Где:
• из демзала или с демплощадки;
• из виртуального демзала;
• через интернет-аукционы, тендеры;
• через интернет-биржу «В2В».
Кому:
• физическим лицам;
• себе для служебных нужд;
• корпоративным паркам;
• лизинговым компаниям;
• другим автодилерам из разных регионов;
• фирмам проката автомобилей, фирмам такси;
• независимым торговцам подержанными автомобилями.
Получение полной информации об автомобилях, предлагаемых к продаже:
• предоставление информации по всем автомобилям в едином формате в базе данных;
• история автомобиля, возраст, пробег, техническое состояние, фотоотчет по внешнему виду;
• полный набор профессиональных фотографий для экспонирования в розничных каналах;
• ориентировочная цена автомобиля;
• местонахождение, стоимость доставки;
• предоставление доступа к складу автомобилей. Организация оптовых продаж:
• подключение к системе потенциальных покупателей с функцией службы поддержки;
• предоставление гарантий соответствия состояния автомобилей заявленному в системе.
Реализация оптовых продаж:
• оформление сделок (в том числе от имени продавца);
• осуществление документооборота;
• осуществление логистики, включая выпуск и доставку до покупателя;
• работа с рекламациями.
Вывод автомобилей в розничные каналы продаж
Для успешного бизнеса необходимо решение следующих задач:
• получение доступа к выкупу парков и складов автомобилей по оптовым ценам;
• сокращение времени на поиск и закупку автомобилей;
• расширение ассортимента;
• повышение оборачиваемости склада и экономия на оборотных средствах;
• исключение злоупотреблений при закупках (прозрачное ценообразование);
• возможность предложения автомобилей без предварительного выкупа;
• сокращение количества контрагентов с увеличением предложения;
• гарантии достоверности истории и сведений о состоянии автомобилей;
• использование дополнительных каналов розничных продаж;
• дополнительные каналы оперативной маркетинговой коммуникации.
В частности, трейдеру необходим на предприятии пользовательский терминал по управлению оборотом автомобилей с пробегом.
Основные функции терминала:
• автоматический учет и контроль за движением склада автомобилей;
• возможность задания параметров для планового регулирования цен;
• управление каналами коммуникации: интернет-сайт дилера, независимые специализированные интернет-порталы, специализированные печатные. СМИ;
• функция «виртуальный шоу-рум»: возможность демонстрации клиенту автомобилей, находящихся у других участников системы;
• механизм оперативного макетирования клиентских брошюр, ценников, листов спецификаций;
• построение отчетов по заданным ключевым показателям.
Трейдеру целесообразно подключиться к электронной бирже B2B, где в режиме реального времени происходит продажа автомобилей.
Основные функции биржи:
• единый стандарт презентации с полной информацией об автомобиле (фотографии, комплектация, отчет о состоянии);
• механизм покупки онлайн (запрос, резервирование, закрытие сделки);
• возможность проведения онлайн аукционов B2B;
• механизм автоматического регулирования цены;
• возможность формирования специальных предложений;
• механизм формирования оптовых лотов.
Для участия в онлайн системах торговли автомобилями трейдеру необходим модуль приемки автомобиля, с помощью которого все автомобили, попадающие в систему, проходят детальную проверку истории и получают гарантию соответствия состояния автомобиля заявленному в системе.
Основные функции модуля приемки автомобиля:
• занесение первичной информации об автомобиле в систему;
• встроенный алгоритм проверки состояния автомобиля;
• занесение информации о повреждениях;
• загрузка первичной документации по автомобилю;
• автоматическое генерирование отчета о состоянии;
• оценка стоимости ремонтно-восстановительных работ.
Трейдеру необходимо программное обеспечение для управления оборотом автомобилей с пробегом, которое решало бы следующие задачи:
• ввод автомобиля в базу данных по единому алгоритму (параметры, комплектации, фотографии);
• автоматизация ввода по VIN;
• возможность импорта данных из DMS (1С, внутренние базы данных);
• механизм контроля за ценообразованием;
• оперативное отслеживание статуса автомобиля;
• печать ценников, спецификаций в едином формате;
• вывод карточек автомобиля в интернет-каталоги;
• интерфейс виртуальной презентации своих автомобилей клиенту;
• автоматизация системы отчетности по основным ключевым показателям;
• возможность встречных ценовых предложений продавцам;
• участие в тендерах от импортеров и поставщиков парков;
• участие в онлайн аукционах;
• презентация автомобилей участников биржи своим клиентам со своей наценкой;
• создание групп дилеров-контрагентов;
• назначение индивидуальных ценовых параметров для групп контрагентов;
• создание шорт-листов автомобилей;
• доступ в биржу. В2В в качестве полноценного участника (покупка и продажа);
• создание стандартных отчетов о состоянии;
• размещение автомобилей на бирже по единым стандартам;
• контроль за ценообразованием своих автомобилей на бирже.
Преимущества современной системы управления оборотом автомобилей с пробегом:
• сокращение времени с момента поступления автомобиля до его появления в розничных каналах продаж;
• существенное увеличение каналов продаж (розничных и оптовых);
• полный внутренний контроль за ценообразованием и движением склада;
• оперативность при оформлении печатных форм;
• возможность удаленной презентации автомобиля менеджером;
• регулярная отчетность по ключевым показателям;
• доступ к высоколиквидным предложениям;
• существенное расширение ассортимента без дополнительных вложений.
Независимые трейдеры (агенты по продаже, перекупщики) – физические лица и фирмы, покупающие автомобили для последующей перепродажи с целью получения прибыли.
Интересы трейдеров в отношениях с дилерами:
• выгодно покупать автомобили у дилера для продажи или обмена;
• продавать автомобили в дилерском центре на условиях комиссии;
• использовать менеджеров дилера в своих интересах. Интересы дилера в отношениях с трейдерами:
• при продаже собственных автомобилей – избавиться от дефектных автомобилей и от неликвидов;
• при принятии на комиссию автомобилей трейдеров – создание большого объема товара на демплощадке для привлечения дополнительных клиентов.
Позитив взаимодействия:
• реализация автомобилей с недостатками;
• быстрая продажа при необходимости вернуть деньги в оборот;
• увеличение склада автомобилей, привлечение дополнительных клиентов;
• дополнительные продажи за счет продажи клиентам трейдеров.
Негатив:
• коррумпирование сотрудников дилера;
• упущенная прибыль;
• убытки по автомобилям, полученным на обмен;
• затраты времени на показы автомобилей, которые трейдеры впоследствии снимают с продажи;
• низкая плата за хранение автомобилей;
• низкая прибыль при продаже сданных трейдером на комиссию автомобилей.
Чего следует избегать:
• покупки автомобиля «за откат»;
• потенциально высокоприбыльный автомобиль отдается перекупщику дешево;
• автомобиль надлежащего качества передается перекупщику под видом дефектного;
• полученная при обмене машина не соответствует цене и качеству;
• хранящиеся на складе автомобили принадлежат перекупщику и продаются с очень низкой наценкой или возвращаются хозяину «бесплатно» как непроданные;
• возможности коррупционных отношений с продавцами и потери прибыли.
Как взаимодействовать:
• контролируйте входную и выходную цену поступивших на склад «выкупных» автомобилей и автомобилей, сданных в зачет стоимости новых;
• создайте условия, при которых не будут страдать клиенты, сдающие автомобили;
• все основные вопросы, в том числе о ценах и скидках, должен решать только руководитель, не заинтересованный в откатах.
Продавец автомобилей обязан
• тщательно изучать марки автомобилей, которые он продает (модельный ряд, продаваемый в настоящее время, технические характеристики, комплектации, цены, принцип работы основного оборудования и систем автомобиля, преимущества перед конкурентами);
• отслеживать предложения конкурирующих марок на рынке новых автомобилей (знать их основные технические характеристики и особенности);
• знать сервисную историю каждого продаваемого им автомобиля;
• знать историю автомобилей не только профильного бренда, но и всех остальных марок, представленных на рынке (модельные ряды, периоды выпуска, данные по рестайлингу, сильные и слабые стороны различных моделей авто, популярные модели у определенных производителей);
• отслеживать статистику продаж у прямых и косвенных конкурентов;
• определять тенденции изменения цен на различные модели авто;
• изучать рынок автомобилей с пробегом (выяснение конкурентоспособности своего предложения, выявление недостатков и преимуществ у конкурентов).
Сервисный цех
Выгоды работы с автомобилями с пробегом для сервисного цеха:
• привлечение дополнительных клиентов на сервис;
• дополнительная загрузка мощностей;
• обязательные ТО в гарантийный период;
• увеличение продаж запасных частей и аксессуаров;
• проданная страховка – приезды клиента в дальнейшем.
Оценка, диагностика и дефектовка автомобиля при выкупе автомобилей необходима в сжатые сроки, в присутствии клиента.
В сервисном цехе необходимо выделить отдельный пост для этих работ или часть рабочего дня поста.
Ремонт купленных автомобилей должен начинаться в первоочередном порядке, сразу после обеспечения запчастями и материалами соответствующих заказ-нарядов. Ремонт может проводиться в ночные смены. Оплата ремонта должна производиться по обычным ценам, но с максимально допустимыми скидками, так, чтобы прибыль от реализации автомобилей с пробегом получал и сервис, и отдел продаж.
Ведение сделок по автомобилям с пробегом – дополнительная нагрузка для бухгалтерии и юридического отдела.
Задачи управления складом автомобилей:
• рациональное использование площадей и трудовых ресурсов;
• снижение затрат на содержание склада (мойки, ремонты, топливо) и поддержание товарного вида;
• постоянный поиск баланса между ценой и сроком хранения автомобиля;
• работа по еженедельному снижению цен с клиентами, сдавшими автомобиль на комиссию.
Расчет стоимости владения непроданным автомобилем складывается:
• из процентов по кредитам;
• потери прибыли при снижении цены продажи из-за длительного хранения;
• расходов на рекламу;
• расходов на обслуживание склада автомобилей (мойка, ремонт и т. д.).
Причины возникновения неликвидов на складе:
• слишком много машин одной модели на складе автомобилей с пробегом;
• неудачный выбор модели автомобиля для местного рынка;
• некачественная дефектовка при покупке;
• завышенная оценка при покупке автомобиля;
• некачественная подготовка автомобилей к продаже;
• отсутствие обслуживания автомобилей на складе (разряженные аккумуляторы, спущенные шины и т. п.);
• неквалифицированное управление складом автомобилей с пробегом;
• продавцы не обладают необходимой квалификацией;
• автомобили выставлены непривлекательно;
• неверные цены продажи;
• демпинг конкурентов;
• плохая реклама;
• отсутствие бензина в топливном баке – невозможен тест-драйв.
Методы борьбы с неликвидами:
• установить плановую оборачиваемость склада 12 раз в год, т. е. средний срок хранения (продвижения и продажи) автомобиля – 30 дней;
• ежедневно обновлять информацию о складе автомобилей с пробегом и проводить анализ данных, предупреждая возникновение неликвидов;
• еженедельно снижать цены на автомобили;
• после 15 дней хранения выполнить анализ физического состояния автомобиля, места демонстрации автомобиля и аспектов восприятия автомобиля клиентами;
• после 15 дней хранения возможным клиентам направить специальные предложения, усилить присутствие автомобиля в рекламе, использовать возможности обмена автомобиля с другими дилерами или перекупщиками;
• после 30 дней хранения выполнить анализ физического состояния, снизить цену, переместить автомобиль на другое место, имитируя обновление склада автомобилей с пробегом, обеспечить место демонстрации автомобиля на виду у проходящих людей/проезжающих автомобилей, снизить цену, представить автомобиль в рекламе как «специальное предложение», продавцам назначить особое вознаграждение за продажу неликвидного автомобиля, предпринять любые допустимые меры, чтобы обменять автомобиль с другими дилерами или перекупщиками.
Мотивация
Система мотивации и стимулирования продажи подержанных автомобилей не должна включать в себя выплату сотрудникам какой-то части выручки, валового дохода или прибыли. Этот способ родился у коробейников, в розничной торговле мелочевкой и продуктами.
Продавец автомобилей не квалифицированнее продавцов стиральных машин, телевизоров, запчастей.
Система оплаты труда должна включать в себя минимальный оклад при невыполнении планов, средний оклад при выполнении 80 % планового задания, полный оклад при выполнении плана и доплату за перевыполнение плана в размере стольких процентов от полного оклада, на сколько процентов перевыполнен план.
Например, план месячных продаж для продавца у одного из дилеров в США составляет 10 новых и 12 подержанных машин. От стоимости товара его зарплата не зависит. Его поощряют, в случае удачного года, из прибыли фирмы, но в размерах, сопоставимых с зарплатой и не привязанных к размерам прибыли или выручки.
Контрольные параметры:
• количество проданных автомобилей с пробегом план-факт;
• оборачиваемость склада автомобилей с пробегом план-факт.
О проекте
О подписке