Цитаты из книги «Азбука B2B. Практические рекомендации в сфере Бизнес для бизнеса»

Цель первой встречи: обратить на себя внимание, завязать хороший персональный контакт. Договориться о новой встрече, где познакомите подробнее с фирмой, дадите общий обзор производственной программы. Цель второй встречи: закрепить контакт, убедить в солидности и надежности предприятия. Получить потребность клиента, выявить «полезные» проблемы. Договориться о следующей встрече, где познакомите с продукцией, исходя уже из потребностей клиента. Цель третьей встречи: Вызвать интерес к продукции, рассмотреть конкретные технические решения, договориться о дальнейших переговорах для обсуждения конкретного предложения с ценой. Цель четвертой встречи: Заключить контракт на поставку Можно по ходу форсировать некоторые ступени, но невозможно сразу запрыгнуть снизу вверх! А находясь наверху, глупо ставить цели на ступень ниже! Каждые новые переговоры должны поднимать на одну ступень выше. Перед каждой встречей необходимо четко осознавать насколько потенциально важен этот клиент, с кем именно вы планируете встречу, принимает ли он решения, какими именно полномочиями располагает. Необходимо иметь четкий план и цели переговоров. Если вся проделанная работа и опыт использования вашей продукции и оказанного сервиса вызовут у клиента Удовлетворение, у вас есть шанс закрепить отношения и получить благодарного партнёра на долгие годы. Можно, конечно, по ходу форсировать некоторые ступени, но невозможно сразу запрыгнуть снизу вверх, завязав действительно серьёзные отношения, а не случайное знакомство, чреватое разочарованием! А находясь на верхних ступенях, глупо ставить цели на ступень ниже! Так можно бесконечно топтаться на пороге, оставаясь в «женихах»… Выпишите всех своих клиентов, и определите с кем на каком этапе вы находитесь. Это поможет понять вам самим степень вашего сотрудничества и оценить его стабильность.

Необходимо иметь чёткий план и цели переговоров. Переговоры без поэтапного планирования могут превратится в банальное «ППР» – Посидели-Поговорили – Разошлись. Цели переговоров должны правильно формулироваться. Выстраивая работу с клиентом, согласно «лестнице принятия решения», важно не забывать и том, что двигаться к цели необходимо поступательно.

Исходя из этого, цель каждых новых переговоров должна подниматься на одну ступеньку выше. Перед каждой встречей необходимо чётко осознавать, насколько потенциально важен этот клиент, с кем именно вы планируете встречу, принимает ли он решения, и какими именно полномочиями располагает.

Отсюда и этапы развития сотрудничества: – Этап первой продажи (первое свидание) – Этап повторной (или эпизодической) продажи (развитие отношений) – Этап регулярного сотрудничества (брак)

(Attention = Привлечение Внимания, Desire = Появление Желания, Interest = Вызов Интереса, Action = Действие, satisfaction = Удовлетворённость)

Итак, что же может явиться слабым местом? Например: – Риск потери рыночной позиции ввиду появления нового, более совершенного вида продукции от конкурента. – Низкая эффективность производства, высокие затраты на производственный процесс, ввиду высокой энергоёмкости и материалоёмкости производства. – Технологические недостатки, влияющие на качество продукции, либо на эффективность труда. – Отсутствие финансирования или зависимость от других или вышестоящих структур. – Проблемы с наличием, квалификацией персонала и его ротация. В том числе и планируемые уходы на пенсию наиболее важных должностных лиц. Проанализировав ситуацию, вам станет ясно, имеете ли вы реальные перспективы работы с данным клиентом, и если да, то, как и в какой последовательности двигаться к успеху.

Оценка клиентов. Далее, необходимо оценить каждого клиента по следующим параметрам: •место на рынке, его охват (товарный, территориальный и в так далее.) •доступ к целевым рынкам (*если это торговый посредник) •товарооборот и финансовая эффективность •платежеспособность и финансовая устойчивость •степень консерватизма и новаторства •профессионализм сотрудников, его личностные качества и скрытые (истинные) интересы (мотивы) персонала •слабые места и проблемы

И как предлагаемый вами продукт может помочь клиенту устранить его «слабые места».

Виды выпускаемой и перерабатываемой продукции, её объёмы и цикличность (сезонность).

Пора научиться понимать свою роль и место в системе предприятия. И тот факт, что от вашей работы, возможно кажущейся вам незначительной, зависят многие процессы. В том числе и имидж, эффективность компании в целом и так далее.