Цитаты из книги «Золотые правила продаж: 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться»

Моя философия продаж весьма проста. Ее можно свести к нескольким положениям: Перед продавцом стоит одна-единственная задача — помочь клиенту лучше делать его работу. Достичь этого можно, только узнав, как клиент делает ее сейчас и почему именно так. Это значит, что нужно задавать клиенту вопросы. И слушать ответы.

Продавать нелегко; никто и не пытается утверждать обратное. Но вы должны уметь выделить проблему, решить ее и затем продолжить работу. Сохраняйте позитивный настрой. Будьте оптимистом. Вы — самое ценное ваше достояние. Зацикленность на негативе не позволит вам действовать в полную силу.

Если вы будете таким же, как другие продавцы, которые пытаются продать примерно то же самое, что и вы, ничего у вас не получится.

Во всех подробностях изучите свою продукцию или услугу, делая акцент на том, в чем ее польза для людей. Только так вы сможете применить свое знание к выгоде клиента.

Дело в том, что отказ — это не отказ навсегда. Время не стоит на месте. Люди меняют работу или уходят на повышение. Ситуация на рынке или в индустрии меняется.

Скомпонуйте вопросы в шесть групп

Ключ к успеху — постоянный поиск клиентов. Заключать сделки важно, но гораздо важнее иметь обширную клиентскую базу, для чего ее нужно неустанно пополнять.

Ставьте перед собой задачи и потом делайте все, чтобы выполнить их. Считайте свой распорядок дня планом боя и каждый свой шаг посвящайте победе в этом бою.

Мене­джеру по продажам надо бороться с тем, как клиент привык работать, какими услугами привык пользоваться, какую продукцию привык применять. С его точки зрения у него все в порядке. Ваша задача — помочь ему понять, что это не так. Вы должны убедить его больше не делать то, что он делал до сих пор (даже если он вроде бы ничего не делал), а делать то, что хотите от него вы. Вы должны изменить его.

Когда ваш потенциальный клиент размышляет вслух, дайте ему время сформулировать и выразить мысль. Когда он задает вам конкретный вопрос, постарайтесь ответить максимально точно — а потом дождитесь реакции. Не мешайте говорящему закончить фразу, никогда не перебивайте. (Более того, позволяйте потенциальному клиенту перебивать вас в любой момент, если ему нужно получить от вас больше информации.) Проявляйте интерес к тому, что он говорит. Ловите менее явные посылы и сигналы, которые могут исходить от потенциального клиента.