Задание №1

На работе каждое утро ставьте себе цели на день, неделю, месяц. Главное, что бы эти цели были выстроены по СМАРТу. Ставьте те цели, которые действительно Ваши, которые Вам необходимо сделать. Пропишите эту цель на бумаге. Таким образом она исполнится гораздо быстрее. Цели ставьте не только на работе, но и в жизни. И делайте это каждый день, контролируя выполнение этой цели.

Глава 4. Этапы продаж

Постановка цели – это еще не победа. Помните, я писал, что для того, что бы добиться цели – нужно делать хоть что-то для этого. Представим, что вы поставили себе цель, за сегодня до 20.00 продать 20 микроволновых печей samsung с функцией шеф-повора, стоимостью 7000 рублей. Что вы будите делать дальше? Ждать, когда к вам придет покупатель, которому нужна именно эта печь? Или будите просить всех покупателей купить именно эту печь? Таким образом вы не добьетесь своей цели. Нужны другие действия. И просить не нужно. Вам так же нужно знать все этапы продаж.

Обычно в технике продаж принято выделять 5 этапов. Когда то эта техника была действительно эффективной, но со временем все хорошее перестает быть таковым и появляется необходимость что то менять, дорабатывать, модернизировать. Я постоянно анализировал все свои продажи, продажи коллег, анализировал рынок. Изучал людей. Что нужно каждому потенциальному клиенту. В итоге я собрал все свои наблюдения воедино и разработал свою технику, которая в последствии, помогла не только мне, но и многим моим ученикам. Все, кто это изучал, добились больших успехов в продажах и в общении с другими людьми. В своей технике я выделяю 7 этапов продаж. Эти этапы необходимо соблюдать, но в некоторых случаях, определенные этапы нужно объединять в один этап. О том, какие этапы объединять и как их объединять, я расскажу позже.

7 этапов продаж

– Подготовка

– Установление контакта

– Выявление потребностей

– Презентация

– Работа с возражениями

– Завершение сделки

– Выход из контакта

Это не просто какие то этапы, которые взяты из головы. Это те этапы, которые необходимы для эффективной продажи. Дальше мы поговорим о каждом этапе подробнее, разберем их и научимся объединять несколько этапов в один, что существенно может сократить время продажи и увеличить вашу эффективность. Интересно? Тогда читаем дальше и учимся!

Соблюдая все эти этапы, ваши продажи будут действительно эффективными, и вы добьетесь поставленных целей, что и позволит вам зарабатывать хорошие деньги, нарабатывать постоянных клиентов и заводить новые полезные связи. Сейчас Вам наверняка кажется, что соблюдать все этапы – это очень сложно и непонятно. Все как то запутано. Но и без этого никуда. А вы как хотели? Волшебной таблетки нет. Конечно, вы научитесь продавать, не соблюдая полностью все этапы продаж. Я скажу даже больше – не всегда необходимо соблюдать все семь этапов продаж. Продажа может пойти как угодно. Нам главное повернуть русло в нужную сторону! Дабы клиент слушал только нас и не хотел слушать других! И это возможно. Я, конечно, понимаю, что «запретный плод – сладок» и вы естественно хотите сразу продавать не соблюдая этапы продаж. Но даже не пытайтесь, все равно не получится. Если вы будите сразу так пытаться делать, не зная этапов продаж идеально, то у вас врятли что либо получится. Хотите научиться – учитесь и вы научитесь. Главное не лениться! Поэтому предупреждаю сразу: незнание техник, этапов продаж, а лишь внутренний настрой, что вы все умеете и знаете не дадут результата. Конечно внутренняя уверенность нужно, но и знания нужны. Без знаний, навыков и умений настрой не поможет. Нужен настрой на получение навыков и применение их в жизни! Поэтому я вам не советую на начальном этапе не соблюдать все этапы. Есть много клиентов, с которыми, эти этапы необходимо повторять по несколько раз.

Если вы уже проходили тренинги по продажам, или просто давно работаете в продажах, то вам наверняка уже знакомы 5 – 6 промежуточных этапов. Открою секрет, не многие бизнес-тренеры говорят о 7 этапах продаж. Скажу больше – я не видел ни одного бизнес-тренера, который говорит о семи этапах продаж, хотя я слышал, что такие есть. Пять этапов – это основные этапы, которые дают результат, но не такой эффективный. Большинство менеджеров, тем более начинающих делают много ошибок на этих этапах, так как не совсем их понимают. Я постараюсь вам очень подробно о них рассказать. И обещаю: если вы будите делать так, как я вам рассказываю, то ваши продажи увеличатся в несколько раз.

Дальше мы будем рассматривать каждый этап более подробно и по отдельности. Так же научу совмещать несколько этапов и обходить стороной некоторые из них, что позволит сократить время продажи и повысит вашу эффективность.

Прежде, чем мы перейдем к рассмотрению всех этапов продаж, хочу обратить ваше внимание на то, что не пытайтесь заучить каждый этап на зубок. Не нужно «зубрить» – это не стихи. Если вы будите все это «зубрить», то ни о какой эффективности и речи быть не может. Мы не стихи рассказываем, что бы все заучивать. Мы продаем, а в продажах зубрежка не нужна. Есть много примеров среди моих учеников, которые пытались все это выучить. Они учили месяцами, но ни к чему хорошему это так и не привело. После они пытались убедить меня в том, что техника не работает. Техника и не заработает, если вы ее «вызубрите» как правило, или стих. Главное – понимание того, что вы хотите.

Правило №1

Выучите, поймите их, что, зачем следует и что вы должны делать на этих этапах. Только так вы добьетесь успеха и станете эффективны. Чем больше вы будите думать о каждом этапе во время продажи, тем меньше будет ваша эффективность.

Сейчас у меня есть один сложный клиент, который пытается заучить как стих все этапы, пытается вникнуть в каждую циферку в каждую буковку. Его эффективность равна 0, в то время, когда те, кто пришел на обучение вместе с ним, уже добились хороших результатов. Ему мешает то, что он пытается заучить это все. Конечно же, для того, что бы понять, нужно выучить, но когда вы начинаете попросту это все заучивать и вникать в каждую цифру, в каждую букву, то в вашей голове происходит неимоверный кавардак, и понять технику вы не сможете. Это касается не только техники продаж. Даже в институте нам все время говорили – не заучивайте. Поймите и своими словами расскажите. Любые правила нужно понимать, а не заучивать. Мне отец часто рассказывал про свою учительницу по химии и физики. Она обучала просто: все формулы она преподносила, как небольшие стишки. Вот, например, такой стишок: сапоги мои того, пропускают H₂O. Сразу становится ясно, что это вода. И ученикам не нужно было заучивать это все. Запомнить короткий, слегка юмористичный стишок проще и понятнее. Вспомните, когда вы учились ходить, вы заучивали какую ногу, куда и как ставить? Вы просто ставили и понимали, что делая так, вы будите ходить. Точно так же происходит и с изучением различных правил и техник, в том числе и техники продаж. Вы поймите, что, зачем и почему. Тогда вам будет проще. А ваша эффективность – выше.

Главное – понять суть, а остальное произойдет само собой. Почти, как по щучьему велению!

Глава 5. Подготовка

Вот мы и добрались до самого сладкого! Начинаем разбирать этапы продаж!

И начинаем мы наши разборы этапов с этапа подготовки. Это самый первый и самый важный этап. На своих тренингах я его всегда ставлю нулевым этапом. Так как и этапом-то его не назовешь. Он важный и первый не только в продажах. Он очень важен в нашей жизни. Когда мы что то собираемся сделать, то в первую очередь мы должны подготовиться. Если мы идем на рыбалку, то мы должны все для этого приготовить. Удочки, наживку, ведерко под рыбу и т. д. И так, что же нам нужно знать и делать на этапе подготовки?

Само название «подготовка», говорит само за себя. Мы должны подготовиться к продажи, к своему рабочему дню. Здесь рассматривается наше поведение, настроение, рабочее место, внешний вид и многие другие вещи, помогающие нам в работе.

С чего же начинается наша подготовка в общем? С утра мы встаем, умываемся, одеваемся, завтракаем. Кто то делает зарядку, кто то бегает, кто то принимает контрастный душ каждое утро. Таким образом, мы подготавливаемся к нашему дню. Для того, что бы наш день прошел хорошо, нам нужно хорошее настроение. Умывание, зарядка, контрастный душ придают нам настроение на весь день.

Давайте посмотрим, что же нам нужно для действительно эффективной продажи. Как к ней подготавливаться. Ниже разберем этапы подготовки.

– Хорошее настроение.

Подумайте, что вам придает настроение на весь день. Это может быть какая то музыка, контрастный душ, интересные книги или еще что то.

Попросту мы должны улыбаться, улыбаться искренне. А искренняя улыбка только у того, у кого хорошее, позитивное настроение. Не важно, по телефону вы продаете, общаетесь или вживую. По телефону улыбка чувствуется и голос становится очень приятным, а людям интересно общаться с улыбчивым и приятным человеком. Поэтому наша улыбка и голос – 10% продажи.

– Голос.

Во время общения идет большое внимание на голос. Если у вас хриплый и не приятный голос, то нужно над ним поработать. Людям приятно общаться с человеком у которого приятный голос серьезного человека. Вспомните себя. Как Вам? Вам приятнее общаться с человеком, у которого хриплый голос прокуренного и пропитого? Думаю нет!

Дальше в книге я дам упражнения для работы над голосом.

– Внешний вид.

За своим стилем и внешним видом нужно всегда следить. Вспомним поговорку: встречают по одежке, провожают по уму. В жизни и в работе это всегда было на первом месте. То, как вы выглядите – очень хорошо влияет на ваше настроение. Ваша одежда должна быть выглажена, чистая, опрятная. Во время разговора, люди 80% своего взора бросают именно на внешний вид, на то, как вы выглядите.

Если вы общаетесь в офисе, по телефону, тогда вы должны выглядеть подобающе. Вы должны подавать пример своим коллегам. Но стоит помнить, что вам должно быть удобно и комфортно. Если ваши туфли вам жмут, то ваши мысли будут постоянно отвлекаться на неудобные туфли и эффективности от продажи уже не будет. Кроме того – прямая спина. Прямая спина – это признак здорового, уверенного человека. А это уже влияет на общение. К уверенному человеку тянутся больше.

– Рабочее место.

Ваше рабочее место должно быть чистое. Ничего лишнего и никаких завалов. Во многих организациях за неубранное рабочее место вводятся штрафы. При этом, если у человека рабочее место убрано и на нем нету ничего лишнего, то его работа идет лучше. Но это не говорит о том, что у вас все должно лежать стопочкой в углу. Есть такое понятие, как творческий (рабочий) беспорядок. Если ваше рабочее место в офисе на телефоне, тогда у вас вся необходимая информация должно быть легкодоступна. В случае, если вы что то забудете, то сможете быстро подсмотреть. Если вы по телефону оставляете заявки, то перед вами должны быть бланки заявок. Так же, ручка, телефон, чистый лист бумаги.

Объясняю, почему должен быть чистый лист: во время телефонного разговора вы должны не только думать о клиенте и о товаре, но и должны подстраиваться к клиенту по словам. Их можно записывать на лист бумаги. Рисование во время разговора, помогает отвлечься от каких- то негативных внешних факторов и вы с легкостью будите подстраиваться под клиента. Кроме того, когда человек стоит, то разговор идет намного проще и спокойнее, вы не нервничаете и так же легко сможете подстраиваться под клиента.

Я проводил такие исследования

Мои сотрудники, работая на телефоне и продавая услуги подключения к интернету спокойно сидели за столом и за неделю делали в среднем 10 договоров. На следующую неделю, они звонили стоя. За неделю такой работы, их результат улучшился на 25—30%

Конечно же, если ваша работа не позволяет работать стоя, тогда располагайтесь на стуле, в кресле поудобней, и, главное, держите спину прямо. Это обязательное условие. Если Вы сейчас ходите, сидите со слегка искривленной спиной, то вам просто необходимо начать ходить и сидеть с прямой спиной. И уже в самое ближайшее время вы заметите изменения в своей жизни. А через месяц, вы уже не сможете ходить с искривленной спиной. Кстати, у тех, кто ходит с искривленной спиной может начать расти горб. А он вам нужен?