Такой вариант имеет ряд своих особенностей. Основная проблема в том, что как только появятся слухи о желании продать бизнес, это вызовет массу домыслов и опасений. Кто-то пытается такие слухи отрицать до момента завершения сделки, другие придумывают грамотную легенду, объясняющую, что вливание средств даст толчок к новому этапу развития, ноне всегда такое объяснение полностью принимают на веру.
В теории поиск покупателей предлагают вести с помощью разного рода маркетинговых мероприятий, таких как: реклама в средствах массовой информации, на выставках, конференциях и по сарафанному радио. На мой взгляд, наиболее действенный вариант, это использовать знакомых вам людей или привлечь посредников. Чем крупнее бизнес, тем сторонние рекомендации будут более весомы. Посредники помогут показать бизнес в выгодном свете, постараются сблизить позиции сторон, особенно в случае натянутых отношений с конкурентами.
Их задачи: сделать отбор из множества подобных, провести оценку стоимости, проверить репутацию, «упаковать» компанию должным образом, найти заинтересованных в покупке и повести сделку.
Без участия подобных посредников смогут обойтись немногие. Тут важны любые «мелочи» доскональное владение языком, знание тенденций, понимание налогового законодательства и юридических процедур. Компетенциями такого уровня могут обладать только те, кто проводил подобные операции не один раз.
Бизнесы с удалённым доступом, такие как, интернет-магазин, прокаченный аккаунт или маркетплейс заинтересует представителей онлайн-рынка независимо от их локации. Покупатели подобных ресурсов «обитают» в тематических группах в социальных сетях, на специализированных площадках, и форумах.
Конкуренты, это те люди, с которыми стоит взаимодействовать при продаже компании в первую очередь. Некоторые бизнесмены видят в конкурентах только своих соперников или даже врагов. Никоим образом не хотят выстраивать диалог и обращение к ним считают проявлением слабости.
На мой взгляд, относиться подобным образом не стоит, ведь у вас с ними много общего. Вас связывает и способ заработка на жизнь, есть понимание отрасли, в которой вместе трудитесь, понятно как выстроены бизнес-процессы и какими могут быть сложности и примерные прибыли.
Если встретиться и попробовать пообщаться, то возможно, найдутся точки соприкосновения. У конкурентов есть ряд дополнительных причин, которые делают привлекательным именно ваш бизнес. Рассмотрим на примере розничного магазина:
• Первое, что может привлечь конкурентов – выгодное место расположения торговых точек. Покупка готовых – единственный способ получить именно то место, которое нравится. Не придётся открывать новые магазины в неизвестном месте, снизится риск в того, что можно не угадать с локацией. С самого начала покупатели получают хорошую прогнозируемый поток клиентов, который они могут посчитать, измерить и увеличить в будущем.
• Втрое, что представляет интерес – клиентская база, которую сложно перетянуть на себя другими способами, такими как снижение цен, акции и т. д. На получение лояльности покупателей можно затратить несколько лет. В случае покупки они быстро получают «своих» клиентов, которые привыкли ходить именно в то самое место.
• Третье – покупка бизнеса с уже подготовленными сотрудниками, которые привыкли работать именно в этом районе, знают его специфику и особенности. Их устраивают условия труда, они прошли отбор, их не надо обучать, отсеивать, тратить на это время и ресурсы.
• Четвёртое – покупка вашего бизнеса позволит снизить конкуренцию на рынке и в какой-то поднять цены, что принесёт дополнительную прибыль. • Пятое – возможность быстрого роста. Особенно это актуально для удалённых регионов и городов. Расширять сеть с помощью покупки, более быстрый способ, чем отправлять команду «первооткрывателей», которые будут искать в неизвестном месте новых сотрудников и неясные локации. Поиск, в какой-то степени будет похож на серию экспериментов с несколькими неизвестными, где «угадать» с первого раза удаётся с трудом.
• Шестое. Покупатели, скорее всего, рассчитывают получать несколько большую прибыль, рассчитывая применить свои знания на ваших мощностях или точках. Они, скорее всего, надеются увеличить продажи или повысить цены на товар при покупке нового бизнеса. Такой оптимизм и эмоциональный подъём будет дополнительным стимулом для покупки вашей компании.
Поэтому, первое, что стоит сделать – пообщаться с конкурентами. Можно с ними встретиться лично. Можно прибегнуть к помощи посредников или бизнес-брокеров, если у вас до этого были плохие отношения. Посредники позволят вам перейти сразу к обсуждению деловых вопросов, забыв о прошлых недомолвках и обидах.
Ещё одна категория потенциальных покупателей, с которыми вы раньше, так или иначе, взаимодействовали и сейчас им можно предложить купить бизнес, это поставщики и клиенты. Например, у вас есть сеть строительных или продуктовых магазинов, и вы регулярно закупаете продукцию какого-то завода.
Иногда имеет смысл этот самый завод купить. Таким образом, получить возможность продавать товары под эксклюзивным брендом, которых нет ни у кого другого. В этом случае можно контролировать качество производимой продукции и быть уверенным, что используется сырьё только надлежащего уровня.
К тому же вы получаете способность прогнозировать поставки вне зависимости от сезона и очерёдности. Обеспечиваете себя только тем количеством товара, который необходим и достаточен именно для вас. Зачастую поставщики пытаются сбыть своим клиентам не только позиции, которые им интересны, но и товары, которые залежались у них на складе или есть в наличии. Когда же появляется возможность контролировать весь процесс целиком, вы заказываете только, то, что вам нужно и ничего больше.
В другом случае, покупателями бизнеса могут быть ваши клиенты. К примеру, теперь вы владелец завода целесообразно купить розничную сеть для сбыта собственной продукции. С помощью розничной сети вы получаете для себя свободные полки, гарантированный источник сбыта и притока наличных. Сможете сами оптимально выстроить и логистическую цепочку, и сэкономить на посредниках.
Некоторые предприятия в составе холдинга используют такую связку, в том числе и для минимизации налогов. Они делают производство убыточным и списывают ущерб на него. В то же самое время заводят основную прибыль на розничные точки, на которых платят налог, исходя лишь от занимаемой площади. Иногда экономию пытаются создать и путём взаимозачёта НДС между связанными фирмами.
Хотелось бы предостеречь от подобных схем оптимизации. Налоговые органы, в своих программах видят все связи и легко вычисляют взаимозависимые компании. Наработанная судебная практика, всё чаще привлекает к ответственности по подобным схемам как в России, так и в Евросоюзе. Там подобная практика использовалась ещё раньше, чем у нас, и известна под названием как «система Шварца».
Поставщики и клиенты, обычно относятся к категории людей, с которыми вы раньше общались. Длительность общения и ваша репутация будут гарантами доброжелательных и конструктивных отношений. Это существенный плюс, если вы предложите купить свой бизнес им.
Очень часто сотрудники активны, амбициозны, хотят расти, развиваться и мечтают стать совладельцами вашего бизнеса или полностью выкупить его.
Преимущество продажи бизнеса членам команды состоит в том, что они знают структуру компании, оценивают потенциал роста, имеют возможность прогнозировать дальнейшие варианты развития. Как никто другой, быть заинтересованы в его продвижении и масштабировании при верной мотивации. У них есть чёткое понимание о работе, и если она их устраивает, то, став владельцем бизнеса, стремление развиваться вырастет многократно.
Дополнительным плюсом является то, что у них уже сложились отношения в коллективе с их будущими подчинёнными. Смена собственников в этом случае, не вызовет каких-то существенных проблем со стороны персонала.
Передавая бизнес сотрудникам, продавец и покупатель хорошо знакомы и есть большая вероятность, что отношения между ними будут строиться на доверии и дальнейшей поддержке. Продавец будет уверен, что тот бизнес, который он создал и развил, перейдёт в хорошие руки и будет готов на дальнейшую помощь и взаимодействие с покупателем.
Основное препятствие сделкам с сотрудниками – недостаток у них финансовых ресурсов для покупки. Личных накоплений и залога собственного имущества, вероятно будет недостаточно.
В этом случае может использоваться схема кредитования под покупку бизнеса с дальнейшей выплатой долга продавцу. Долгосрочный кредит позволит провести сделку и производить выплаты на более комфортных условиях.
Каждый кредит, взятый в банке, необходимо будет отдавать, что влечёт за собой дополнительную нагрузку на бизнес. Стоимость сделки придётся покрывать за счёт будущей прибыли, которая будет уменьшаться из-за выплаты процентов и погашения основной суммы кредита.
Другим способом продажи сотрудникам является передача фирмы менеджеру, который будет управлять компанией, в паре с новым партнёром, который предоставит на покупку деньги и не будет участвовать в управлении и операционной деятельности. Рассмотрим на примере.
Допустим, у вас есть цех по изготовлению металлоконструкций, и ваш заместитель хочет его купить. Он имеет опыт работы с металлом у него есть связи с клиентской базой. Подходит всё, кроме отсутствия денег.
В данной ситуации возможно привлечь в процесс покупки ещё одного партнёра, который даст деньги на выкуп доли, а управлением и текущими делами заниматься не будет. Компания получает двух новых собственников одного бизнеса, а вы деньги.
Подобные сделки распространены в стартапах. Там приобретение долей и переход из рук в руки дело обычное и призвано повышать стоимость бизнеса от раунда к раунду. Команда управленцев остаётся у руля независимо от появления новых участников, если выдаёт запланированные финансовые показатели.
Франчайзинг это одна из успешных моделей ведения бизнеса. Но при продаже, возможны некоторые осложнения. Они могут быть связаны с ограничениями в договоре с франчайзи.
Первое что необходимо сделать это просмотреть условия договора в части того, имеете ли вы право в продажи бизнеса по своему усмотрению или есть необходимость получить на это одобрение. Как правило, таких ограничений возникнуть не должно, но если они есть, то необходимо выстраивать диалог с франчайзи.
Зачастую сам франчайзер готов помочь с продажей вашего бизнеса, если вы потеряли желание его развивать. Для него может представлять интерес развитие с помощью новых активных участников. Свежая кровь даст мощный новый импульс. В этом случае они сами могут или найти покупателя или порекомендовать его среди тех, кто обращается с ними за франшизой в вашем регионе.
Эту категорию инвесторов, в первую очередь привлекают вложения в стартапы или бизнес на ранних стадиях его развития. После того как бизнес переходит на следующий этап, они готовы с радостью перепродавать свои доли в другие руки за большую стоимость.
Для них процесс сделки купли-продажи является рядовым событием, они нему готовы в любой момент. Есть отработанная схема сделок отсутствует эмоциональная привязка к конкретному бизнесу. Компанию рассматривают как рядовой товар и способ получения прибыли, о пользе обществу и занятии любимым делом речь как правило не идёт.
Бизнес-ангелы обычно не стремятся заниматься управлением, им интересно наблюдать за процессом со стороны. Такая функция обычно хорошо сочетается с выкупом компании сотрудниками в случае, если у менеджеров не хватает средств для выкупа доли самостоятельно.
Венчурные инвесторы и бизнес-ангелы могут предоставить средства, необходимые для того, чтобы покрыть разницу, в обмен на определённую долю бизнеса. С ростом компании выходом в следующий раунд бизнес-ангелы готовы продавать свои доли более крупным венчурным фондам.
Большим плюсом является то, что они отлично знают, как представить вашу компанию в наилучшем свете, как её «упаковать» таким образом, чтобы она выглядела привлекательной и желанной для покупателя.
У них есть контакты и круг знакомых для её дальнейшей перепродажи. Свой заработок они строят не на получении прибыли от основной деятельности, на том, что они растят стоимость компании. Их основной интерес и продажа долей венчурным фондам на последующих стадиях. Их присутствие в команде позволит, как повысить стоимость компании, так и получить новый импульс к развитию.
О проекте
О подписке