца и у самого покупателя; 2) убирать негативное мнение о роли продавца и покупателя.

Менеджер по продажам – это продавец. Компания, которая реализует белье, – это продавец. Соискатель – это продавец. И страхов там настолько много, что клиент, даже если очень нужно купить, то скорее сбежит из магазина и купит в безразличных мегамаркетах. Чем выдержит внимание и риск потратить деньги не выгодно (есть в кармане 5 рублей на половину трусов) или с потерями (где есть ожидания не сервисного обслуживания «сама такая»).

Мнение о продавце – либо нагнетает угрозу и снижает риск покупки, либо располагает к приобретению и повышает шанс купить больше еще и то, в чем покупатель себя чувствует королем\королевой!

Каждый истинный продавец, должен быть и психологом. Но и того, и другого не любят: только скажи, что ты психолог и «людей ветром сдувает»; только скажи, что ты продавец и значит что-то будешь «впаривать лоху». Это издержки 90х.

Что о себе думает сам продавец? Что о себе думает компания\ИП? Что о себе думает менеджер по продажам? Что о себе думает клиент? Какие есть убеждения, которые ограничивают от высоких продаж, запрещают качественное обслуживание? Иначе все были бы миллионерами, мало было бы разорившихся и кризис не бил бы в больную точку рынка нижнего белья и колготок.

Перед книгой стоит задача помогать увидеть, что проблема есть и её проработать. На продажу влияет мнение о себе и об этой роли, которую исполняет продавец – всё становится на свои места. В проработку, как в плавание, идет капитан корабля и основная команда – директор\ИП, менеджер\продавец и клиенты\покупатели.

Всё в мире – для конечного потребителя – всё работает для потребления. Забудьте слово «потребл*дство»! И тут мы подошли к изнаночной стороне проблемы продаж – все не любят потребителей, иждивенцев, паразитов.

Но всё для них. Новые идеи и изменения приходят для того, чтобы обслужить (не прислуживать) других, потому что они дают обратно – смысл существования, значимость и ценность создателя. Это сверх польза и базовый ресурс, чтобы продолжать реализацию себя лидерам.

Весь мир для потребителей, потому что есть замысел на реализацию каждого. Но если каждый будет «И швец, и жнец, и на дуде игрец», то все будут одинаковы. Это уже философия. Вдаваться в нее не будем. Но из этого следует, что одни не удовлетворены, другие ищут и находят способы разрешить проблему теми способами, которые у них есть и это приносит радость и важность. И эти роли в одинаковой степени распределены на всех людей мира.

Это и есть та солнечная и теневая стороны проблемы продаж, которую не рассматривают в постановке целей по увеличению объема реализации товара и развитию компании\ИП. Есть проработка стеклянного потолка, уверенности в себе и поиску инструментов в борьбе с возражениями. Но тренинги и курсы напихивают информацией, которая не влезает.

А всего лишь надо старые и неэффективные убеждения убрать и тогда освобождается место для нового поведения и способа мышления. Проработанное встраивается легко. Здесь очень важно не навредить личности – ломать и «трансформировать» нельзя, если нет желания это пройти. Чтобы не было откатов, срывов, форс-мажоров в деятельности, резких дезориентирующих перемен – работать с убеждениями без замеса роковых случайностей и последующих ошибок.

Да, кто-то родился стать писателем, фигуристом, массажистом и т. д. И многие думают, что быть продавцом они не должны. Но мы все потребители и мы все поставщики, хотя и не должны делать «один за всех».

Мы не должны быть автономными, но очень важно уметь презентовать себя и свой талант. Мы здесь, чтобы объединяться и общаться. Кто шьет трусы, кто-то возит товар, кто-то его рекламирует. Мы потребляем чужую информацию и мы поставляем то, что создали сами.

Поэтому, когда прорабатываются эти две темы и с поддержкой 24/7, чтобы успокоиться и выключить негативную реакцию страха, происходит титанический (тектонический) сдвиг в сторону увеличения продаж и влияния в вашей нише. Бонусом разрешаются личные вопросы.

Это работа не на три месяца, ведь видны ощутимые перемены в компании после 6 месяцев, а лучше год, потому что это срок для стабильных, постепенных, не скачкообразных перемен с конкретными результатами, которые проявились в конкретных показателях.

Почему голая правда именно в бельевом бизнесе особенно актуальна? Здесь видно и понятно в работе с таким интимным, что порой продавцу нижнего белья скажешь, а продавцу колбасы нет. Но относятся к продавцам одинаково.

Идет работа с секретами и с фундаментальными потребностями, которые другими оцениваются и это влияет на отношения с теми, кто может очень сильно ранить. Красивое белье поднимает и самооценку, и уверенность, что дома будет комфортно провести вечер, что будет подарок и снова зажжется искра в глазах любимого человека.

Это чувство надежности дарится продавцом и творит чудеса. Покупатель преображается, уже исходя из того, что меняется «психолог за прилавком».

«Рыба тухнет с головы» – помогает взглянуть на проблему в продажах с инновационного ракурса антитухляка – «голова меняется и тело стройнеет».

Бельё – именно та сфера, которая говорит всему рынку мира, что продажа – очень интимная и важная сфера личной жизни каждого и она должна быть на высоком уровне.

Поэтому перед бельевиками поставлена негласная миссия – изменить отношение к продавцам и покупателям – это новая школа поставщиков. Это серьезный вклад в историю человечества!