Глава 2. Выбери сам

Не забывайте: позиция всегда бывает лишь у охотника и никогда – у дичи.

Станислав Ежи Лец

Холодные звонки – это львиная доля активных продаж.

Самое лучшее определение холодного звонка, которое я встречала: «Холодные звонки – это когда клиент не ждет вашего звонка».

Когда вас не ждут, вы не нужны, не интересны, в общем, человеку не до вас, очень не хочется:

• навязываться;

• быть просто посланным;

• быть грубо посланным;

• почувствовать себя глупым, ненужным, непрофессиональным;

• потратить время зря.

Но тот, кто вас не ждет, не знает и не хочет, НУЖЕН ВАМ. Потому что:

• это ваш целевой клиент;

• это непонятно какой клиент, но есть доля вероятности, что это ваш целевой клиент;

• вы понимаете, что на этих людях можете заработать;

• каждый этот человек или компания – очередной шанс: выполнить план, получить процент, приблизиться к заветной карьерной позиции или хотя бы к тому, что вас не уволят за низкие продажи.

Давайте проведем параллель с личной жизнью есть две девушки, молодые, красивые с образованием и далеко не бедные, Лика и Вика. Обе они мечтают выйти замуж за принца, если не за принца, то за настоящего лорда как минимум.

Лика мечтает. Пока ей сладко мечтается она едет отдыхать в Тайланд, борясь за липкое внимание далеко не принцев с тайскими дивами. У себя а городе ходит отдыхать по клубам, каждый раз строя надежды, что в ее силуэт влюбится как раз невесть откуда взявшийся заморский принц. Разочарованная с растрепавшимися нарощенными локонами после таких посиделок она возвращается в родную келью или с горя идет продолжать вечер с любым попавшимся под руку Ахметом или Артурчиком.

Вика мечтает о том же, но еще и действует. Едет на настоящий бал. В свободное время лопатит родословные живущих ныне принцев, ищет как с кем-то из династии пересечься у себя в стране. Параллельно учит хорошие манеры и языки.

Здесь у нас не сказка. Я не буду придумывать светлую концовку для Вики, но всем очевидно, что у нее шансы в сотни раз выше, чем у Лики. Хотя ресурсы и возможности у обеих одинаковые.

Никто не отменяет значимость маркетинга, рекламы, привлечения хорошего трафика. И Вика, и Лика могут в «WallStreetJournal – Европа» или «Time» регулярно публиковать информацию о себе, своих намерениях и преимуществах, или заказать хорошее SMM продвижение по таргетированной аудитории. Но это бюджеты и время.

Холодные звонки или активные продажи – это единственный способ напрямую выйти на того, кто тебе нужен. Узнать у него всю информацию, рассказать о своем предложении.

Холодные продажи – это инструмент на все времена.

Холодные звонки это:

• доступно;

• оперативно;

• просто.

Холодные звонки – это инструмент для тех компаний и людей, которые:

• сами рулят своим бизнесом;

• готовы взять то, что им полагается;

• умеют решать;

• не боятся действовать.

Они ошибаются, обламываются, испытываю спады и подъемы, переживают форс-мажоры. Но все равно они пробиваются к своим целевым клиентам и ведут с ними диалог напрямую.

Рекламный трафик, теплая база действующих клиентов, рекомендации – это комфортная среда, которая дает хорошие результаты. Но, долго пребывая в зоне комфорта, ты и не успеешь заметить как активные, смелые, наглые и просто желающие хорошо покушать, уведут твоих пригретых и замерзших, приласканных или недоласканных клиентов.

Знаете феномен лягушки в кипятке?

Если ее поместить в кипящую воду, то она сразу выпрыгнет. Если же она будет находиться в холодной воде, которая медленно нагревается, то не будет воспринимать опасность. И медленно погибнет.

Не дайте входящему трафику и теплой базе стать этой роковой медленной нагревающейся водой.

В любом бизнесе, всегда у вас должен быть ХОТЯ БЫ план: кому новому, потенциальному нужно позвонить или съездить в этом месяце. А в конце месяца ОТЧЕТ – результат холодных продаж.

Выбирайте самых вкусных, привлекательных клиентов и идите к ним. Думаете, что они слишком мелкие для вас, или что у них точно есть пул поставщиков, или что они такое не покупают? Не принимайте решение за других.

Позвоните – узнайте. Потом будете думать, что делать дальше.

Друзья, вперед к активным продажам! Кто ищет – то всегда находит.

1-е правило активных продаж: Надо делать. Как бы не было страшно, неприятно, некогда. Надо звонить. Главное преимущество холодных звонков – ты сам выбираешь себе клиентов. Возьмите свое у рынка – вы этого точно достойны.

Глава 3.
Делай много

Нельзя ждать ситуации: «Когда я полностью буду готов, тогда и начну действовать». Рост и развитие происходит в процессе решения задач. Ты никогда не будешь полностью готов. Надо подтягивать свой уровень в процессе действий.

Андрей Парабеллум, коуч, инфобизнесмен

Первый раз я столкнулась лицом к лицу с активными продажами в далеком 2002 году. Тогда я, поступив учиться на первый курс дневного отделения специальности Связи с общественностью, решила, что мне срочно нужна работа. Потому что это опыт, без которого даже с красным дипломом на работу не устроишься. Потому что это настоящая взрослая жизнь. Да и деньги, конечно же, были очень нужны.

Единственное место в моем городе с населением 250 тыс человек, куда меня взяли без опыта работы и на свободный график, было начинающее рекламное агентство. Два студента старших курсов, поработав пару лет продавцами в типографии, посчитали, что им под силу организовать свой бизнес – собирать заявки на полиграфию и переразмещать заказы в крупных типографиях.

Они арендовали офис с плохеньким ремонтом, поставили туда пару столов и телефонный аппарат, он же факс. Да-да, тогда еще пользовались факсами.

Мне дали стопку местных газет: «Вот твоя клиентская база. Звони им – предлагай изготовить визитки, буклеты. Попозже мы будем выпускать свой рекламный журнал. Оклада нет – просто процент от продаж». У нашего рекламного агентства не было особых конкурентных преимуществ: имени, звучных проектов или уникального продукта, цены и сроки были выше среднего. Продавать ЭТО можно было только рассчитывая на свои силы. Конкуренция была очень высокой – на рынке были агентство с именем, репутацией, клиентской базой и охотно дающими скидки.

Ввязываясь в эту историю, я и сама не знала, что у меня оказывается есть столько сил, я сориентируюсь и выстою в этой мясорубке.

Это та самая учеба «плаванию» в продажах, после которой ты либо поплывешь, либо утонешь. Не было никаких скриптов, стандартов, вводных тренингов, наставничества и прочих прелестей цивилизованных продаж XXI века, в которых большинство из нас работает сейчас.

Я и пара-тройка таких же студентов, по очереди атаковали черный телефон-факс, звонили как умели. Никто из моих коллег не выдержал больше двух недель. Они сдувались и уходили. После первого месяца работы два студента слились, а я осталась. Не потому, что мне очень нравилась эта работа, а потому что мне было жалко бросать на полпути начатое. Я стиснула зубы и звонила как умела.

У меня был запал, мне хотелось наконец-то получить первый заказ. Я поняла, что лучше приезжать к клиенту на встречу. И, купив студенческий проездной, колесила на трамвае и троллейбусе по большим и маленьким фирмам нашего города. Кто-то располагался в душных офисах, кто-то в гаражах и подвалах, кто-то в красивых салонах и магазинах.

Я, вчерашняя школьница-отличница, любившая растяжно декламировать стихи, толстопопая мамина дочка, отвозила им прайсы, показывала образцы нашей полиграфии. Большинство не воспринимали меня в серьез: шутили, хамили, не слушали, бывало, бросали непристойные намеки.

Но постепенно я вошла во вкус. Отказы, хамство, пренебрежение, правдивые и не очень возражения отскакивали от меня как резиной мячик от стены. Мне важно было сохранить эту работу, потому что по большому счету, пока идти было некуда.

За первый месяц таких трудов я не заработала НИЧЕГО. Но еще через две недели один из клиентов, вечно небритый Андрей, владелец ИП по продаже подшипников, который на встрече только шутил надо мной, вдруг позвонил и попросил сделать ему срочно хорошую партию цветных визиток. Как сейчас помню, он дал мне полную предоплату – 4 200 рублей. Не просил ни чеков, ни договора, а просто принести ему визитки в срок. Я шла в наш офис такая счастливая, сжимая в кулачке эту тонкую стопочку денег. Визитки потом я ему принесла даже раньше срока, потому что поставила на уши из-за «срочного заказа» весь наш немногочисленный коллектив. Андрей остался доволен, это главное.

После этих первых живых денег лед тронулся. Постепенно клиенты созревали на заказы, кто-то и не по разу.

Через полгода упорной работы на свободном графике параллельно с учебой в институте я зарабатывала в полтора раза больше, чем получал в нашем городе «офисный» человек на 40-часовой рабочей неделе, например, бухгалтер или менеджер.

Позже, когда я прочитала полезные книги, прошла обучение на тематических тренингах, поняла, что делала все неправильно. 80% моих фраз, алгоритмов были ошибкой, «детским садом» продаж. Если бы в тот период я знала хотя бы треть того, что знаю сейчас, я бы продавала в разы больше

Зато в тот период я усвоила для себя первое, самое главное правило холодных звонков: «Надо звонить много». Количество обязательно перейдет в качество, ты сделаешь много наработок. Набьешь шишек, соберешь свою статистику по рынку, получишь наводки на новые лиды. Обрастешь коркой, которая даст тебе уверенность и профессионализм. Даже самый безнадежный звонок приближает тебя к результату.

Упорный менеджер со знаниями, способностями и личным обаянием ниже среднего, но звонящий методично, много и упорно, в среднесрочной и долгосрочной перспективе перещеголяет менеджера-звезду, делающего редкие и блестящие звонки. Звезда перегорит, зазнается и споткнется. А работяга получит огранку и станет бриллиантом. Главное, чтобы он сам не превратился в ленивую звезду, почивающую на лаврах собственного успеха.

Ты можешь не быть супер обаятельным человеком, можешь пока не знать алгоритма построения разговора или фишек как заинтересовать клиента, можешь иметь дефекты речи и дико бояться или стесняться. Но статистика все равно возьмет свое.

2-е правило активных продаж: Звонить много.

Лучше 100 звонков, чем 10. Лучше 1000 звонков, чем 100. Над повышением конверсии посредством технологий продаж или маркетинговой поддержки нужно работать непрерывно.

В случае с холодными звонками, если есть голова на плечах, то количество постепенно всегда переходит в качество. Качество – это и есть результат.