Постановка целей электронного маркетинга компании

Казалось бы, это должна быть одна из самых простых тем – постановка целей. Что может быть проще? На практике же я постоянно сталкиваюсь с тем, что в компаниях под целями электронного маркетинга понимается (то, что называют целями) то, что никак не связано с желаемыми результатами бизнеса.

Качество постановки целей digital-маркетинга зависит от маркетинговой компетенции того, кто этим занимается. Чтобы научиться ставить цели, придется окунуться в фундаментальный маркетинг.

Основные виды маркетинговых стратегий:

Стратегия дифференциации – создание уникального продукта в отрасли.

Стратегия лучшей цены – создание самой выгодной цены для клиента за счет поддержания максимально низких затрат.

Стратегия фокусирования – работа в узкой нише.

Стратегия доверительных отношений – выстраивание долгосрочных отношений с клиентами.

Стратегия лучшего продукта – создание лучшего продукта в отрасли.

Из каждой стратегии вытекают разные цели, и для их достижения необходимо решать разные задачи. Конечно, влияют и уровень развития компании и отрасли в целом, а также активность конкурентов.

Допустим, мы выбрали стратегию дифференциации. Разработали уникальный продукт, о котором никто не знает, который никто не ищет. Соответственно, ближайшая стратегическая цель маркетинга для нас – это формирование спроса на продукт. Отсюда – маркетинговые задачи: создать и распространить контент, выстроить работу с аудиторией, которая пользуется товарами-заменителями, и так далее.

Если мы выбрали стратегию лучшей цены, наша маркетинговая цель – максимально сократить издержки, сохранив при этом качество продукта. Задачи будут направлены на автоматизацию взаимодействия с клиентами, создание HR-бренда для привлечения сотрудников, поиск поставщиков и посредников, ограничение рекламных каналов, используемых для коммуникации.

Можно продолжать, но думаю, что вы уже поняли: каждая маркетинговая стратегия преследует свои цели. В зависимости от текущей ситуации в компании эти цели тоже могут варьироваться. Например, подпорченный имидж неумелым менеджментом или некачественными рекламными кампаниями, дилерская сеть, в которой влиять на мнение дилеров компания может только ценой и дилеры предпочитают продавать товар конкурентов.

Про текущую ситуацию в компании мы уже знаем, ведь провели брифинг и систематизировали информацию из предыдущей главы.

Помимо стратегических маркетинговых целей есть конкретные целевые показатели, которых мы хотим достигнуть: прибыль, доля рынка, рентабельность, увеличение инвестиций в компанию.

Исходя из маркетинговой стратегии и целей, мы декомпозируем цели для электронного маркетинга. Опираясь на них, будем разрабатывать digital-стратегию под конкретную информационную среду.

Например, возьмем семейную клинику в центре Москвы. Компания придерживается стратегии доверительных отношений. В этом случае цели digital-маркетинга на ближайший год такие:

1. Увеличить число пациентов в день до 200 человек при среднем чеке 8000 рублей.

2. Повысить узнаваемость и ценность бренда на 25 %.

3. Сформировать ассоциацию «Хорошая медицина – это СуперКлиника» у 50 % потенциальных клиентов.

4. Выстроить 3 дашборда с данными из сквозной аналитики: для собственника, директора по маркетингу и интернет-маркетолога.

Из этих целей появляются задачи:

1. Выстроить процесс генерации первичных заявок из существующего спроса (SEO, контекстная и таргетированная реклама) – до 150 в день.

2. Выстроить процесс генерации повторных обращений (почтовые рассылки, колл-центр, мобильное приложение) – до 50 в день.

3. Создать личный кабинет для пациентов, где будут храниться истории болезней, данные о финансовых взаимоотношениях, сведения по программе лояльности.

4. Запустить имиджевые рекламные кампании.

5. Интегрировать CRM, телефонию, системы веб-аналитики и создать систему сквозной аналитики.

Далее каждая из этих задач делится на подзадачи – по конкретным каналам и инструментам маркетинга. Для формирования задач по некоторым инструментам и каналам необходимо прежде провести их аудит и понять, что требует улучшения.

Например, чтобы настроить сквозную аналитику, необходимо:

• Понять, какая есть CRM-система и каковы ее возможности;

• Разобраться с IP-телефонией, с настройками систем веб-аналитики;

• Понять, какие BI-системы будут использоваться для создания дашбордов (визуального отображения данных).

Если говорить об иерархии целей, то она может выглядеть следующим образом:

• Цели бизнеса

• Цели маркетинга

• Цели digital-маркетинга

• Цели аналитики (для чего настраиваем веб-аналитику, CRM, телефонию)

• Цели каналов коммуникации (для чего используем социальные сети, поисковые системы)

• Цели контента (для чего создаем)

• Цели точек контакта (для чего нужен сайт, группы в социальных сетях, блог)

Задача интернет-маркетолога (разложить цели по полочкам).

Приведу примеры некоторых целей электронного маркетинга на год:

• Увеличить продажи в «не сезон» на 15 %

• Увеличить поток клиентов с нерекламных источников (контент-маркетинг) на 30 %

• Повысить узнаваемость и ценность бренда на 10 %

• Выйти в четыре новых региона и продать там не менее 2000 единиц продукции

• Повысить продажи у дилеров на 30 %

Можно придумать много амбициозных целей, но всегда важно помнить, что любая цель должна быть сформулирована по модели S.M.A.R.T.:

• Specific (конкретная). Понятно, как будет выглядеть конечный результат.

• Measurable (измеримая). Степень достижения цели можно измерить в объективных показателях.

• Achievable (достижимая). Желаемый результат возможно получить при данных условиях.

• Relevant (значимая). Цель маркетинга помогает достичь стратегических целей компании.

• Time bound (ограниченная во времени). Понятен срок, в который цель должна быть достигнута.

! Не бойтесь вернуться на шаг назад и сформулировать другие цели!

Постановка недостижимых целей – это бич многих компаний. Самая распространенная ошибка – это «хотелки» по количеству новых клиентов.

Кейс из практики Комплето

Одна крупная IT-компания решила сделать облачный хостинг для небольшого бизнеса. Цели для digital-маркетинга при первичном брифинге были поставлены такие:

– Получать 500 новых клиентов ежемесячно

– Расти на 200 % ежегодно

– Получить 10 % доли рынка через 3 года

Мы исследовали спрос в интернете, определили и сегментировали целевую аудиторию, проанализировали отечественных и зарубежных конкурентов, провели аудит текущего маркетинга компании. И поняли: цели недостижимы. Выделенных бюджетов не хватило бы для достижения поставленных целей, но дело было не в бюджетах. Продукт был устаревшим с точки зрения целевой аудитории, цены на него – завышенными, а «преимущества» продукта для потребителя таковыми не являлись.

Прежде чем выстраивать систему маркетинга, необходимо было переработать продукт.

Эта небольшая история – о том, что, если аудит и исследования выявили серьезные проблемы, эффективнее и в долгосрочной перспективе выгоднее вернуться к целеполаганию. Иначе цели окажутся недостижимыми.

Чек-лист

1. Структурировать:

– общую информацию о бизнесе,

– продукты,

– клиентов,

– позиционирование,

– конкурентов и рынок,

– продажи,

– маркетинг.

2. Понять, какой маркетинговой стратегии придерживается компания;

3. Определить цели бизнеса;

4. Определить цели маркетинга компании;

5. Определить цели digital-маркетинга компании;

6. Проверить цели на соответствие критериям S.M.A.R.T.;

7. После проведения исследований целевой аудитории, спроса, конкурентов и аудита текущего маркетинга – вернуться к проверке целей на адекватность (реалистичность).

Глава 3
Сегментация целевой аудитории

Когда предприниматель неопытный и маркетинг в компании толком не выстроен, на вопрос «Кто является вашим клиентом?» он отвечает: «Любой человек, которому нужен наш товар», – или: «Все владельцы такой-то штуки». Конечно, это неправильно.

Необходимо понимать, какие есть сегменты целевой аудитории, чем они отличаются и как продукт нашей компании может решить их проблемы.

Что не является сегментацией целевой аудитории

1. Наши клиенты – все. Мы продаем всем.

2. Мужчины 35+, женщины 35+.

3. Крупные, средние и мелкие [кто-то].

4. B2B и B2C.

5. Массовый (до X рублей), средний (до Y рублей) и премиум (до Z рублей) сегменты.

6. Все строительные компании.

7. Жители городов-миллионников.

8. Все мамы детей до 12 месяцев.

9. Микрокомпании, для которых важно соотношение цены и качества.

10. Руководители и коммерческие директора.

Разные сегменты по-разному воспринимают ценность одного и того же продукта: им важны разные характеристики, разный уровень сервиса. С каждым сегментом нужно выстраивать свою коммуникацию и до каждого доносить преимущества, важные именно для него.

Кейс

Есть компания-производитель медицинского оборудования – лазерной платформы. Платформа предлагает широкий ассортимент лазеров и световых технологий на основе любого из трех методов доставки: шарнирная консоль, оптоволокно и широкополосный свет. У прибора много насадок для разных процедур: омоложение кожи, удаление пигментных пятен, пилинг, коррекция сосудистых патологий.

С точки зрения производителя оборудования, необходимо работать с тремя разными сегментами целевой аудитории:

1. Конечные потребители. Их интересует решение проблем с кожей. Этот глобальный сегмент делится на подсегменты в зависимости от конкретных проблем.

2. Врачи, которые проводят на нем процедуры. Их интересует удобство работы на одном аппарате – чтобы не приходилось бегать между разными приборами и изучать особенности работы с каждым. При появлении новых насадок они смогут лечить различные заболевания на одном приборе.

3. Владельцы клиник и инвесторы. Для них важно, что аппарат один и поэтому можно сэкономить на аренде помещения; не нужно никаких расходных материалов.

Как видите, продукт один, а потребности каждого сегмента – разные.

Если мы четко знаем, на какие сегменты делится наша целевая аудитория, то составляем сводную таблицу по сегментам.

По каждому сегменту необходимо описать:

• Ожидания потенциального клиента;

• Кто влияет на принятие решения о покупке;

• Кто принимает финальное решение о покупке;

• В чем уникальность продукта для сегмента;

• Какие есть барьеры в сознании;

• Сложности работы с сегментом;

• Какие целевые действия на сайте необходимо сделать, чтобы приблизиться к покупке.

Эти вопросы мы рассматривали в главе о первичном погружении в бизнес.

Вот пример такой таблицы в случае компании-производителя строительных материалов для отделочных работ:

Сегментов может быть и не 3 и даже не 10, а значительно больше. В нашей практике был случай, когда у компании, которая торгует лабораторным оборудованием, было выявлено 32 сегмента целевой аудитории со своими особенностями и потребностями.

Продолжая тему строительных материалов, приведу пример названий сегментов для другой компании, которая производит и продает строительные материалы:

• компании общестроительного профиля,

• строители инженерных сетей,

• ж/д строители,

• дорожно-транспортные строители,

• строители жилья,

• компании, занимающиеся благоустройством,

• росредники-комплектовщики,

• частные клиенты,

• юрлица для своих нужд,

• бюджетные заказчики – ГУПы, ФГУПы, МУПы и т. д.,

• прорабы на частных заказах,

• ТСЖ, управляющие компании.

В каждом из этих сегментов будут свои потребности, ожидания от подрядчика, будут свои типовые персонажи и прочее.

А если мы не делали сегментацию?

Алгоритм сегментации целевой аудитории по клиентской базе

Если у вас нет четкого понимания сегментов целевой аудитории, то необходимо поработать с текущей клиентской базой. Что делать в том случае, если у вас не хранится информация по клиентам или вы – стартап и надо с нуля эти данные получать, будет рассказано далее.

Существует несколько способов сегментации целевой аудитории:

• Социально-демографическая

• Географическая

• Поведенческая

• Психографическая

• B2B-сегментация

О каждом из них и поговорим далее подробно, а потом я расскажу, что делать со всеми этим изнаниями.

Социально-демографическая сегментация

При использовании данного подхода мы опираемся на половозрастные характеристики, социальный статус в обществе и уровень дохода. Это самый популярный способ сегментации, потому что для получения данных нет необходимости проводить глубинные интервью и собирать фокус-группы. Эти данные легко получить, задавая простые вопросы и анализируя косвенные признаки. По этому типу сегментации очень просто прогнозировать размеры рынков.

Характеристики для сегментации:

• Пол

• Возраст

• Поколение («беби-бумеры», поколение X, поколение Y)

• Этап жизненного цикла (холостяк, семья без ребенка)

• Роль в домохозяйстве (инициатор, советник, лицо, принимающее решение, покупатель, пользователь)

• Количество, пол и возраст детей

• Национальность

• Религиозные убеждения

• Уровень образования

• Род занятий

• Должность

• Уровень дохода

Наиболее популярна такая сегментация для FMCG-компаний (товары народного потребления) и B2C (business-to-client) – компаний, которые продают свои продукты частным лицам.

Географическая сегментация

Обычно используется в связке с другими видами сегментации. Главная гипотеза: в зависимости от региона у людей наблюдаются разные потребности и разные модели покупательского поведения.

Характеристики для сегментации:

• Из какого региона, области, края

• Климат

• За счет чего регион зарабатывает (добыча, производство, туризм)

• Количество жителей

• Уровень развития (столица, города-миллионники, райцентры, деревни)

Психографическая сегментация

Часто совмещают с социально-демографическими сегментациями. В отличие от предыдущих способов сегментации, эти данные получить сложнее. При социально-демографической и географической сегментации можно задавать вопросы «в лоб» и смотреть по косвенным признакам, здесь же необходимо доверительное общение и нужно «залезть в голову» к клиенту. Для этой сегментации как раз понадобятся глубинные интервью, фокус-группы. Об этих способах выявления потребностей целевой аудитории поговорим в следующей главе.

Характеристики для сегментации:

• Мотивация приобретения (выделиться, самоутвердиться, следовать тренду)

• Жизненные ценности (саморазвитие, признание, стабильность, семья, положение в обществе, здоровье)

• Жизненная позиция (активная, пассивная)

• Реакция на инновации (консерватизм, новаторство, традиционализм)

• Авторитеты (статистика и исследования, отзывы, родственники, друзья, звезды)

• Отношение к местному производителю (позитивное, негативное)

Поведенческая сегментация

В данном случае мы сегментируем целевую аудиторию, исходя из их поведенческих характеристик. Эта сегментация используется в связке с другими.

Характеристики для сегментации:

• Повод к покупке (бытовой или особенный случай)

• Главные выгоды от покупки (качество, сервис, экономия)

• Эмоциональный эффект (высокий, нормальный)

• Периодичность приобретения

• Периодичность использования

• Необходимость или желание (автострахование – необходимость, путешествие – желание)

• Место приобретения (интернет-магазин, ТЦ, рынок)

• Место потребления

• На каком этапе клиентского пути находится клиент (знает о проблеме, знает решение проблемы, ищет поставщика)

По большому счету, все представленные выше методики сегментации целевой аудитории могут использоваться вместе. Совершенно другая история, при сегментации на B2B-рынках.

Разница между B2B и B2C

Эта сравнительная таблица не является истиной в последней инстанции – везде есть свои исключения. Бывают и B2C-продукты, продажи в которых частично идут как в B2B. Например, приобретение автомобиля дорогой техники, квартиры.

А бывает, что и в B2B продажи простые, как в B2C. Например, продажа канцелярских товаров, доставка воды в офис. Решения о приобретении этой продукции принимаются зачастую одним человеком в компании. Но и здесь есть нюансы, есть компании, которые коллективно решают какие ручки заказывать в офис, а есть люди, которые покупают автомобили эмоционально, заехав по пути в автосалон.

Давайте рассмотрим какие критерии сегментации целевой аудитории есть в B2B и промышленных рынках.

B2B и промышленные рынки

• Отрасль и подкатегория (строительство складов, медицинское оборудование)

• Сезонность приобретения

• Периодичность приобретения

• Объем закупок

• География и наличие филиалов

• Годовая выручка компании

• Количество сотрудников

• Квалификация сотрудников (офис, рабочие)

• Какие профессии есть в компании

• Критерии выбора поставщика

• Потенциал роста клиента

• Уровень технологического развития бизнеса

• Стереотипы о продукте и отрасли

• Опыт работы с аналогичной компанией

• Опыт работы с вашей компанией (новый клиент, действующий клиент, вернувшийся клиент)

• Кто входит в закупочный комитет (советчик, лицо, оказывающее влияние, инициатор, лицо, принимающее решение, «привратник», пользователь, покупатель)

Что делать со всеми этими критериями сегментации целевой аудитории? А вот и подробный алгоритм.

Шаг 1.

Разделить клиентов на несколько категорий

1. Довольные сотрудничеством с компанией и готовые рекомендовать знакомым.

2. Сложные клиенты: с кем работали, но не довели проект до конца или у клиента постоянно были претензии к оказываемым работам.

3. Потенциальные клиенты, с кем так и не удалось начать работать.

4. Потенциальные клиенты, кто работал с конкурентами, но к вам даже не обращался.

Чем будет больше выборка по клиентам, тем лучше. Если у вас FMCG и вы не работаете напрямую с покупателями, то необходимо проводить исследования и опросы целевой аудитории.

Шаг 2.

Выписать список критериев сегментации

Составляем таблицу в Excel и в левый столбик выписываем параметры сегментации целевой аудитории, которые у нас зафиксированы или которые мы можем получить с минимальными усилиями. А справа выписываем по блокам списки с довольными клиентами. В левом столбце обязательно сделать строчку «Критерии выбора продукта». Вспоминаем пример с медицинским оборудованием.

Шаг 3.

Заполнить данные по клиентам

Дальше проходимся по каждому клиенту и заполняем каждую ячейку. Как в примере. Не только для Довольных клиентов, но и для Сложных, Потенциальных, Тех кто к нам даже не обращался

Шаг 4.