Цитаты из книги «Путь коуча. Как построить прибыльный бизнес на коучинговых услугах»

Каждый раз, когда вы испытываете даже самые легкие сомнения в своем коучинге или ваша уверенность в себе не на высоте, подумайте о фонарном столбе. Почему? Представьте себе следующее: один из ваших целевых клиентов каждый вечер выходит из офиса и направляется к фонарному столбу напротив, чтобы поговорить с ним. Он вздыхает, рассказывает столбу о проблемах, с которыми он столкнулся в течение дня, о новых возможностях Он просто стоит у фонарного столба и рассказывает ему обо всем, что его волнует. Если этот человек будет делать так каждый вечер, делясь своими успехами, вызовами и мечтами с фонарным столбом, то можно быть уверенным: жизнь этого человека улучшится. Даже фонарный столб может быть хорошим коучем и помочь этому человеку. Ваш клиент получит результат уже только от того, что просто поговорит с вами, как с фонарным столбом. С другой стороны, вы как коуч внесете дополнительную ценность в коуч-сессию, используя ваш багаж знаний, методов и опыта.

Многие предлагают индивидуальные коуч-сессии, потому что думают, что таким образом смогут получить больше опыта либо привлечь внимание посредников из коучинговых ассоциаций. Если ваша цель состоит не в том, чтобы работать в коучинговых пулах крупных компаний, пожалуйста, откажитесь от индивидуальных коуч-сессий прямо сейчас. С точки зрения маркетинга одинаково сложно продать кому-то одну коуч-сессию и пакет коучинговых услуг на определенный период времени. С точки зрения бизнеса привлекать клиентов только на одну сессию довольно бессмысленно. Усилия и инвестиции, которые вы прилагаете для привлечения клиентов, должны отражаться на продажах в цифрах. Если вы предлагаете индивидуальные коуч-сессии, вам придется поставить за них такую цену, которая включает в себя расходы на комплекс маркетинга, продвижения и повышение вашей квалификации. При этом у вас должна оставаться еще и прибыль. Таким образом, довольно быстро становится ясно, что с индивидуальными коуч-сессиями прибыльный коучинг-бизнес невозможен. Кроме того, с точки зрения коучинга гораздо разумнее сопровождать людей в течение длительного периода, чтобы помочь им действительно достигнуть их цель. Когда вы продаете индивидуальную разовую коуч-сессию, ваш новый клиент немного взволнован и легко может отказаться от ваших услуг, кроме тех случаев, когда он действительно убежден в пользе коучинга или его проблема настолько велика, что ему не остается другого выбора. По этим причинам индивидуальные коуч-сессии всегда являются ошибкой. Однако если вы предлагаете своим потенциальным клиентам трехмесячный, полугодовой или годовой пакет услуг, вероятность достижения поставленной цели для клиента намного выше. Этот тип сотрудничества более личный и активный. Ваши клиенты приходят к вам в течение длительного времени, рассказывают о своих шагах, и вы можете вмешаться и исправить возникающие проблемы. Кроме того, с такими пакетами услуг вы убедитесь, что работаете с людьми, которые на самом деле хотят измениться. Помните, вам понадобится стабильная уверенность в себе. Не забывайте, что люди могут передумать и отказаться от продолжения сессий в любой момент, даже если им понравится ваш коучинг. У них могут быть свои мотивы: нежелание постоянно работать над собой, изменение целей или даже жизненных обстоятельств. Не расстраивайтесь. В большинстве случаев это происходит из-за того, что изменения причиняют боль, а люди любят откладывать эту боль на потом.

У системы, которую вы выберете, также должна быть функция автоматической отправки писем. Эта функция называется «Автоматическая кампания» (см. ниже). Ваша цель – чтобы после того, как вы отправили ваш лид-магнит, включилась автоматическая кампания рассылки, которая будет с каждым новым письмом все больше и больше вызывать доверие у вашего клиента, благодаря чему в конечном итоге вы сможете предложить ему первую встречу-знакомство.

Таким образом, вы не продаете свои услуги напрямую, а предлагаете решить проблему вашего потенциального клиента. Если он заинтересован в том, чтобы вы помогли ему решить проблему, он должен сначала просто выслушать ваше предложение. После этого он все еще может решить, действительно ли ему нужна ваша помощь. И вот теперь вы приблизились к тому моменту, когда вам нужно сделать предложение. Ваше предложение должно быть понятным, логичным и структурированным. Когда вы все проговорите, спросите потенциального клиента, есть ли у него вопросы. В большинстве случаев на этом этапе возникает вопрос о цене, и это как раз подходящий момент для того, чтобы озвучить цену ваших услуг.

«У меня есть программа, специально разработанная для того, чтобы помочь предпринимателям/людям, таким как вы, преодолеть такие проблемы и достичь своих целей. Вы хотели бы узнать об этом побольше?».

Многие коучи в начале своей карьеры берут оплату после оказанной услуги. И как будто стесняются требовать предоплату или залог. Но со временем убеждаются, что это нормально. И даже не из опасений по поводу того, что клиент не оплатит, а из-за того, что отношение клиента к вам будет совершенно другое после проведенной предоплаты. В идеале следует заранее назначить оплату общей суммы. Также возможен способ оплаты в рассрочку, но покрытие общей стоимости коучинга должно произойти до окончания сотрудничества. Почему следует настаивать на предоплате? Причина связана с особенностью протекания процесса коучинга. Ваш клиент вначале высоко мотивирован и быстро добивается первых успехов. Но спустя некоторое время наступает «боль изменения». Это период, когда клиенту становится сложно. Он хочет сдаться. Он хочет, чтобы было легче. Его раздражает, что он вообще затронул эту тему, подумал о том, что все должно быть как-то по-другому. И поэтому, если платеж уже состоялся, отношения вашего клиента сдвигаются в сторону желания получить максимальную пользу от вложенных инвестиций.

Мы слышим от многих коучей, что большинство их клиентов не могут позволить себе высокую цену. И они, по-видимому, правы. Большинство людей не имеют огромного желания получить помощь, чтобы улучшить свою ситуацию. Но коучи могут сосредоточиться на людях в своей аудитории, которые хотят именно этого и все еще жаждут результатов. Кроме того, во многих случаях цена не имеет решающего значения. Часто можно столкнуться с тем, что люди, которые мало инвестируют, гораздо менее мотивированы для достижения результата, чем люди, которые делают высокие инвестиции. Многие любят получить все бесплатно, но именно эти люди редко достигают результатов.

Речь идет не о том, чтобы вытащить деньги из кармана вашего целевого клиента, а о том, чтобы получить цену за ваш коучинг, соответствующую полученным результатам.

Расскажите мне о своем бизнесе/карьере/ партнерстве (в зависимости от того, в какой нише вы находитесь). Что в этом лучше всего? • Как выглядит ваш типичный день?• Назовите три вещи, которые вызывают у вас наибольшее разочарование, когда дело доходит до (вставить вашу тему/вызов)?• Что из этого заставляет вас не спать по ночам?• Какие усилия вы приложили, чтобы эта тема/задача (пока) была решена?• Каково было бы, если бы вы затронули эти темы?• Какие стратегии/предложения/услуги вы уже пробовали в этих областях? Что сработало, а что нет?• Каков должен быть результат, если вы покупаете такую услугу?• Что вам больше всего понравилось в услуге/решении, которые вы покупали раньше?• Что вам не понравилось? Что можно было сделать лучше? Что было разочаровывающим?• Что было бы абсолютной мечтой для вас с точки зрения (вставить тему/ее вызов)?• Как должна выглядеть услуга в этой области, которую вы с удовольствием купите?• Вы уже искали решение? Если да, то где?• Как вы оцениваете, подходит ли вам предложение/услуга для этой задачи или нет?• Что должно произойти, чтобы вы действительно решили эту проблему?Если вы смелы и обнаружите, что ваш собеседник может быть для вас целевым клиентом, то с удовольствием предложите ему индивидуальный разговор, укажите цель разговора и рекомендуйте приобрести вашу услугу. 3.5. Вы сами являетесь вашим идеальным

Где фокус – там и энергия», – знаменитое выражение Энтони Роббинса.