Цитаты из книги «Как продать 200 персональных тренировок»

Любая продажа – а продажа персональных тренировок ничем не отличается от продажи любой другой услуги, должна заканчиваться грамотно. Как именно? Она должна заканчиваться покупкой абонемента (клип-карты) на 10–20 персональных тренировок. Это не повод брать клиента под белы рученьки, волоком тащить на рецепцию и говорить администратору: «Малая, а ну быстро выписывай тренировки этому товарищу». Это должно быть более мягко. Обычно после инструктажа, если у вас клубе есть инструктаж (подарочная персональная тренировка), клиент чаще всего говорит: «А вы можете мне написать комплекс упражнений, я сам попробую». И вы стоите, весь в шоке… Как я сравнивал ранее, это все равно что прийти на свидание к девушке, а она тебе: «Ты такой классный, ты мне нравишься, как друг». Приплыли, какой друг? Как сам будет тренироваться? Мы так не договаривались. Кто-то из вас скажет, что это уже работа с возражением. Но я скажу, что есть клиенты, которые не возражают, им все нравится, но они, в том числе и по вашей вине, не хотят покупать персональные тренировки. Вот так. Не по вине менеджера, цен в стране и уровня инфляции. Не ищите себе оправданий. Вы просто проигрываете этот матч. Проигрываете, но еще не проиграли. Поэтому надо взять себя в руки и после фактического отказа сказать клиенту (как вы помните, мы обращаемся к нему по имени): «Сергей Эдуардович, я, как тренер с большим опытом тренерской деятельности, рекомендую вам пройти десять персональных тренировок» (не купить, а именно пройти, нельзя упоминать слово купить). «За эти десять тренировок вы освоите технику выполнения упражнений и сможете сами тренироваться».

Фильм «В погоне за счастьем» / The Pursuit of Happyness

Возражения – это отличная возможность наладить контакт с клиентом, выяснить его мотивы, создать более доверительную атмосферу. Поэтому любите возражения, радуйтесь и приветствуйте их! Они сообщат вам о желании покупателя сделать покупку или о его намерении потянуть время, они дадут обратную связь и увеличат количество успешных сделок. Используйте методы и техники работы с возражениями и создавайте свои шаблоны ответов. Таким образом, вы повысите свое качество обслуживания и увеличите поток постоянных клиентов.

Скажите ему, что есть клиенты, которые потом пожалели, что не купили сразу. При продаже можно также использовать следующие техники работы с возражениями:

Поэтому, если вам говорят «слишком дорого», помните, что люди редко возражают из-за высокой цены. На самом деле их волнует, стоит ли товар тех денег, которые за него просят. Поэтому в этом случае нужно делать упор на качество товара, увеличивая его ценность в глазах покупателя.

Научно доказано, что причины возражений у клиентов следующие: • Клиента товар заинтересовал, но он не хочет, чтобы продавец понял, что его так легко убедить. • Клиент, вероятно, заинтересован, но не понимает, зачем ему нужен ваш товар. • Клиент не заинтересован, но может заинтересоваться, если вы объясните более точно и подробно.

Вы бы купили клубную карту у себя в клубе, если бы вам позволял бюджет? А персонального тренера купили бы? Нет? Почему? Говорить, что это дорого – это плохо, и я уже об этом писал. Дорого – это телефон Vertu ограниченной серии. А страшно – это когда он у тебя выпадает из кармана, и он не твой. Было у меня как-то раз подобное приключение. Бр-р-р. Слава богу, не разбился, а то бы писал из мусорника свои книги.

Зачем профессиональному продавцу знать подобную типологию? Это еще один ключ, помогающий лучше понять своего потребителя и донести ему информацию о продукте на его главном языке. Кому-то достаточно красиво рассказать, он сам все «дорисует» в мыслях, кто-то нуждается в яркой визуальной составляющей, для таких клиентов готовят сильные глубокие видеоряды, а кто-то не может купить товар, пока его не потрогает, пощупает, примерит.

Все люди делятся на четыре типа по каналам восприятия информации: визуалов, аудиалов, кинестетиков и дигиталов.

Что русскому хорошо, то немцу смерть. Эту народную мудрость можно поставить рефреном к теме типологий клиентов, слегка ее перефразировав: что для одного клиента выгода, другому – убыток. При покупке товара или услуги каждый человек руководствуется собственными мотивами, которых превеликое множество. Однако основными мотиваторами приобретения продукта обычно называют следующие: