Когда на очередном жизненном витке ты выходишь на новый уровень доходов, все прежние убеждения летят в тартарары. Я осознал это ещё в 20 лет, когда начал терять друзей.
Какое-то время после переезда я с удовольствием общался с ними по телефону, часто приезжал в свой родной город Гагарин, мы вместе отдыхали. Если мы проводили время в клубе, я не раз оплачивал общий счёт, но никогда не подчёркивал разницу в количестве денег в наших карманах и всегда был открыт для общения.
Я был уверен, что деньги дружбе не помеха. Но сейчас понимаю, что ошибался. Это теперь я без труда умею находить общие темы и правильно выстраивать общение с любыми людьми. Но тогда мне стало очевидно, что у нас с друзьями детства уже нет ничего общего: разные города, занятия, интересы.
В моей семье больших денег никогда не водилось. Мама работала на трёх работах. Отец ушёл из семьи, когда мне было три года. С мамой остались я и два моих старших брата. Какое-то время она растила нас одна, пока у нас не появился отчим. Он пришёл в семью со своими двумя сыновьями – детей стало пятеро.
Когда я рос, часто слышал фразы: «Этого можно добиться только по блату, через знакомство», «А у этого папа богатый и родственники». Всю свою жизнь родители (мама и отчим) жили с убеждением, что большие деньги можно заработать только обманом и выгодными связями, а без этого вряд ли можно чего-то достигнуть, намекая, что у меня точно ничего не получится, а значит, я должен довольствоваться малым. И вдруг мне удалось сломать этот стереотип. Без связей и поддержки я начал сам зарабатывать хорошие деньги. Я не рассказывал маме, сколько зарабатываю. Но она видела, что я стал хорошо одеваться, часто ходить в клубы, мог позволить себе дорогие гаджеты, у меня всегда были наличные. Поэтому, думаю, она догадывалась, что я крепко стою на ногах.
Зарплата мамы, кстати, в то время была всего 7 000 рублей. Я же на тот момент зарабатывал уже по 400 000 в месяц – разница колоссальная.
В тот же период у меня произошёл некоторый разрыв с реальностью – стала появляться психологическая деформация. Когда ты зарабатываешь такие деньги, чувствуешь себя королём, звездой, просто уникальным человеком. Это ощущается ещё сильнее, когда в твоём окружении нет людей, которые были бы с тобой на равных. Тогда ты вообще чувствуешь себя избранным. Можешь позволить себе то, что другим не по карману.
Мне часто встречаются ребята с теми же изменениями в самооценке и мировосприятии, что пережил я сам. Я легко это распознаю. Так бывает и при доходе в 150 000, и в 1 500 000 рублей. Всё зависит от крепости психики: каждого начинает «бомбить» на своём уровне.
Когда я работал на «Горбушке», у меня была даже своя философия: чем больше я потрачу за день, тем больше ко мне придёт. Не знаю точно, как и почему, но это работало – может, потому что я в это верил. Тем не менее я мог спустить на развлечения 80 000 рублей за один вечер, а потом за 1–2 дня заработать больше.
Время от времени мама пыталась учить меня, как, с её точки зрения, правильнее распоряжаться заработанными деньгами. Но все её советы укладывались в парадигму, в которой она привыкла жить. Мама была уверена, что деньги нужно беречь. А ещё лучше – куда-нибудь спрятать, чтобы о них никто не знал. Эти установки скорее сдерживали, чем позволяли развиваться: бережливость погружала в состояние отчаяния, словно ты сидишь на последних своих деньгах и больше их у тебя уже никогда не будет; способность тратить деньги, наоборот, давала ощущение внутренней свободы и уверенность в том, что я снова заработаю, и ещё больше.
Но в конце концов я маминым советом всё-таки воспользовался, потому что денег просто не оставалось на руках и каждый день нужно было их добывать, и, когда эйфория от успеха стихла, я понемногу начал копить. Тогда у меня дома был шкаф с двумя дверцами и тремя выдвижными ящиками внутри. Вот в один из них я и складывал наличные. И каждый раз давал себе обещание, что не потрачу. Если убирал туда – больше не трогал. Считал, что их просто нет.
Это были времена, когда денег на руках у меня было много. Мне казалось, я могу себе позволить практически всё, что захочу. Порой тратил почти бездумно. Когда я женился, в жизни многое поменялось и, в первую очередь, сам подход к деньгам. Я стал о многом задумываться и более осознанно стал подходить к делу.
В дальнейшем я начал инвестировать в собственное обучение. Получал новые знания, чтобы ответить себе на множество вопросов, в частности, как создать команду мечты, с которой можно рушить все преграды и масштабироваться. Что-то я внедрял сразу, а что-то требовало долгого осмысления и «догоняло» меня гораздо позже.
И ещё я заметил: когда терпишь неудачу в бизнесе и теряешь деньги, с каждым разом становится всё проще восстанавливать тот уровень дохода, которой был до этого. Так происходит само по себе. Тебя просто затягивает обратно.
Сейчас неудачи и потери в бизнесе воспринимаются по-другому. Кривая моего успеха много раз то резко взлетала, то с пугающей скоростью обрушивалась до такого состояния, когда перестаешь понимать, что же делать, а голову переполняет страх: «А вдруг больше не получится?».
Нет, за эти годы я так и не привык к таким «горкам». Но уровень проблем, на которые я стал остро реагировать, с тех пор сильно изменился, как и масштаб моего мышления. Нужно сказать, что эта планка растёт вместе с моим предпринимательским опытом. Я перестал обращать внимание на те мелочи, которые не влияют на глобальные бизнес-процессы. А тогда, на заре моей карьеры, неудачи сильно били под дых, на годы лишали воли и даже мотивации двигаться вперёд.
В 20 лет я достиг своего потолка: контролировал ровно столько точек продаж, сколько мне было по силам. Бизнес налажен, деньги идут в карман без каких-то дополнительных усилий с моей стороны, да и вообще: жизнь – классная штука!
К тому времени я мог позволить себе всё, что хотел: хорошие телефоны, ноутбуки, хорошую съёмную квартиру, собственный автомобиль – и с удовольствием всем этим пользовался.
Но однажды вдруг осознал: я перестал двигаться вперёд… Будто замер на месте. Я добился всего, чего хотел, и перегорел. Не было стимула создавать что-то новое, не было на это и энергии. Оставалось лишь пожинать плоды. Трансформировалось и моё сознание – я не знал, куда идти дальше. Мало того, у меня не было желания вообще что-то делать. Я мог целыми днями просто сидеть на диване и играть в Xbox. Что, собственно, и делал.
Но рынок начал меняться, начал меняться весь мир вокруг меня. Пришлось поменяться и мне. Компакт-диски с музыкой, фильмами и компьютерными играми уже не сметались с прилавков. Мы стали замечать, что покупательская активность на «Горбушке» постепенно начала падать. Мы закрывали наши магазины один за другим – не окупалась бешеная аренда, да и продажи теперь не давали той прибыли, которая была ещё полгода-год назад. Несколько месяцев я не понимал, что происходит, казалось, что ничего нельзя с этим сделать. И единственное, что оставалось в данной ситуации, – просто плыть по течению.
Но тут в моей голове будто зажглась тревожная красная лампочка: до сих пор денег было в избытке, а сейчас их становилось всё меньше и меньше. Пора было включаться и что-то предпринимать!
И я зашевелился.
Мы искали новые способы вернуть себе прежние прибыли: пытались открыть точки продаж в других регионах, где на наш товар ещё был спрос; сооружали торговые места в продуктовых магазинах; я даже пробовал вместе с азербайджанскими партнёрами открывать палатки для продажи овощей и фруктов. Но и эти инвестиции себя не оправдали. Сама история с овощными палатками едва не закончилась проблемами с правоохранительными органами из-за отсутствия документов у нашего продавца. В итоге точки закрылись, все фрукты испортились, а мои деньги сгорели. С тех пор я научился интуитивно распознавать так или иначе ненадёжных людей и больше не имел с такими дела.
Мне предстояло пережить крайне трудный период моей жизни. В 2008 году мы с моим первым деловым партнёром всё-таки разошлись. К тому моменту наша прибыль упала до 30 000 рублей. Наше сотрудничество продлилось больше четырёх лет. Всё это время мы пытались вести с ним совместный бизнес, но большим и длительным успехом это не увенчалось. В конце концов у нас на «Горбушке» остались только два магазина, которые нужно было поделить. Один был крупнее и с удобным расположением, другой – без особых преимуществ. Тогда я предложил ему: «Ну выбирай». И его выбор не стал для меня неожиданностью: магазин покрупнее достался ему. Мы поделили остатки общего бизнеса и разошлись друзьями.
Это было моё первое серьёзное падение.
Фактически я вернулся в точку старта. Снова стал работать в своём магазине продавцом. Но за это время в профессии изменилось абсолютно всё. Сама технология продаж стала другой. Раньше «Горбушка» была местом, куда съезжались люди не только со всей России, но и из других стран. Хорошо покупались и продавались товары всех категорий. Теперь же торговля шла с трудом.
Первый месяц я приходил в себя. Нужно было перестроиться, понять и принять обстоятельства, в которых я оказался. Ещё вчера я зарабатывал 400 000 рублей в месяц, а сейчас едва наскребал тридцатку. Мне казалось, будто я попал в другую реальность, от которой теперь пребывал в шоке.
В тот год у меня родился сын, и времени на самобичевание не было. Нужно было как-то выбираться из этого болота и быстро что-то придумывать.
Быть продавцом в новых условиях получалось плохо. Чтобы войти в колею, приходилось учиться заново. Иногда даже у тех, кого я сам когда-то обучал продажам, и кто теперь самостоятельно владел парой магазинов.
Иногда я чувствовал глубокую апатию, не хотелось даже двигаться. Было только понимание, что всё происходящее нужно просто пережить. Это как с первой школьной любовью: ты встретил девушку, а она тебе разбила сердце. И вот ты уже переживаешь, что жизнь кончена, а родители говорят: «Всё пройдёт, просто нужно немного времени».
Но у меня не было этого времени.
Я регулярно опаздывал на работу, вместо десяти утра мог приехать только к 12:00. Просто сидел без дела или где-то прогуливался и снова возвращался. Даже с соседями в магазине мне не хотелось общаться.
Само присутствие на рабочем месте постепенно возвращало меня к реальности. Я заставлял себя приезжать в магазин. Поначалу хоть на несколько часов, затем вовремя, к открытию. Вернуть рабочий настрой мне могла помочь только строгая самодисциплина.
Что делать дальше, я не знал, только постоянно напоминал себе: если буду бездействовать, ничего не произойдёт. Этими словами буквально заставлял себя повернуться к проблемам лицом, искал в них необходимую мотивацию. Подстегивало и то, что на «Горбушке» все знали меня как руководителя нескольких магазинов, поэтому хотелось поскорее вернуться к прежним масштабам и двигаться вперёд. Меня душили собственные амбиции. Я ощущал себя скованно, словно находился в клетке.
Но предаваться унынию было просто некогда, потому что мне нужны были деньги.
Я был подавлен. Долго не мог прийти в себя. Прошло два месяца, прежде чем я сумел восстановить прежние связи и вернуться к нормальному общению с людьми, которые окружали меня на работе. Стали появляться новые полезные знакомства.
Постепенно мне всё-таки удалось переключиться со своих тяжёлых мыслей на дело – я всё ещё владел одним магазином. Будет он процветать или нет, зависело только от меня.
Мне повезло: в своём окружении я нашёл людей, которые меня морально поддерживали и не давали скатиться в яму уныния. Хотя, возможно, они сами даже не подозревали об этом. В основном это были такие же продавцы из других магазинов. Мы торговали схожим товаром и даже отправляли друг к другу клиентов, если нужной продукции не находилось. Постепенно сдружились. С некоторыми из коллег стали общаться и в неформальной обстановке: после смены отправлялись в ближайший бар попить пивка. Я постепенно выкарабкивался из пропасти.
Мне было легко работать с любым клиентом. Иногда удавалось продавать то, что не могли продать коллеги из соседних магазинов. Я просто разговаривал с покупателем, задавал наводящие вопросы, старался его услышать. Мне было важно понять, что ему нужно, – оставалось только подобрать соответствующий товар. Я и сейчас придерживаюсь этой тактики. В этом смысле продажи на маркетплейсах ничем не отличаются от offline – те же люди, каждый со своим запросом. Мы изучаем их потребности и предлагаем то, что им нужно.
Наблюдая за моим подходом, продавцы из разных точек «Горбушки» приводили ко мне своих покупателей, к которым не могли найти подход. Мы даже договорились, что при таких «совместных» сделках прибыль делим пополам. Так зона моего влияния снова начала расти.
Однажды передо мной возник мужчина.
– Я ищу что-нибудь особенное. В подарок.
По дорогому пальто и спокойному цепкому взгляду я понял: деньги у него есть.
– Есть iPad. Последняя модификация, оригинал, с большим объёмом памяти, – предложил я.
Это была первая модель, которая только появилась на рынке.
Мужчина поморщился и мотнул головой.
– Мне нужно такое, чего ни у кого нет.
– Могу предложить тот же гаджет, только в золотом исполнении, – мне хватило пары секунд, чтобы придумать, как добавить уникальности iPad’у. – Мы редко работаем с такими запросами, но на заказ для VIP-клиента сделать можем.
Да, все стандартные изделия первой линейки iPad шли с завода-изготовителя с серебристой задней крышкой. Но гаджет в золотом цвете не был пустой фантазией. Я действительно знал, где его найти. Взяв предоплату, заказал iPad в Великобритании. Там же на заднюю крышку мастер нанёс золотое покрытие и сверху покрыл силиконом. Получился оригинальный аксессуар, и покупатель остался доволен. Подарок обошелся ему в 170 000 рублей. На тот момент такой iPad в России можно было купить за 50 000. Наверное, это была одна из самых интересных продаж в моей практике на «Горбушке».
Мои дела шли в гору, и я открыл второй магазин. В аренду взял ровно один квадратный метр, правда, по тройной стоимости. Но выбрал я это место отнюдь не случайно: оно находилось в проходной зоне из одного зала в другой, прямо на перекрёстке. Потенциально новая точка могла стать генератором постоянного притока клиентов для моего бизнеса. Нужно было только поставить туда толкового продавца. Им стал паренёк из Белоруссии Саня. Он был очень энергичный и позитивный, работал отлично! Если вдруг не справлялся сам, направлял покупателей ко мне.
Как я и предполагал, продажи в этой точке шли хорошо. Чтобы увеличить прибыль, мне требовалось больше места. Я начал вести переговоры с арендатором соседних площадей. Сначала каждый день подходил и спрашивал: «Как дела? Что нового? Чем я могу помочь? Чем поделиться?» Главное в таком общении было дать понять, что мы оба в итоге можем от этого выиграть.
О проекте
О подписке