Цитаты из книг автора «Святослав Бирюлин»

конкурентов нужно постоянно держать в поле зрения, но фокусироваться надо не на них, а на потребителе.

Денежный доход организации обеспечивается благодаря удовлетворенности потребителя, и именно его удовлетворенность должна стать ключевой целью организации, краеугольным камнем ее стратегии.

даже если сейчас у вас все в порядке с доходностью, вы должны заглядывать в будущее и спрашивать себя, как долго сохранится такая ситуация. Будет ли ваша организация и через три года способна производить продукт, который будет нужен вашему потребителю? Если нет, то какие новые продукты нужно создать? Или на каких потребителей нужно переориентироваться, чтобы организация продолжала развиваться? А это, в свою очередь, означает, что: организации необходим генеральный план развития на определенное время, дробящийся на более мелкие планы и задачи для отдельных подразделений; целью реализации такого плана должно стать сохранение и укрепление ключевых конкурентных преимуществ организации, выражающихся в создании продукта, востребованного ее потребителем, либо поиске (создании) новых потребителей для этого же или нового продукта. Такой план называется «стратегией».

Во имя чего организация работает? Какую общую, генеральную задачу помогают решить все эти отдельные планы и задачи? К чему стремится организация?

На b2b-рынках маркетолог должен быть человеком, лучше всех разбирающимся в том, как приобретается, эксплуатируется и утилизируется продукт. Именно маркетолог должен вооружить конкретными знаниями (цифрами и фактами) тех, кто проводит переговоры о продаже основного продукта.

провести глубинные интервью с реальными потребителями продукта (как своего, так и конкурирующего) — не только чтобы усовершенствовать его, но и чтобы получить дополнительные аргументы в разговоре с лицом, принимающим решения.

в b2b-бизнесе особенно часто бывает так, что решение о закупке принимает не тот, кто в будущем каждый день будет использовать продукт.

Маркетинг — это не о том, как продать что-нибудь ненужное, маркетинг — это о том, как создать что-нибудь нужное. Это не продвижение вещей, а создание того, что нужно потребителям»

отбирать образцы только на основании холл-тестов (опрос с целью выявления отношения к качествам товара) с вовлечением реальных потребителей.

ошибка — принимать решения без маркетинговой проработки.