Цитаты из книги «iМаркетинг. Работаем по системе»

Плохо: 1. Все для всех. По статистике, обтекаемое «мы предлагаем широкий спектр услуг для всех потребителей» работает хуже, чем «мы предлагаем CRM для типографий Рязанской области с численностью сотрудников от 100 человек». Чувствуете? Во втором варианте вы точно знаете, что именно для кого именно предлагается. В первом варианте – «все для всех» – в итоге похоже на «ничего ни для кого». Прошли те времена, когда одной страничкой можно было охватить весь бизнес. Для каждой целевой аудитории, для каждой услуги делайте свою страницу. Это лучше работает. 2. «Я»-текст. Повторюсь, поскольку это важно. Клиентам неинтересно, какая вы крутая компания и сколько у вас регалий. Единственное, что их действительно интересует: сможете вы решить задачу или нет. Вот об этом и стоит говорить. Хватит писать для себя, пишите для Клиента и о его проблемах и задачах.

2. Решение для отрасли/района/должности… Текст на тему «CRM для типографии» привлечет больше внимания типографий, чем «CRM для всех». Напишите, что у вас есть специальные решения для конкретных отраслей, перечислите их и изложите на отдельной странице. Под поисковых роботов поможет подстроиться wordstat.yandex.ru. Используйте поисковые запросы людей из WordStat (об этом мы еще поговорим в разделе «Привлечение»). 3. Чем мы можем вам помочь… Сфокусируйтесь на помощи вашим потенциальным Клиентам. Они обращаются к вам с конкретными вопросами, вот и решайте их задачи, проблемы, реализовывайте их цели. Излишне хвастливый текст «Мы такие крутые» может даже отпугнуть.

Хорошо: 1. Если у вас есть X, то вам подходит Y. Старайтесь показать, что вы понимаете проблемы вашей аудитории. Конкретизируйте! Вставляйте фразы, которые четко дадут понять, что написанные рекомендации подходят для той или иной категории обратившихся: «для всех, у кого установлена 1С версии 8», «отлично работает с iPhone 3gs, 4, 4s, 5», «если вы получаете больше ста e-mail в день, продукт Y сэкономит вам не меньше 20 % времени» и т. п.

тем проще будет вашим посетителям сориентироваться в том, что вы предлагаете на сайте. Снова на помощь приходит принцип «не заставляйте меня думать».

сайт или посещает целевую страницу, но ему что-то непонятно, то вы почти гарантированно не пройдете тест пяти секунд. Вас просвитчат и переключатся на следующую вкладку браузера. 3. Упрощайте. 4. Упрощайте. 5. Снова упрощайте.

Чтобы вы смогли самостоятельно оценить юзабилити своего сайта или спроектировать страницу, вот вам пять правил юзабилити: 1. Три клика. Постарайтесь спроектировать ваш сайт или страницу-ловушку так, чтобы человек мог добраться от одного раздела до другого за три клика. С любой страницы, не только главной. Помогут подвалы с большим количеством ссылок, выпадающие меню, карты сайта и т. п. 2. Не заставляйте людей думать. Если человек приходит к вам на

кричит: «Не пропустите меня, не проходите мимо!» 7. Ссылки. Считается, что обилие ссылок отвлекает читателя. Большой выбор вредит самому процессу выбора. Однако ссылки на странице-ловушке все-таки могут присутствовать, если они ведут на страницы с товарами-заменителями или услугамизаменителями. Например, у нас на сайте есть целевая страница для регистрации на семинар. Задача страницы – отправить человека на семинар. Если мы разместим обычное меню сайта, то посетитель может перейти в блог, увлечься чтением кейсов и забыть, зачем пришел. Но это не догма. Существует масса целевых страниц, где в зависимости от задачи ссылки могут вести куда угодно. Например, мы продвигаем целевую страницу с услугой (одной из пяти), и если все эти услуги могут пригодиться одному посетителю, то ссылки между этими целевыми страницами лучше объединить. 8. Большая якорная картинка. Много текста без визуальной привязки – это скучно. Дайте взглянуть на ваше предложение. Продаете дом? Покажите его! Новостройки в Подмосковье? Продемонстрируйте. Продаете видеокурс для похудения? Покажите результаты. Одна картинка стоит тысячи слов. Она же поможет человеку за пять секунд убедиться, что он пришел по адресу. Кстати, это же верно для слайд-шоу и для хорошего продающего видео. 9. Линия сгиба, или первый экран. Первый экран – то, что видит человек, не прокручивая страницу вниз. А мониторы у всех разные. Отчеты в веб-аналитике Google.Analytics и Яндекс. Метрика могут показать вам размеры экранов ваших посетителей. И если царь-кнопка, аргументы убеждения и прочие важные вещи будут расположены ниже первого экрана, то посетитель может и не прокрутить страницу вниз. Постарайтесь, чтобы все десять признаков целевой страницы были на первом экране. По статистике, 80 % кликов приходятся на первый экран. Но если у вас на нем все не умещается, дайте посетителю знать, что за первым экраном что-то

3. Блок с описанием товара или услуги. Самые важные тезисы выделены (шрифтом, размером, буллитами) на фоне остального текста. Выделять нужно потому, что в Интернете люди не читают тексты, а сканируют их. Без выделения самые важные моменты вашего предложения могут ускользнуть от внимания посетителя. 4. Гарантии, ответы на частые вопросы, работа с возражениями. Люди всегда сомневаются или опасаются чего-нибудь. «А вдруг меня обманут?», «А что если это не сработает?», «Может, мне это пока не нужно?» Вы должны предвидеть и понять эти страхи и возражения Клиентов и предложить что-то, что успокоит их. Это может быть гарантия возврата денег или гарантия результата. Подумайте, как вы можете развеять страхи потенциальных покупателей, и конверсия целевой страницы только вырастет. Чтобы доподлинно знать опасения и возражения Клиентов компании, поговорите с консультантами из отдела продаж, которые общаются с покупателями каждый день. Они выдадут вам целый ворох возражений. Если вы попросите менеджеров по продажам и людей, отвечающих на телефонные звонки, записывать вопросы, то обнаружите, что около 95 % всех вопросов повторяются. Действуйте – соберите их, сформулируйте ответы и разместите на сайте. 5. Призыв к действию. Очень распространенная ошибка сайтов – не просить посетителей сделать что-либо. Человек готов купить ваш пылесос со скидкой. Что дальше? Вы должны показать ему путь: «Купите прямо сейчас», «Добавить в корзину», «Закажите со скидкой». Используйте глагол, призывающий посетителя сделать целевое действие. 6. Царь-кнопка. Это самая важная часть целевой страницы. Все крутится вокруг этой кнопки, тексты призывают нажать на нее и объясняют зачем, а все для того, чтобы человек совершил нужное нам целевое действие. Сама царь-кнопка должна всем своим видом показывать, что именно она здесь главная – большая, яркая, красивая, привлекающая внимание. Она

1. Синхронный заголовок – синхронизирует обещание в рекламе, статье. Такой заголовок дает посетителю понять, что он попал по адресу. Например, кликнув на баннер «Новостройки в Подмосковье», он попадает на целевую страницу, где первым в глаза бросается заголовок про новостройки в Подмосковье. За пять секунд человек вполне может прочитать его и убедиться, что он попал туда, куда собирался, и сейчас получит именно ту информацию, которую хотел получить. 2. Продающий заголовок. Тут все как в классической рекламе: объясняем наше уникальное торговое предложение (УТП) и все остальное, как учат в книгах по копирайтингу.

Вывод: если в рекламе вы что-то пообещали человеку, дайте только то, за чем он пришел. Все остальное ему не нужно! Если вы заставляете посетителя тратить силы и время (помните про 6 секунд?) на понимание, куда же он попал и где все то, что вы обещали, он не будет разбираться, а просто уйдет с сайта.