Это предложение чего-то купить дополнительно, что подходит к выбранному блюду. Например, после того как покупатель выбрал пиццу, предложите ему дополнительную порцию сыра моцарелла на пиццу или дополнительный, на выбор, дип-соус для пиццы. В Америке примерно 60 % покупателей положительно отвечают на предложение продавца «Добавит сыр?» (Extra Cheese?) В России в первое время это предложение будет вызывать вопросы, но постепенно люди привыкнут и будут всегда положительно рассматривать ваше предложение о дополнительной порции сыра или топпинга или соуса для пиццы. Причина использовать апселлинг, это первое на чем нужно сосредоточиться, просто то, что для его применения не нужно никаких затрат. Вы можете начать уже сегодня.

Каждый раз, когда звонит телефон или покупатель садится за стол, а вас есть 60 % шанс:

Если покупатель заказывает пиццу, то предложите (продайте) ему:

– дополнительную порцию сыра моцареллу на поверхность пиццы.

– дополнительный пицца-соус вместе с те, который идет бесплатно к пицце.

Например, к пицце придается дип-упаковка чесночного соуса (25 граммов). Так как, вы видите, что пицца куплена на 3 человека, предложите еще одну порцию чесночного и одну порцию сырного соуса для пиццы.

Владельцы и руководители пицца-предприятий говорят нам, что они не знают, что им делать – смеяться или плакать после того, как они поняли, как легко можно применять технику апселлинга.

Многие из них быстро осознали, что они упустили возможность потратить деньги на покупку новой лодки, автомобиля, отпуск, обучение детей в ВУЗе и другие вещи, упуская деньги в течение многих лет потому, что они были некомпетентны в апселлинге или просто никогда не применяли его. Профессионально прописанные скрипты (сценарии) по апселлингу (дополнительным продажам) или же проведенный для продавцов и официантов тренинг могут значительно повысить эффективность этого обязательного метода повышения продаж в пиццерии. До тех пор, пока вы не поймете, насколько серьезными могут быть недополученные деньги, вы не можете осознать необходимость выдвижения апселлинга в статус инструмента, обязательного для применения при каждом заказе в пиццерии. Необходимо в каждой товарной позиции предлагать дополнительные блюда и, знайте, что постепенно все большее число покупателей будут отвечать согласием. Ведь они думают, что продавец заботится о долее качественном построении их заказа.

Разработайте сценарии, которыми будут пользоваться ваши сотрудники, предлагая по телефону товар или просто отвечая на звонки. Возможно, имеет смысл нанять опытного копирайтера – если вы не хотите, чтобы ваш сценарий оказался слишком топорным или в нем звучали бы фальшивые ноты. Сценарии должны включать ключевые идеи продаж, вопросы и предложение о совершении покупки.

Помните одно из основных правил торговли: люди любят поговорить о себе. Следите за тем, чтобы ваши телефонные операторы спрашивали покупателей об их делах, их потребностях и их желаниях.

10. Метод «Предложение более дорогого блюда»

Цель:

– увеличение стоимости среднего чека

– повышение осведомленности о пиццерии и ее ассортименте

– стимулирование интереса и пробных продаж

– стимулирование повторного заказа

– формирование лояльности покупателей

– прием лучших сотрудников и сохранение их в своем штате как можно дольше.

Целевая аудитория (мишень):

– существующие покупатели

– потенциальные новые покупатели

– «потерянные» покупатели.

Стоимость;

– не дорого.

Сложность реализации:

– средней сложности.

Кто будет выполнять:

– персонал (продавец, официант).

Требуется:

– составление сценария (скрипта) разговора с покупателем

– осуществление контроля за приемом заказа со стороны руководителя пиццерии.

Сроки «изготовления»:

– проведение обучения продавца (официанта) в течение одной недели.

Практическое описание:

Этот метод иногда называют разновидностью апселлинга. Придя или позвонив пиццерию покупатель, прежде всего, захочет купить блюда из группы frontend, о котором он хорошо информирован. А продавец или официант, в свою очередь, при приеме заказа всегда должны предлагать покупателю более дорогое блюдо или то же блюдо но большего размера. При этом мы должны знать, что примерно каждый третий покупатель соглашается с нашим более дорогим предложением, а это, соответственно, сказывается на среднем чеке в сторону его повышения. Но в этом методе все шаги должны предусматриваться и хорошо прописываться скриптом (что после чего необходимо предлагать), составленном именно для этого варианта «искусства продаж по предложению». Конечно же, весь этот метод должен проходить очень аккуратно и не навязчиво. Все процедура приема заказа должна восприниматься покупателем, как стремление улучшить заказ, чтобы выбранные блюда лучше всего соответствовали пожеланиям самого покупателя и окончательный заказ соответствовал лучшему решению, которое у нас есть в настоящее время для него, нашего достойного покупателя.