Глава 1. Продажа недвижимости как способ решения жизненных задач

Зачем люди продают недвижимость?

Недвижимость, как и любой другой товар, продаётся, как правило, для достижения следующих целей:

1) чтобы затем купить другую недвижимость: жильё или нежилую недвижимость;

2) чтобы получить максимум денег для других целей: если это своя или инвестиционная недвижимость;

3) чтобы от неё избавиться: быстро или всё равно когда.

Есть ещё вариант – это смешение всех предыдущих целей вместе или в разных сочетаниях. Это самый сумасшедший случай, почему – расскажу в конце этой главы.

А пока рассмотрим первые три цели:

1. Первая цель – это когда собственник продаёт свою недвижимость в надежде приобрести себе другую, самая распространённая и самая непростая.

Из-за советского наследия, когда мы не могли свободно продавать и покупать квартиры, так как они были государственными, а могли их только обменивать, этот вариант по инерции продолжают называть обменом. Но надо понимать, что обмена как такового здесь нет и в помине. Есть две сделки: продажа своей недвижимости и покупка другой, альтернативной. Обмен в чистом виде, когда один объект недвижимости меняют на другой незнакомые друг другу люди по договору мены, за 10 лет работы я не встретил ни разу.

Если честно, продажа своей и покупка альтернативной недвижимости намного удобнее прямого обмена. Вы продаёте свою квартиру, получаете на руки деньги и выбираете себе лучшее жильё из нескольких подходящих Вам по параметрам вариантов. Причём при сходных физических характеристиках покупаемого жилья можно выбрать варианты от экономного до элитного. При классическом обмене Вы должны довольствоваться тем, что Вам предлагает тот собственник, у которого нашлась подходящая квартира и которому нужна Ваша. Поэтому-то в советские времена обмен квартиры мог затянуться на несколько лет – очень трудно подобрать взаимоустраивающие варианты.

В процессе обмена тоже возможны варианты.

Первый вариант – самый сложный: это продажа одной квартиры и одновременная покупка другой, когда продавцу больше негде жить и надо постараться связать сделки друг с другом, чтобы не остаться на улице даже на короткое время. Скажу честно, такая многоходовочка под силу только профессионалам рынка, так как надо учесть сразу много факторов и просчитать свои финансовые возможности. То есть:

– понять, за какую сумму можем продать свой объект, сколько стоит покупаемый объект, какую сумму придётся добавить для покупки, есть ли эти деньги в наличии или надо брать ипотеку или другой заём, одобрят ли нам ипотеку, будет ли использован при покупке материнский капитал или другие сертификаты;

– выяснить, есть ли на рынке недвижимости подходящий (-ие) Вам объект (-ы), устраивающий (-ие) по всем параметрам из предыдущего абзаца;

– понимать, сколько собственников у Вашей недвижимости. Есть ли среди них взаимопонимание по процессу продажи. Если есть несовершеннолетние собственники, то будет ли разрешение органов опеки. Те же самые вопросы надо выяснить у продавцов недвижимости, которую Вы хотите купить, чтобы понять, смогут ли они продать Вам свой объект на Ваших условиях покупки;

– учесть направление движения рынка недвижимости. На растущем рынке, когда цены идут вверх, легко продать своё жильё, но нелегко купить себе, так как цены могут расти очень быстро и хорошие объекты быстро раскупаются. На падающем, когда цены снижаются, – наоборот, подыскать себе вариант легко, а вот продать своё жильё сложно;

– просчитать время проведения сделок по продаже и по покупке, чтобы не происходило накладок и не было разрывов в процессе. Никому не интересно выехать жить «на улицу» между двумя сделками;

– грамотно и с надлежащим документальным оформлением, чтобы не остаться без денег и без жилья, принять и передать задаток.

На профессиональном жаргоне процесс проведения нескольких сделок, связанных друг с другом, называется «цепочкой». Бывают цепочки из двух и более сделок, но, как показывает опыт, включаться в цепочку больше трёх сделок необоснованно – есть большой риск, что одно из звеньев подведёт, и развалится вся цепь.

Да, иногда такие сложные сделки удаются продавцам без опыта. Это происходит, когда в процесс одной из сделок подключается грамотный риэлтор. Но надеяться, что это произойдёт в Вашем случае, не стоит. Лучше рассчитывать на свои силы и всё продумать либо сразу подключить профессионального помощника, который сведёт все Ваши риски к минимуму.

Случай из практики

Мой школьный друг самостоятельно умудрился решить вопрос с обменом своей двухкомнатной квартиры на трёхкомнатную. Причём подходящую для покупки квартиру он нашёл в своём доме, на своём же этаже (о чём даже и не мечтал). Для завершения процесса ему пришлось всего лишь найти покупателей на свою двухкомнатную квартиру, с чем он прекрасно справился.

К сожалению, такой известный мне чудесный случай всего один за всю мою карьеру риэлтора.

Второй вариант, когда собственник продаёт свою квартиру, а покупает другую спустя некоторое время. При этом у него есть другое жильё, где он свободно может расположиться на период между двумя сделками. Или же он постоянно проживает по другому адресу.

Здесь, как говорится, можно немного «расслабить булки», но всё равно требуется внимательный подход к процессу. Надо следить за ценами – растут ли они, падают либо стоят на месте, чтобы не остаться без денег или подходящего варианта. Хорошо, что временной фактор тут не так сильно довлеет, как в первом случае. Тем не менее свои финансовые возможности и наличие подходящих для покупки объектов обязательно надо иметь в виду.

Те же принципы используются и при обмене жилья на нежилые объекты – коммерческую недвижимость, земельные участки, дачи и проч.

Цена Вашей недвижимости при продаже с целью покупки другого объекта не играет существенной роли, хотя и важна. Если Вы правильно оценили свой объект, изучили рынок и поняли, за какую сумму будете покупать другую недвижимость, тщательно взвесили свои возможности по предполагаемой доплате за новое жильё, то, выставив свою недвижимость по средней рыночной цене, Вы легко добьётесь поставленной цели. Ещё легче, если стоимость покупаемой недвижимости равна или ниже той цены, за которую Вы продаёте свою.

Совет риэлтора

Хочу предостеречь Вас от распространённой ошибки. Часто при обмене продавец выставляет свою квартиру по цене выше максимальной рыночной, мотивируя это так: «У меня такая высокая цена, потому что иначе я себе ничего не куплю». При этом он рассчитывает купить себе объект по цене ниже рыночной.

Давайте забудем глупую