ПОЧЕМУ ТЫ ЕЩЁ НЕ МИЛЛИОНЕР?

Ответ на вопрос лежит где – то у вас в подсознании. Объясняется эта причина тоже научным путем. Нейрофизиология говорит о том, что вы настроили свои гормоны таким образом, что вы не можете стать миллионером. Чтобы вы ни делали, вы будете оставаться на прежнем уровне, ваше тело будет оказывать сопротивление вашему богатству и благополучию. Если вы сейчас не миллионер – это значит, что вы научили своё тело, свой организм быть бедным. Вы приняли программы и установки социума. Приняли модели поведения своих бедных родителей или поведение своего окружение. Нас не учат быть богатыми. Риелторами становятся те люди, которые в начале своего пути агента по недвижимости очень нуждались в деньгах. Есть много агентов, которые зарабатывают миллион и больше в месяц, и еще продолжают нуждаться в деньгах. Рынок недвижимости – это золотая жила, и мы агенты – старатели, что ежедневным тяжелым трудом просеиваем тонны песка и разной почвы, чтобы добыть драгоценный золотой песок или найти самородок. Этот труд себя оправдывает, когда агент получает свои комиссионные. Но становишься ли ты богатым, проводя хотя бы по четыре сделки в месяц?

Ваш доход это не показатель вашего богатства!

Богатым тебя делаю те накопления, что ты делаешь с каждой сделки!

Первое, вы имеете то, что вы заслуживаете! Это факт. Посмотрите на свою жизнь. Запишите то, что вы в течении дня кушали. Какие продукты? Правильное питание определяет вашу работоспособность, оно влияет на вашу энергичность и способность концентрироваться. То, что вы употребляете в пищу, и определяет ваше благополучие. Если вы начнёте сами искать ответ на этот вопрос, то вы найдёте много интересной информации. Благодаря правильному и сбалансированному питанию, вы сможете не только избавиться от лишнего веса, но и сможете избавиться от многих болезней. Укажу вам направления для ускорения поиска. Многие тренера по фитнесу в спортивных клубах могут вам рассказать и направить вас в этом направлении. Есть также компании, которые занимаются не только спортивным питанием, но и продукцией для оздоровления организма. Есть ряд компаний, которые занимаются оздоровительным питанием на основе белка, витаминов и разных минеральных веществ, такие компании как Гербалайф. У меня есть диетолог, которая помогала мне снизить вес и восстановить организм благодаря питанию. Таких компаний много, если вы захотите, найдёте свою. Помимо всего, есть очень много литературы на эту тематику, Интернет вам в помощь.

Второй показатель вашего здоровья это ваши физические нагрузки. Да, хорошему агенту приходится много передвигаться. Так как, «волка ноги кормят». Но этого недостаточно для тонуса вашего тела. Обязательно утром должна быть зарядка или после работы. Спорт убирает признаки стресса и позволяет вам выработать новые гормоны счастья, которые вам нужны, чтобы успевать делать много дел, а не разваливаться и не тормозить. Одна из причин бедности это медлительность и лень, привычка откладывать всё на завтра. Если взять успешных агентов, они стараются сделать всё быстро и всё по – максимуму. Такие агенты расставляют приоритеты важности дел. Что делать в первую очередь, а что сделать после этого.

Третья составляющая это развитие интеллекта. Успешные агенты постоянно чему – то обучаются. Если вы думаете, что вы достигли всего и вам не нужно обучение, то это значит одно – вы закрываете сделки от случая к случаю, вы закрываете сделки один раз в три месяца или меньше. Чтение книг на профессиональную тематику и всё, что связано с психологией, финансами, юридической наукой и многое другое, что требуется знать профессионалу.

У вас всегда должен быть девиз – быть лучше всех, быть профессионалом. Тогда и только тогда вас ждет успех.

Четвертое, что делает вас богатым – это цель. О цели и намерении, причине вашего Богатства писал в первой статье. Важно понять, что это то, что даёт вам больше всего энергии и сил на пути агента миллионера. Вы просыпаетесь с чудесной и волшебной мыслью – как, когда, где, с кем, на чём могу сегодня заработать денег! Готовясь ко сну, вы планируете завтрашний день. С конца месяца вы начинаете планировать новый месяц с числа 25 -31, в начале месяца ты расписываешь под задачи на каждый день и корректируешь свой список дел, каждый день. Таким образом, ты становишься эффективным и это позволяет достичь успеха.

Пятое и самое важное это принять решение для изменений. Мы остаёмся на прежнем уровне дохода и социального положения, потому что мы не даём импульс для образования новых нейронных связей в нашем мозге и новых химических гормональных реакций. Если вы готовы измениться прямо сейчас и готовы встать на путь богатства и благополучия, то читаем дальше и делаем все упражнения, которые описываю ниже!

Центр принятия решения находится у нас снизу. Это место называется первой чакрой. В этом энергетическом центре собирается энергия, которая даёт импульс для образования новых нейронных связей в наших мозгах. Этой энергией чакры можно и нужно управлять. Этот энергетический центр находится между пахом и анусом, называется «камерой Кундалини» или центром принятия решения. На эту тему поговорите со своим инструктором по йоге. Если у вас нет такого инструктора, стоит завести.

Практика. Шаг первый – сжать промежность как можно сильнее и продержать так до 5 секунд, затем расслабить промежность и досчитать до 5 секунд. Повторить такое упражнение 20 раз. Это позволить вам активировать чакру. Упражнение помогает расслабиться и позволить себе и своему телу принять решение. Должно появиться тепло.

Шаг второй – сформировать вашу цель в сознании. Представить, что она находится в этой чакре – ваша цель. Когда вы почувствуете тепло, на вдохе поднимите это тепло по позвоночнику до макушки головы, и когда тепло пройдёт до макушки – темени, распределите тепло по телу. После того, как ваша цель дойдёт до темени, выстрелите её, как из пушки, в пространство и космос. Таким образом, ваша цель запускает цепочку событий в пространство, которые помогут вам на пути осуществления цели. Помните, что Мысли материальны!

Если в этот момент ваш центр промежности сжимается или сокращается, или появляются иные ощущения кроме тепла, это значит, что ваше тело сопротивляется, оно против этой цели, и в последствии будет саботировать все процессы в будущем. Для устранения этого процесса сопротивления вам нужно разобрать очень важный вопрос – Зачем вам это (эта цель)? Вы должны себя уговорить и найти свои причины, чтобы получить этот результат.

Сопротивление происходит по ряду причин. Первая, это страх, вторая – это нежелание брать ответственность за последствия вашего решения. И что делать? Решение простое – либо понять, зачем вам это нужно, или пересмотреть цель и методы её реализации, или отказаться вовсе.

Таким способом вы можете спрашивать ваше тело о любой цели или принятии решения. Слушание своего тела и называется йогой.

Для того, чтобы настроить своё тело и все системы организма, гормоны и нейронные связи, чтобы ваше тело помогало вам, а не саботировало все ваши усилия на пути к богатству и благополучию, вам нужно начать жить по – новому. Это процесс перестройки начнется не сразу и не с первой попытки, вы должны быть к этому готовы. Нужен 21 день для таких изменений. Такое количество дней вычислили наши ученые, которые занимаются эпигенетикой, нейрофизиологией, нейропсихологией и другими науками, которые раскрывают этот процесс. Рекомендую изучить самостоятельно этот вопрос. Почему не даю прямых решений, причин несколько, одна из которых научить вас искать самим ответы на свои вопросы. Тем самым формируя в вас ответственность за свою жизнь и формирование решения для изменения, чтобы вы сами запустили процесс формирования новых нейронных связей.

Для того, чтобы выполнить практику, которую я опишу ниже, вам нужно прочитать или прослушать все книги Джо Дизпензо. Это нужно для более эффективного применения практики. Эту технику люди по всему миру используют, чтобы достичь небывалых результатов в своей жизни. Ну а нам, агентам по недвижимости, сам бог велел использовать эту возможность.

Дело в том, что нам не подходит прошлый опыт продаж и жизненный опыт. Мы с этим опытом уже оказались в той ситуации, которую сейчас имеем. У кого – то такая ситуация чуть лучше, чем у другого, но в целом. Вы пришли в недвижимость и остаетесь в ней, как бы вам этого не хотелось, для изменений.

Практика.

Шаг 1: Все просто – опишите вашу цель. Ответьте себе на вопрос: Какие эмоции вы испытаете, когда получите то, что желали? Опишите эти состояния. Что я чувствую, когда я получил (квартиру, машину, построил дом.. и т.д.) Радость, благодарность, счастье, уверенность в себе и т. д.

Шаг 2: Запишите ваши эмоции на бумаге.

Шаг 3. Что вам нужно сделать, чтобы ваша цель реализовалась в ближайшее время? Какие условия должны быть выполнены, чтобы ваша цель реализовалась? Что нужно, чтобы ваша цель реализовалась?

Шаг 4. Выберите какой – то знак для этой цели. Этот знак должен обозначать вашу цель (символ, буква, животное, предмет и т.д.).

Шаг 5. Представляйте и включайте все эмоции, которые вы испытаете, когда получите предмет ваших желаний. Завершите медитацию чувством благодарности к миру и ко всему, что вас окружает, ведь вы гормонально получили то, что желали. Таким образом, вы начали формировать у себя в теле новые нейронные связи, которые запустят ряд событий и возможностей для реализации ваших любых задач. Вы можете всё, что угодно, можете получить любое благо, даже сейчас немыслимое и недостижимое, сейчас. Важно закрепить такой эффект, делая это упражнение 21 день, я делаю такое упражнение утром и вечером, и каким – то чудесным образом получаю всё, что мне необходимо.

Рекомендую прочитать книгу «Самый богатый человек в Вавилоне. Джордж Клейсон». Из неё вы узнаете много интересного, и в частности, как копить капитал, поменяете своё отношение к деньгам.

Я с любого заработка откладываю десять процентов и никогда оттуда не беру, что бы ни случилось.

Научитесь финансовой грамотности, и будущее ваше и ваших детей будет намного радужней, чем сейчас.

ПРИЧИНЫ ВОЗРАЖЕНИЙ ТВОИХ КЛИЕНТОВ. ВОЗМОЖНОСТЬ РАБОТАТЬ БЕЗ ВОЗРАЖЕНИЙ КЛИЕНТОВ

Мы подошли к самому важному вопросу, который постоянно возникает между агентом и клиентом. Почему возникают возражения? Почему вы возражаете кому – либо о чем – либо? Почему вы покупаете тот или иной товар или услугу? Почему вы этого не делаете? Отвечая на эти вопросы, вы получите ключи для преодоления этой стены между вами и вашим клиентом. Почему вообще возникают возражения? Почему покупателю надо купить ваш товар или услугу, а он в последний момент принимает решение купить это где-то ещё? Любое Возражение появляется тогда, когда покупателю не понятно что-то, он переживает, а значит, боится чего-то, он вам не доверяет, он не доверяет никому в принципе, он не уверен, что получит то, что ему продают, он просто не хочет покупать то, что ему не нужно, а что нужно, решает сам, есть советники, которые на стороне покупателя, им не нравится продавец, не нравится ситуация, не нравятся условия, нет понимания что и как будет происходить.

Из этого следует, что агент должен готовиться к продаже товара или услуги таким образом, чтобы не возникало никаких непонятных моментов для покупателя, чтобы ничто и никто не мог помешать купить вашу услугу или товар. Товар должен быть готов к употреблению прямо сейчас и в этот момент. Услуга должна быть такой, чтобы она закрывала все вопросы, для этого вам нужно быть профессионалом. И в процессе оказания услуги не должно возникать никаких напряжений и препятствий, и если они всплывают, агент должен знать, как их решить прямо сейчас быстро и результативно.

Товар должен быть надлежащего качества и даже превосходить ожидания клиента, предвосхищать его желания. Товар должен быть нужен этому покупателю больше всего, нежели для других покупателей. Тогда покупатель готов переплачивать за этот товар. Есть дорогие товары, их не покупают, потому что нет ценности в них для покупателя. Как только возникает ценность, то товар сразу покупают, и даже возникает спрос и возникает очередь. Когда возникает очередь на штучный товар (дефицит), то цена растёт.

Что же делать начинающим агентам? Агент должен перейти из категории профана в категорию эксперта. Для этого нужно изучить все вопросы и предвосхитить все возражения. Относитесь к любым вопросам как к возражению. И к возражениям как к вопросам. Ещё раз осмыслите эти две фразы. Если вам возражают, это не значит, что вашим покупателям не нравится. Это значит, что товар интересен, но есть то, что смущает или мешает купить этот продукт.

Нужно убрать все препятствия путём предложения решения этой задачи. Агент должен знать и предлагать разные варианты решения и также должен знать, как это решить. Кто предлагает, тот и реализует.

Из чего же строятся продажи? Есть этапы продажи.

1. Поиск клиентов, реклама товара.

2. Презентация товара или услуги.

3. Работа с возражениям.

4. Закрытие сделки.

5. Совершение сделки.

Это основная схема продаж. Но для агента – миллионера она дополняется.

1. Подготовкой к продаже – Подготовка к продаже включает в себя ответы на задачи:

1. Как сделать предпродажную подготовку объекта?

1.2. Что говорить клиенту, когда он позвонит (первый раз).

1.2.1. Как назначить встречу?

1.3. Как провести встречу?

1.4. Как ответить на возражения?

1.5. Что делать, когда покупают товар или услугу? Что делать, если не покупают товар или услугу?

1.6. Что делать и что говорить при ведении переговоров?

1.7. Что делать, чтобы принять аванс или задаток, в чём между ними отличие?

1.8. Как будут происходить сделка? Как будет происходить расчёт по сделке?

1.9. Как провести саму сделку купли – продажи?

1.10. Как завершить сделку?

1.11. Как сделать так, чтобы клиенты возвращались и рекомендовали вас новым клиентам?

2. Как настроить рекламную компанию так, чтобы получить максимальное количество звонков.

2.1. Как сделать так, чтобы все интересанты пришли на ваш «показ»?

3. Организовать процесс продажи объекта так, чтобы вы закрывали все вопросы. Это значит, что агент создаёт полный цикл услуг для клиентов (покупателя и продавца), если ваши клиенты будут делать всё сами, то вы будете не нужны. Вы должны как агент создать такой сервис, чтобы он закрывал все вопросы. По этапам сделки мы поговорим в следующей статье.

Вернемся к возражениям. Из всего вышесказанного следует, что процесс продажи любой услуги или товара требует тщательной подготовки. Эта подготовка включает в себя понимание и знание агента, что делать и в какой момент. Это также включает в себя отработанные до автоматизма речевые модули (скрипты, спины, разговорники). Нужно знать, что сказать, как сказать и к чему ведут те или иные разговоры.

Если агент готовился к продаже, то продажа будет выглядеть следующим образом – Куда и кому платить? Давайте оформлять сделку! В моей практике каждая вторая сделка происходит так. Если ваша сделка проходит через огромные страдания и мучения, то это значит, вы не контролируете ситуацию и совсем не готовились к сделке (к продаже). Для того, чтобы не возникло такой ситуации, нужно задавать вопросы и уточнять все детали.

Как говорится, дьявол прячется в деталях. Если вы знаете детали, вы владеете ситуацией.

Все возражения возникают тогда, когда нет доверия. Эта причина возникает, потому что вы не вызываете чувства доверия, вы не установили контакт (рапорт).

Для установления контакта существует как минимум девять способов, так же как и получение от клиента лимита доверия. Доверие может расти или исчезнуть без следа. На тренировку этого навыка уходят годы. Большая работа, которую вы будете делать, это работа над собой. Секрет доверия заключается в искренности и желании помочь вашему клиенту. Если у вас в голове сидит мысль о том, как срубить денег, то этот путь ведёт в никуда. Деньги вторичны в отношениях с клиентом. Важно сместить акцент. Как говорится, будь проще, и люди к тебе потянутся. Все ваши намерения и желания буквально написаны у вас на лбу, поэтому любой человек интуитивно будет чувствовать ваш посыл, сразу будет реагировать на него. Если вы проявляете истинную заботу и отстаиваете интересы клиентов таким образом, чтобы все понимали, кому вы помогаете, и что это так, что вы тот человек, который может и умеет это делать, то вам будут платить те деньги, которые вы просите. Вас будут рекомендовать и, так сказать, передавать из рук в руки. В общем, работы у вас будет много и вы будете выбирать, кому помогать, а кому нет.

Каждый человек принимает решение в течение двух – трех секунд, будет он с вами работать или нет. Если принято решение не работать с вами, то вы услышите кучу разных возражений, чтобы с вами не работать. Если с вами хотят работать, клиент подписывает сразу договор.

Если же все – таки вы хотите убедить клиентов, что они неправильно составили первое впечатление о вас, то вам нужно изучить все способы и методы установления контакта с клиентом. Второй этап установления контакта это показать свою экспертность. Технологий тоже много для презентации своей экспертности, вам нужно изучить их все и выбрать четыре или больше. Чем больше вы знаете, тем дороже вы стоите.

Далее опишу некоторые методы, но для того, чтобы раскрыть в полной мере этот вопрос, придётся писать ещё книгу. Но всё, что нужно новичку, напишу далее.

Важно, что изучая мою книгу, вы начали что-то делать, меняться.

При работе с клиентами важно понимать одну простую истину – клиенту не нужна ваша услуга, какой бы замечательной она не была, им нужно решение их проблемы (боли). Зная, что болит у клиента, вы сможете закрыть (преодолеть) любое возражение, предложив решение или несколько решений этой проблемы клиента.

Для выяснения этих обстоятельств вам нужно установить контакт, затем, задавая правильные вопросы, составленные таким образом, чтобы клиент не понимал, что вы скриптуете, это должно выглядеть как обычный разговор. Правильно построенная схема разговора позволит вам понять ситуацию клиента и (не напрямую) подсказать вам боль клиента. Таким образом построить либо сразу, либо при втором звонке для назначения встречи свой разговор, чтобы клиент был счастлив и очень рад, что вы придёте на просмотр, и будет готов заключить с вами договор. Конечно, этот навык нужно нарабатывать и совершенствовать.