Глава 8
Если у вас нет команды

Нужно ли повышать навыки работы с командой, которой пока нет? Это топ-вопрос, который мне задают. Многие не понимают, зачем работать над навыками наставничества, если команда ещё не сформировалась. У меня много учеников, которые прошли мой курс, имея 10-, 20-, 30-летний опыт в сетевом бизнесе. И каждый говорит одно и то же: «Я даже не предполагал, что с командой можно и нужно работать именно так: чётко, пошагово, системно! Если бы я узнал об этой системе в самом начале, то не наломал бы столько дров и получил совершенно другие результаты».

Если сегодня в команде никого нет, это не значит, что завтра никто не появится.

Вы же не собираетесь сидеть без команды годами? Рано или поздно к вам придёт один человек, потом второй, третий, четвёртый. Окажетесь ли вы готовы к их приходу? Не воцарится ли внутренний страх, что вы не знаете, что им давать и как с ними работать? Лучше подготовиться к их приходу заранее. Понимание следующего шага принесёт спокойствие и уверенность, которые передадутся другим. Когда есть понимание и система, рекрутировать получается намного легче.

Некоторые новички говорят: «Когда у меня появится команда, тогда и начну думать о наставничестве, буду учиться работать с партнёрами. А сейчас мне это не нужно». Тут мне сразу вспоминается система бытия Сократа, которая сформулирована так: «быть – делать – иметь».

Очень люблю эту формулу, считаю её важной в жизни и бизнесе. Давайте рассмотрим её в рамках наставничества.

«Быть» всегда на первом месте, на втором – пункт «делать», на третьем – «иметь». Когда новичок говорит: «Когда команда появится, тогда и начну думать», он меняет последовательность формулы на «иметь – быть – делать» и она становится нерабочей. Как результат – команды нет.

Как же правильно? «Когда начну думать о наставничестве, когда буду учиться работать с партнёрами, тогда у меня и появится команда».

Ещё одна нерабочая формула – «иметь – делать – быть»: «Когда увижу результаты, тогда и начну вкладываться в людей и серьёзнее относиться к делу».

Рабочая формулировка звучит так: «Когда начну серьёзнее подходить к делу, когда буду вкладываться в людей, тогда и увижу результаты».

Глава 9
Что нужно для роста команды

Я девушка деревенская, прожила в селе 20 лет и не понаслышке знаю, что такое огороды, посадка, прополка грядок, сбор урожая. И хочу привести аналогию с земледелием, чтобы вы понимали, что делать для развития бизнеса и достижения результатов.

1. Определить, что конкретно нужно вырастить в огороде. Овощи? Какие именно? Может, выращивать цветы или фрукты? Для чего? Какая цель за этим стоит?

2. Подготовить почву. После того как вы определили, что и для чего хотите, вам нужно подготовить почву, чтобы семена, которые посеете, легко и быстро проросли. И росли в благоприятных условиях на вашей плодородной земле.

3. Ухаживать за землёй и проросшими семенами. Это нужно, чтобы они начали давать плоды. Если просто посадить семена и всё лето не заходить в огород, не поливать его, не полоть, не убирать жучков – ничего не делать, то в начале осени, придя посмотреть, что у вас выросло, вы увидите: ничего. «Где же мой урожай? Почему так ничего и не выросло?» – спросите вы. Из-за несерьёзного отношения к делу и бездействия никто не получит то, чего хотел.

4. Приобрести инструменты. Помимо цели, правильного отношения и действий, нужны ещё инструменты, которые упростят работу, сделают её более качественной и ускорят процессы получения урожая. Какие инструменты требуются в огороде? Вилы, лопата, лейка, ведро, средства для избавления от насекомых и т. д.

5. Копить личный ресурс. Чтобы работать с полной отдачей в огороде, нужны силы и энергия. Если их нет, то и делать вы ничего не станете.

Давайте рассмотрим, что означает каждый элемент этой аналогии:

• вы – главное звено в бизнесе, и вам нужно понимать, для чего строите команду, что она вам даст, какая цель стоит за её построением (это понимание даст силы и энергию);

• плодородная почва, которую вам нужно подготовить для роста людей и получения результатов, – это система.

• инструменты, нужные для развития команды, – это пошаговые инструкции и скрипты, которые упрощают работу и дают команде возможность расти быстрее и без лишних препятствий;

• семена, которые вы сажаете в почву, – это ваша структура, которая, попадая в систему, где есть инструменты, начинает расти и давать плоды;

• плоды – это, конечно же, результаты.

Глава 10
Как подбирать системы рекрутинга

Показывайте новичкам разные методы построения команды. Не отметайте и те варианты, которые считаете устаревшими или неэффективными. Ищите то, что подойдёт конкретно вашему партнёру. Начиная работать с человеком, вы должны узнать, что ему интересно, а что нет. Спросите его, как бы он хотел работать, чем ему нравится заниматься больше, – и на основе его ответов предложите тот вариант, который будет ему близок.

Ещё можно сразу показать новичку все варианты построения бизнеса, кратко рассказать о каждой методике рекрутирования и позволить человеку выбрать то, что ему интереснее.

Например, вы рассказали новичку о методике «список знакомых». Человек заинтересовался, начал уточнять, сказал, что у него много друзей, с которыми он видится почти каждый день, и часто бывают гости, с которыми у него прекрасные отношения. Он чувствует, что это его методика. Если думаете, что «список знакомых» не работает и это прошлый век, тогда вы отнимаете у человека возможность получить опыт, который может оказаться успешным.

Если какая-то методика не подходит вам, это не значит, что она не подходит другим. То, что работает у других, может не работать у вас.

Чем больше в вашей команде тех, кто использует разные методы работы, тем больше у вас кейсов, которые можно «продавать» новичкам, приходящим в структуру. Например, у вас есть партнёр, который отлично работает со списком знакомых. Можно рассказать о нём новенькому или даже познакомить их для обмена опытом.

Есть те, у кого нет цели строить бизнес и развивать команду, поэтому они зарабатывают на продажах. Опыт таких партнёров тоже можно передавать новичкам, которым интересны продажи. Ну а если они не хотят строить бизнес, им это неинтересно, зачем заставлять и навязывать? Пусть продают, если им так хочется.

Рассказывая о результатах участников команды, использующих разные методики, вы поймёте, что можно по-разному работать и выбрать то, что ближе. Поэтому в арсенале должны быть разные варианты рекрутирования, которые можно предложить бизнес-партнёрам.

Глава 11
Скрипты – важный элемент системы

Вот мы и подошли к теме скриптов. Давайте повторим: скрипты – это готовые шаблоны текстов.

Многие говорят: «Скрипты – это фу! Вы что? Они не работают! Они превращают в роботов! Нужно делать индивидуальные предложения».

Всё это понятно. Предложения должны быть персонализированными. Но так можно маневрировать, только когда уже есть опыт и некая уверенность. Когда же приходит новичок, не понимающий, куда попал, – как он может это сделать? На что ему опираться? Почему-то об этом мало кто задумывается.

К ЧЕМУ ПРИВОДИТ ОТСУТСТВИЕ СКРИПТОВ

Вы подаёте рекламу, вкладываете в неё деньги. Если работаете, например, с «холодным» рынком, вам приходят заявки: «Здравствуйте, что у вас за бизнес?» Или звоните по списку знакомых и предлагаете встретиться (созвониться), чтобы рассказать о своём предложении, и вас спрашивают: «А что за предложение? Расскажите в двух словах». И если вы новичку не объяснили, что конкретно нужно отвечать на такой вопрос, не дали ему готовый скрипт, то он начнёт писать или говорить кандидату ерунду, после которой тот перестанет отвечать на сообщения и его заблокирует.

Новичок, например, напишет: «У нас сетевой маркетинг и самая лучшая продукция в мире. Чтобы начать заниматься бизнесом, нужно купить наш товар. Проработав у нас несколько лет, вы можете получить от компании автомобиль и квартиру». Понимаете? «Холодному» кандидату, который просто спросил, что за бизнес-предложение, незнающий новичок скинет именно такую информацию. А потом вам же пожалуется: «Что-то никто мне не отвечает. С запросом обращаются, я им всё рассказываю, а они молчат!»

И даже если кандидат дойдёт до этапа презентации, новичок не может два слова связать, всё рассказывает хаотично: «У нас такая компания классная, у нас такая продукция замечательная! Её купить надо». В итоге кандидат уходит со встречи, сославшись на важный звонок, отсутствие времени или вызов с работы, а потом просто не берёт трубку. И новички думают: «Что я делаю не так? У меня не получается. Этот бизнес никому не нужен. Наверное, это не моё». Они искренне не понимают, почему от них уходят. А потом сами уходят из бизнеса, и тут уже наставник не понимает, почему его новички сливаются. Всё потому, что не объяснили, не рассказали, не научили, как правильно выстраивать работу с кандидатами. И это ответственность наставника.

Все мы разные. Если человек приходит в сетевой маркетинг с опытом в продажах, в руководстве, в организации бизнеса, ему, возможно, скрипты и не нужны. У него самого язык хорошо подвешен, он знает, как грамотно донести информацию о продукте и бизнесе, у него чётко выработанная позиция. И его как профессионала «покупают». А есть тот, кто приходит без какого-либо багажа знаний и опыта. И если вы дадите ему готовые инструкции, где написано: «Делай раз, делай два, делай три… Говори это, пиши это, отвечай так», – его обнадёжат мысли: «Фу-ух! Хорошо, что здесь всё есть. Бери, учи, делай». И ему станет спокойно на душе. Человек выучит тексты, вы его проверите, он пойдёт по текстам рекрутировать, и у него получится.

Те, кто говорит: «Зачем эти скрипты? Они мне не нужны! Я буду делать бизнес индивидуально», – ориентируются на себя: «Я же так умею! Я могу и без скриптов классно провести презентацию!» И они ждут того же самого от других. А другие не могут так, потому что за их спиной нет такого же опыта. Поэтому им сложно.

Скрипты – спасение для новичков. Это фундамент для становления профессионалов. Вместе с инструкциями они сильно упрощают жизнь вам и вашим партнёрам.

Глава 12
Мой опыт построения систем

Когда я пришла в сетевую индустрию, мне только-только исполнилось 19 лет. Опыта в найме у меня не было. Я была студенткой заочного отделения. Около двух месяцев я не могла начать рекрутировать. Во-первых, я хотела дословно выучить все нужные тексты, чтобы чувствовать себя уверенно, общаясь с кандидатами. Во-вторых, должна была точно знать, что делать с теми, кто согласится со мной сотрудничать.