Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Чем больше процесс продажи выходит за рамки стандартного цикла, тем меньше шансов заключить сделку.

Мы не можем выиграть все до единого сражения. Но такой цели перед нами и не стоит, главное не выиграть каждое сражение, а победить в войне. Если пришлось отступить, возьмите в руки телефон и начните поиски, чтобы построить деловые отношения с кем-то другим.

Чтобы действовать творчески, вам нужно изучить своего клиента: что он делает, как, когда, с кем и (это, пожалуй, самое важное) почему.

Ищите клиентов каждый день — и отслеживайте результаты. Где оправданно, ставьте себе цели. Определите набор целей в своей отрасли, которые отвечают вашим ожиданиям с точки зрения дохода, а потом не отступайте от правила — делать звонки, которые нужно сделать, день за днем, во что бы то ни стало.

Посредственные продавцы испытывают глубокое неприятие к одному простому принципу, который успешные продавцы неизменно берут себе на вооружение: делай холодные звонки — каждый день — во что бы то ни стало.

Мы с вами профессионалы. К нам должны относиться соответственно. Лебезящего менеджера по продажам потенциальный клиент никогда не воспримет как профессионала.

Вот как можно обойти такой ответ. Если потенциальный клиент просит вас выслать какие-нибудь материалы, ответьте: «А почему бы нам не встретиться? Вас устроит следующий вторник, в три?»

«Пришлите мне какие-нибудь материалы»

Большинство продавцов избегают — и напрасно — прямой и конкретной просьбы о встрече. Вы должны ставить вопрос о деловой встрече именно так, как я показал. Назвав конкретные время и день, вы вправе ожидать такого же конкретного ответа. Каков вопрос, таков и ответ!

Завладейте вниманием собеседника