Цитаты из книг автора «Татьяна Евстратьева»

Встреча за чашкой кофе – это на самом деле не что иное, как первая часть вашей бесплатной установочной коуч-сессии. Всякий раз, когда вам нужна дополнительная возможность привлечения новых заявок, начинайте проводить встречи за чашкой кофе. Преимущество заключается в том, что на встрече за чашкой кофе вы разбираетесь, с какими проблемами борется ваш собеседник. Вы узнаете об этих проблема, вообще не собираясь даже делать ему какое-либо предложение. Встречи за чашкой кофе не являются «замаскированными продажами», это всего лишь способ погрузиться в мир ваших потенциальных клиентов и узнать о нем чуть больше, чем вы знали раньше. Подумайте над этим Встреча за чашкой кофе – замаскированная продажа? Нередко коучи-интроверты боятся идти на такой прямой контакт со своими потенциальными клиентами. Типичные рассуждения по этому поводу выглядят так: «Я не хочу никого беспокоить» или «Я не знаю точно, действительно ли этот человек может быть потенциальным клиентом». Часто имеющий такие убеждения коуч во время встречи за чашкой кофе приходит к выводу, что его собеседник не нуждается в помощи. За этим в большинстве случаев стоит страх перед тем, чтобы открыться и заявить о своей деятельности. Поймите, что встречи за чашкой кофе не имеют ничего общего с принуждением и они интересны не только вам, но и вашим будущим клиентам. Каждый человек радуется, когда кто-то совершенно искренне и без задних мыслей интересуется им. Так что прекращайте бояться и знайте, что вы в любом случае принесете пользу собеседнику, вне зависимости от того, станет он вашим клиентом или нет. Проводите разговор вообще без мыслей о привлечении человека в качестве клиента и забудьте о том, что вам нужны новые клиенты. Просто общайтесь с человеком о его ситуации. Даже если вы все еще мало знаете о своей целевой аудитории и рынке, продолжайте проводить встречи за чашкой кофе. Ясности о потребностях людей вы вряд ли добьетесь более эффективным способом. Проводите беседы с совершенно разными людьми, чтобы в конечном итоге более точно составить портрет своего целевого клиента.

Если вы знаете, чего действительно хочет ваша целевая аудитория, вы сможете легко сделать потенциальным клиентам предложение ваших услуг, от которого им будет сложно отказаться. Вашему собеседнику такая сессия принесет более ясное представление о его текущей ситуации и, следовательно, осознание того, что нужно что-то менять. Проведение встречи за чашкой кофе На такие инсайт-сессии вы в идеале приглашаете людей, которые, по вашему мнению, являются представителями вашей целевой аудитории, таких как: • Коллеги, бывшие коллеги, деловые контакты с вашей прежней работы. • Контакты из социальных сетей (Facebook, LinkedIn, группы в этих сетях, где вы думаете, может находиться ваша целевая аудитория). • Оффлайн-сообщества, в которых вы участвуете. • Ваши знакомые с деловых встреч, оставившие визитные карточки. • Люди, которых вы встречаете на различных мероприятиях. • Семья, друзья. Таких встреч проводите лучше слишком много, чем слишком мало, потому что идеи, мысли и инсайты, которые вы на них получаете, бесценны. Встреча за чашкой кофе состоит из четырех частей: В первой части вы строите отношения со своим собеседником в легкой, непринужденной беседе о чем угодно, без намека на вашу деятельность. После этого объясняете, что именно произойдет в разговоре, чтобы ваш партнер был спокоен и знал, что его ожидает. Затем задаёте вопросы, которые помогут вам выявить проблемы вашего собеседника, а также препятствия, которые стоят на его пути. Кроме того, спросите о наилучшем результате, который хочет достичь ваш собеседник с точки зрения вызова. Обратите ещё раз внимание на то, что необходимо задавать такие вопросы, чтобы человек проявил и показал эмоции, стоящие за целями и трудностями. Последним следует призыв к действию. Ваша цель – назначить дату и время для проведения встречи-знакомства с вашим собеседником. Поэтому, если вы обнаружите, что у вашего собеседника есть конкретная задача, в которой вы можете помочь, предложите ему отдельную бесплатную коуч-сессию стратегии (ваша уникальное и привлекательное название вашей встречи-знакомства). Уточните и приведите пример, где и как именно вы можете помочь, поддержать вашего потенциального клиента и как вы можете работать вместе. Однако, если вы обнаружите, что ваш собеседник не совсем идеальный целевой клиент для вас, то не предлагайте ничего, а, например, попросите его рекомендовать вас его знакомым. Ясности о потребностях людей вы вряд ли добьетесь более эффективным способом. Проводите беседы с совершенно разными людьми, чтобы в конечном итоге более точно составить портрет своего целевого клиента. Встречи за чашкой кофе – это просто разговоры с разными людьми, где вы можете пообщаться, повеселиться и узнать больше о людях. Они никого ни к чему не

Заявки на бесплатные встречи-знакомства Самая лучшая идеально подготовленная встреча-знакомство не принесет вам никакой пользы, если у вас недостаточно заявок от потенциальных клиентов. Любой личный разговор о продажах не является гарантом того, что вы сможете продать ваши услуги. Поэтому вам нужно провести как можно больше этих первоначальных разговоров. Лучше всего: попросите как можно больше ваших целевых клиентов подать заявку на встречу-знакомство с вами. Возможности для привлечения заявок на такие первоначальные разговоры сегодня огромны благодаря социальным сетям. Было бы здорово получить много заявок, но это не так просто. Очень много коучей ставят на своих личных страницах или на страницах в соцсетях предложение бесплатного первого разговора. Далеко не во всех случаях к ним приходят заинтересованные потенциальные клиенты. Подумайте над этим Неудачная встреча-знакомство = зря потраченное время? Многие коучи подсчитывают, сколько времени они «тратят зря» на неудачные встречи-знакомства. Действительно ли это время потрачено зря, зависит от того, на каком этапе развития находится ваш бизнес. Многие начинающие коучи на старте бизнеса проводят бесчисленные бесплатные коуч-сессии, и их показатели продаж очень низкие. Но в ходе этих разговоров они приобретают бесценный опыт и учатся точно узнавать, чего хотят их потенциальные клиенты. Они также понимают, где находятся их клиенты, какие каналы продвижения работают, а какие нет, и обучаются тому, как нужно начинать первый разговор, чтобы клиент остался с ними. И самое важное: успех зависит от всех этих факторов. Если вы уже продвинулись в вашем бизнесе и инвестируете достаточно много времени в первоначальные разговоры, но они редко приносят вам клиентов, вам стоит вернуться к началу и пересмотреть свою нишу, ваше предложение и образ идеального целевого клиента. Однако в большинстве случаев вы все-таки провели недостаточно встреч-знакомств, иначе вы бы уже научились продавать. Проблема заключается в следующем. Во-первых, продажа коучинга – это дело доверия. Невозможно, чтобы каждый, кто посетил один раз вашу страницу, сразу решил, что хочет работать с вами. Но несмотря на это, есть способы привлечь коучинговых клиентов через сайт. Однако для этого требуется больше, чем просто предложение бесплатного первого разговора. Кроме того, бесплатная коуч-сессия, если вы выберете это обозначение, малопривлекательна для ваших потенциальных клиентов. Идея на самом деле

да, конечно же, нет ничего хуже, чем потратить целый час на потенциального клиента, который не купит вашу услугу. Но мы считаем, что еще хуже, когда ваш потенциальный клиент действительно хочет работать с вами, но из-за нехватки времени вы не сможете сделать ему хорошее предложение для сотрудничества. Что вы можете сделать во избежание этого? Планируйте минимум 45 минут на встречи-знакомства. Говорите вашим оппонентам, что встреча продлится 45 минут, но предлагайте зарезервировать в календаре 1 час, чтобы вы действительно могли обсудить дополнительные вопросы, если такие возникнут. Таким образом, вы будете уверены, что у вас и у вашего клиента достаточно времени, чтобы спокойно обо всем поговорить. Если же вы занимаетесь коучингом генеральных директоров, членов советов директоров и ориентируетесь на руководителей высшего звена, то лучше всего уделять встрече-знакомству 2 часа. В любом случае убедитесь, что вы запланировали достаточно времени на встречу-знакомство с потенциальным клиентом, и избавьтесь раз и навсегда от мысли, что вы зря тратите время. На самом деле арифметика тут простая: если вы на этом важном этапе теряете потенциального клиента, вы также теряете и ваше время. А ваш клиент проигрывает, потому что без вашей помощи он может вообще не достичь своей цели.

случается, и вы как коуч будете чувствовать себя великолепно, если ваш клиент сам спросит о возможности продолжения работы и о ее стоимости. Но, скорее всего, такого не произойдет. Дело в том, что очень немногие люди принимают решения быстро. На встрече-знакомстве у них вовсе нет времени подумать о продолжении работы, так как они мысленно погружены в свои задачи. Поэтому вам как коучу нужно отказаться от неопределенности и взять ситуацию под свой контроль, озвучив свою цену и предложение о дальнейшей работе. Подумайте над этим Более одного «нет» не бывает. «Да» и «нет» неразделимы в нашем мире. Там, где есть «да», всегда есть и «нет». За страхом услышать «нет» кроется наш первобытный страх получить отказ. Исходя из опыта работы со многими коучами, мы вам советуем: преодолейте этот страх раз и навсегда. Для начала специально провоцируйте ситуации, с которых другие люди скажут вам «нет». Ничего не произойдет, если ваш потенциальный клиент скажет «нет». Это не является оценкой ни вас как личности, ни вашего предложения. Многие коучи, с которыми мы сотрудничаем, вначале активно работают над отказами. В вашей практике вы часто будете слышать отказы, потому что ни у одного продавца в этом мире новый клиент не появляется после первого разговора. Поймите простую истину: ваш клиент еще не купил ваш коучинг, и, пока это так, у вас есть шанс его ему продать. Ошибка 4: Вы не говорите о сомнениях и сопротивлениях вашего потенциального клиента Еще одна ситуация, которая часто возникает на ознакомительных или установочных сессиях, такова: вы озвучиваете ваше видение дальнейшей работы, называете цену и делает предложение. После этого ваш потенциальный клиент говорит: «Спасибо. Я подумаю». Как хороший и воспитанный коуч, вы, конечно же, не хотите быть агрессивным или манипулировать клиентом. Однако ваша работа заключается в том, чтобы помочь людям в улучшении их жизни, а значит, и в принятии решения. Один вопрос, который мы рекомендуем задавать после такого заявления: «Похоже, одна ваша половинка хочет сказать “да”, а другая все еще боится. Это так?». Затем, когда вы услышите «да», вы можете напрямую обратиться к сопротивлению и сомнениям человека. В основном страхи связаны с тем, что человек, с одной стороны, боится неправильно инвестировать время и деньги, а с другой стороны, боится упустить возможность изменить свою жизнь к лучшему. Коучу не обязательно быть звездным продавцом. Тем не менее, вам желательно

Четвертая категория: окружающая среда Категория четыре – это оптимизация окружающей среды вашего клиента. Зачастую тут может обнаружиться все что угодно, даже очень тонкие вещи, которые удерживают вашего клиента от успеха или от достижения желаемой цели. У кого, например, много конфет в пределах досягаемости, тому будет сложно похудеть. Мы часто наивно считаем, что нам нужно просто стать чуть более дисциплинированными. Но если нам нужно снова и снова дисциплинировать себя, чтобы достичь успеха, у нас большая проблема. Так как рано или поздно дисциплина не сработает, мы не сможем удержать себя – и наедимся конфет. Так что в самом начале нужно вести речь об оптимизации окружающей среды вашего клиента. В нашем примере – нужно спрятать конфеты, чтобы они были вне досягаемости. В работе с клиентом вам стоит работать над созданием правильных сетей, избавлением от токсичных сотрудников или родственников, установкой границ в отношениях с коллегами, партнером, детьми или родителями, созданием новых отношений или завершением старых. Вы также можете работать со своим клиентом над оптимизацией окружающей среды, например, на рабочем месте, или помочь ему взглядом со стороны понять, какое место он занимает в группе, семье или на работе. Пятая категория: мышление Последний момент, в котором вы помогаете своим клиентам, – это овладение своим мышлением и, таким образом, избавление от собственных страхов, сомнений и ограничивающих убеждений. Это нужно для того, чтобы клиент с полной уверенностью научился решать свои проблемы и достигать собственных целей. Вы не можете считать эту категорию маловажной, потому что в подавляющем большинстве случаев мышление – это то, что удерживает ваших клиентов от достижения целей. Именно ежедневные мысли привели его к тому, где он находится в данный момент. То, что думает ваш клиент, определяет его жизненную реальность. Собственно, по этой причине ему и нужен ваш коучинг. Как раз по этой причине многие консультационные подходы бесполезны. И, наконец, именно по этой причине коучинг является такой ценной услугой. Ошибка 3: Вы не решаетесь назвать цену и озвучить ваше предложение Многие коучи (а также другие предприниматели) не умеют называть цену своих услуг. Они чувствуют себя некомфортно, говоря цену и озвучивая предложение. Иногда происходит так, что коуч на встрече-знакомстве разговаривает с клиентом и в конце просто надеется, что клиент сам спросит, может ли коуч продолжить работать с ним. В некоторых случаях такое действительно

Ошибка 1: Вы собираетесь «коучить до посинения» Возможно, наиболее распространенная ошибка на первой встрече-знакомстве заключается в том, что коуч пытается убедить клиента, насколько хорош коучинг. И он «коучит до посинения». Он начинает глубоко копаться во всех проблемах клиента, демонстрировать свои успешные методы и мысленно решать все проблемы, которые потенциальный клиент называет ему. Такой подход очень почетен, но не приводит к желаемой цели. Клиент приходит к мысли, что на самом деле решить все его задачи довольно легко. В большинстве случаев итогом становится то, что клиент решает все проблемы разрешить самостоятельно. Таким образом, вы как коуч оказываете медвежью услугу своему целевому клиенту. Опыт показывает, что большинство проблем клиент все-таки не может решить сам. Действительно, долгосрочно проблемы решаются только в сопровождении коуча, с постоянной мотивацией, с поддержкой при возникновении внезапных препятствий и в случаях прокрастинации и сопротивления. Ошибка 2: Вы неправильно объясняете, что такое коучинг Многие коучи не умеют на первой встрече-знакомстве объяснить, что такое коучинг и каким образом они будут работать как коучи. Они начинают с перечисления своих любимых методов коучинга. Но это не то, что хочет слышать будущий клиент, и такая беседа часто оборачивается неудачей. Конечно, как у коуча у вас есть много возможностей и способов помочь вашему потенциальному клиенту в решении его проблем. Но простое перечисление всех ваших возможностей просто перегрузит клиента, и он сбежит. Вместо того чтобы перечислять все возможности и способы работы и, таким образом, перегружать вашего собеседника, используйте следующие пять категорий, которые помогут вам объяснить ваш коучинг понятно для вашего потенциального клиента. Если вы сфокусируетесь на следующих пяти категориях, вы сможете показать вашим потенциальным клиентам как вы будете работать и каким образом приведете клиента к результату. Также они помогут вам показать структурность вашей работы и продемонстрируют, что у вы знаете, о чем вы говорите. Первая категория: постановка целей В первой категории речь идет о постановке целей ваших потенциальных клиентов. Чего они хотят достичь к концу вашей работы? Поговорив о цели, вы поможете своим клиентам четко определить направление работы. Поэтому, если речь, например, идет о повышении дохода в собственном бизнесе, помогите определить и проговорить клиенту, как именно этот рост должен выглядеть. Сколько продаж, сколько прибыли, сколько новых клиентов необходимо, чтобы достигнуть цели? Если речь идет об улучшении отношений

перед ним не с лучшей стороны. Выглядит так, будто вам очень сильно нужны его деньги. Как мы уже писали выше, это сравнение обычно проще сделать в бизнес-коучинге и консультировании. Там вы можете точно рассчитать, сколько будет стоить вашему клиенту, если он, например, не привлечет дополнительных новых клиентов. Но даже если вы не можете сделать точный подсчет, узнайте, с чем или с кем сравнивает вас ваш потенциальный клиент. Если вы будете это знать, вы сможете указать на отличия и особенности вашего предложения. Ведь в конце концов речь идет не о том, чтобы уговорить вашего клиента в любом случае купить ваши услуги. Речь ведь идет о том, чтобы дать вашему потенциальному клиенту результат, которого он хочет. Если вы чувствуете, что ваше первое предложение все-таки дороговато для вашего потенциального клиента, то вы можете сделать цену чуть «меньшее» или дать «начальное предложение». Это может быть групповой коучинг, семинар или даже онлайн-курс. Кроме того, вы можете спросить, «на что готов клиент», чтобы таким образом прощупать, какие у него финансовые возможности. Вы также можете сделать это для того, чтобы, например, назначить ежемесячные платежи меньше, но продлить срок оплаты. Но это личное предпочтение, и оно зависит от того, насколько вы любите вести переговоры. Мы рекомендуем делать предложение с меньшим количеством услуг. Как видите, первая встреча-знакомство имеет центральное значение в прибыльном коучинговом бизнесе. Вокруг нее строятся все продажи дорогих услуг. По нашему опыту, многие коучи делают типичные ошибки, которые мешают потенциальному покупателю стать клиентом. Эти ошибки коучи делают не потому, что они плохие продавцы. Часто у коучей просто недостаточно знаний о продажах, а на стандартных обучающих курсах коучинга продажам уделяется мало времени.

Если вы все еще находитесь на старте своего коучингового бизнеса, то мы вам советуем в любом случае ограничить срок действия вашего предложения. Если вы готовы начать коучинг в любой момент, то вы можете предложить клиенту цену, которая чуть ниже вашей стандартной цены, представленной на вашем сайте или в социальных сетях (от 10 до 25 %). Это действительно как для ежемесячного платежа, так и для разового платежа за пакет услуг. Предложите эту выгодную цену, если ваш клиент решится на коучинг в течение 24 часов. Преимущество такого предложения в том, что вам не нужно будет бегать за клиентом и помогать ему в принятии решения. Подумайте над этим Ваша встреча-знакомство добавляет ценность. Нам важно, чтобы вы поняли: уже только посредством вашего первого разговора вы приносите своему собеседнику большую ценность. Этот разговор помогает клиенту яснее видеть собственные цели и мечты и лучше понимать, почему они еще не достигнуты и не реализованы. Даже если кто-то из ваших собеседников довольно ясно знает, куда он хочет прийти, он, как правило, никогда не сталкивался со своими ограничениями так эмоционально. Независимо от того, решит ли он в итоге воспользоваться вашей помощью в достижениях своих целей, опыт показывает, что в ходе вашего разговора вы открыли для своего собеседника очень ценную информацию. Даже если он не станет вашим клиентом сразу же после вашего разговора, он будет чувствовать себя связанным с вами и в какой-то степени обязанным вам. 4.7. Заключение контракта После того как вы назвали цены на пакеты своих услуг, вы также можете дать гарантию (если она есть), а затем спросить: «Какой вариант будет для вас наилучшим?» или «Вы хотите попробовать?». Пожалуйста, подождите, пока клиент даст ответ. Дайте ему возможность подумать и не предоставляйте никакой дополнительной информации. Если клиент скажет «да», объясните, как купить ту услугу, которую он выбрал. Дайте ему данные вашего счета и попросите сделать перевод или пришлите ему ссылку, по которой он может сделать онлайн-перевод. Объясните, что первая встреча будет проведена, как только вы получите деньги. В идеале договоритесь о первой встрече сразу же. Это подтолкнет вашего клиента быстро сделать оплату и не откладывать ее.

связанный с ней премиальный пакет, вы сами не чувствуете, что хотите что-то продать, потому что даете клиенту возможность сказать «нет». Кроме того, вы увидите, насколько велико любопытство клиента. Лично мы никогда не слышали ответа «нет» на этот вопрос. Таким образом, вы не продаете свои услуги напрямую, а предлагаете решить проблему вашего потенциального клиента. Если он заинтересован в том, чтобы вы помогли ему решить проблему, он должен сначала просто выслушать ваше предложение. После этого он все еще может решить, действительно ли ему нужна ваша помощь. И вот теперь вы приблизились к тому моменту, когда вам нужно сделать предложение. Ваше предложение должно быть понятным, логичным и структурированным. Когда вы все проговорите, спросите потенциального клиента, есть ли у него вопросы. В большинстве случаев на этом этапе возникает вопрос о цене, и это как раз подходящий момент для того, чтобы озвучить цену ваших услуг. Подумайте над этим Почему нужны эмоции в разговоре с клиентом, прежде чем вы назовете цену вашего коучинга? Почему нужно в разговоре с клиентом вызывать у него эмоции? Потому что мы, люди, не любим меняться и ничего не предпринимаем до тех пор, пока совершенно ясно не увидим, что именно мы упускаем или теряем в противном случае. Это не имеет ничего общего с манипуляциями! Вы просто вызываете у вашего клиента эмоции. Вы хотите, чтобы он прочувствовал, какие великие вещи он может сделать и каких целей он реально может достичь для улучшения собственной жизни. И это не преувеличение, а правда! Коучинг действительно тот самый инструмент, который пробудит у клиента желание достигать цели.