Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Это в точности соответствует моим принципам — необходимо сделать так, чтобы каждый день до обеда что-то происходило. Договоритесь о деловой встрече. Позвоните куда-нибудь. Не сидите сложа руки. То, что вы сделаете сегодня, обеспечит вам успех в будущем.

Прелесть этого подхода в том, что вам не приходится говорить: «То, что мы сделали для банка NN, будет полезно и вам». Вы просто сообщаете, что работали с другой компанией той же отрасли и достигли больших успехов. Это основа звонка при поддержке третьей стороны.

NB: Не пытайтесь обходить ответ «Я слишком занят» более трех раз подряд. Вместо этого можно просто сказать: «Хорошо, я перезвоню вам позже» (и действительно перезвонить).

Представьте себя и свою компанию Если я позвоню и скажу: «Доброе утро, мистер Джонс. Это Стив Шиффман из D.E.I. Management Group», вы вряд ли поймете, что мне нужно и о чем, собственно, речь. И скорее всего отмахнетесь от звонка. Значит, я должен представиться иначе. Мне следует встроить в разговор краткое вступление. Например, я могу сказать: «Доброе утро, мистер Джонс. Это Стив Шиффман из D.E.I. Management Group, Нью-Йорк. Мы лидеры в области обучения продажам. Всего мы обучили более 450 000 менеджеров по продажам».

рассказывать об изменениях и новинках в вашей продукции или услугах; рассказывать об обновлениях на вашем сайте; делиться знаниями о своем товаре, которые помогут людям лучше делать то, что они делают; приводить ссылки на публикации, которые могут быть интересны потенциальным клиентам; получать обратную связь от читателей; извещать об отраслевых или новостных событиях, которые могут иметь отношение к профессио­нальной деятельности читателей.

чтобы установить отношения, необходимо проявлять энтузиазм.

Вот еще одно важное правило: заранее продумайте, сколько вы намерены говорить

На вопрос, чем вы занимаетесь, большинство торговых представителей отвечают: продажами. Конечно, это совершенно ни о чем не говорит. Вы должны разработать четкое и подробное описание своего бизнеса и использовать его при любой возможности.

Если 1 января я никому не звоню, потому что праздник, а второго — потому что занят, значит заключение сделки откладывается. Скажем, я ничего не делал третьего, четвертого, пятого, шестого, седьмого, восьмого, девятого или десятого января. Соответственно, и сделка отодвигается на второе, третье, четвертое, пятое, шестое марта... Думаю, вы меня поняли.

работы. Возражение — это возможность. Нужно понимать характер человека, с которым имеешь дело