Цитаты из книг автора «Владимир Давыдов»

У потенциальных клиентов в голове крутится идея: «Если они бесплатно дают такие данные и уже частично решают мои задачи, то что же они будут делать за деньги?»

По каждому сегменту необходимо описать: • Ожидания потенциального клиента; • Кто влияет на принятие решения о покупке; • Кто принимает финальное решение о покупке; • В чем уникальность продукта для сегмента; • Какие есть барьеры в сознании; • Сложности работы с сегментом; • Какие целевые действия на сайте необходимо сделать, чтобы приблизиться к покупке.

иерархии целей, то она может выглядеть следующим образом: • Цели бизнеса • Цели маркетинга • Цели digital-маркетинга • Цели аналитики (для чего настраиваем веб-аналитику, CRM, телефонию) • Цели каналов коммуникации (для чего используем социальные сети, поисковые системы) • Цели контента (для чего создаем)

виды маркетинговых стратегий: Стратегия дифференциации – создание уникального продукта в отрасли. Стратегия лучшей цены – создание самой выгодной цены для клиента за счет поддержания максимально низких затрат. Стратегия фокусирования – работа в узкой нише. Стратегия доверительных отношений – выстраивание долгосрочных отношений с клиентами. Стратегия лучшего продукта – создание лучшего продукта в отрасли.

4. Информация о конкурентах и рынке Подробно об анализе конкурентов мы поговорим в отдельной главе. На первичном брифинге необходимо узнать следующую информацию: 1. Объем рынка в рублях, штуках, покупателях. 2. Динамика рынка за последние несколько лет. 3. Факторы роста и сдерживания роста в вашем регионе. 4. Какая доля рынка у вас?

• Кому выгодно продавать • Кому невыгодно продавать 4. Закупочный комитет. • Кто входит в закупочный комитет • Профессионалы в каких областях • На каком уровне принимают решения • Чем интересуются • Что в вашем продукте важно для: – ЛПР (лиц, принимающих решения) – ЛВР (лиц, влияющих на решения) – Пользователей – Покупателей – Советчиков – Инициаторов покупки 5. Работа с целевой аудиторией. • Устраивает ли вас нынешняя целевая аудитория • Какие сегменты аудитории хотелось бы добавить 6. Работа с клиентами. • Средний срок сотрудничества с клиентом • Перечень клиентов компании • Доля в обороте компании клиентов, которые работают с вами больше года • Доля в обороте компании крупных клиентов • Процент новых клиентов, которые совершают повторные покупки • Стоимость привлечения клиента • Совокупная прибыль от клиента за весь срок сотрудничества • Каково процентное соотношение прибыли компании, полученной от новых и старых клиентов соответственно (в процентах и рублях – данные за прошлый год и прогноз на следующий) • Стратегия работы со старыми клиентами • Стратегия работы с новыми клиентами • Рост оборота по каждому клиенту и стратегия увеличения оборота по всем клиентам

3. Информация о клиентах компании и позиционировании Подробно о том, как проводить сегментацию целевой аудитории, изучать клиентов, строить путь клиентов, мы будем говорить в отдельных главах, поэтому не стоит переживать, если вы видите, что какой-то информации на этапе первичного сбора данных не хватает, – это нормальная ситуация. Необходимые данные: 1. Сегментация целевой аудитории. • Описание каждого сегмента • Размер сегмента и потенциал роста • Ключевые потребности каждого сегмента • Подходящие продукты для каждого сегмента ЦА • Барьеры в сознании, негатив и проблемы каждого сегмента • Типовые персонажи в каждом сегменте • Путь клиента (customer journey) каждого типового персонажа 2. Позиционирование. • Формулировка позиционирования компании • Разработка УТП (уникального торгового предложения) для каждого сегмента 3. Приоритезация.

4. Ценовая политика/система лояльности: a. Средний чек; b. Какие скидки и почему; c. Меняется ли цена в зависимости от сегмента целевой аудитории? 5. ABC-анализ (анализ товарных запасов по степени вклада в прибыль); 6. Состав оборота по продукту и типу клиента: a. Товар-локомотив (наиболее часто продается) i. Какие сегменты аудитории в каком соотношении его приобретают? ii. Кому бы хотелось его также начать продавать? b. Наиболее маржинальный продукт i. Какие сегменты аудитории в каком соотношении его приобретают? ii. В каком объеме его хочется продавать? c. Дешевый или бесплатный продукт для захода к клиенту i. Какая статистика по последующим продажам после такого продукта? ii. Как распространение такого продукта влияет на выручку компании в целом? iii. Можно ли такой продукт распространять бесплатно или условно бесплатно?

Какую информацию нужно получить: 1. Список продуктов компании; 2. Особенности и состав продукта; 3. Преимущества продукта и за счет чего они достигаются;

• Позиционирование • Уникальное Торговое Предложение • Ассортимент и ценовую политику • Как выстроен клиентский сервис • Инструменты привлечения и удержания клиентов • Распределение бюджета на интернет-маркетинг • Особенности сайта