Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

«Замечательно! Знаете, нам совершенно необходимо встретиться. Наша продукция прекрасно дополняет

Если вы начинаете с фразы: «Я звоню вам потому, что мы с вами уже когда-то беседовали, и вы выказали некоторый интерес к нам. Я хотел бы узнать, не стал ли этот вопрос интересовать вас больше?» — угадайте, что будет дальше? Интерес не проснется в вашем собеседнике никогда.

Выражайтесь конкретно: «Я должен быть в Филадельфии в следующий четверг. У меня встреча с представителями компании NN. К вам я мог бы подъехать в два — вас это устроит?» Вообще упоминание конкретных деталей всегда продуктивно

Итак, непременно упомяните свой первый звонок, когда звоните повторно. (Никогда не утаивайте своих предыдущих звонков и не лгите, что уже звонили или еще не звонили.) Назовите причину, которая заставляет вас назначать деловую встречу именно на этот день

Рассмотрим пример: Стив: Мистер Джонс, я звоню вам потому, что хотел бы договориться о деловой встрече. Мистер Джонс: Будьте добры, перезвоните позже. Я звоню мистеру Джонсу через три недели или через шесть месяцев: Стив: Мистер Джонс, я звоню вам потому, что во время нашего разговора в мае вы рекомендовали позвонить сегодня, чтобы договориться о встрече. Следующий вторник вас устроит? Такие повторные звонки бывают крайне эффективны. Попробуйте! (Более подробно о повторных звонках я рассказал в главе 9.) Но допустим, что я не смог поговорить с мистером Джонсом, когда звонил во второй раз. Тогда я оставляю ему сообщение: «Здравствуйте, мистер Джонс. Это Стив Шиффман из D.E.I. Я звоню вам потому, что во время нашего разговора в мае мы условились, что я позвоню сегодня и мы договоримся о встрече. Я просмотрел свое расписание и обнаружил, что буду в Филадельфии в следующий четверг. Я хотел бы знать, устроит ли вас следующий четверг, в половине третьего. Мой номер: 212-555-1234». Вот и все. Такой подход предполагает, что мы с этим человеком должны встретиться. (Почему бы нет?) Этот подход можно использовать, как оставляя сообщение на автоответчике, так и передавая его секретарше. Ведь вы с клиентом могли разминуться случайно.

«У нас есть разработки, которые могут принести вам пользу».

Потенциальный клиент: Расскажите мне что-нибудь о вашем продукте. (На этот вопрос вы должны дать краткий, прямой ответ.)

«Об этом вам лучше говорить не со мной». Большинство менеджеров спрашивают: «А с кем мне следует поговорить?» Никогда не задавайте этого вопроса.

Потенциальный клиент. Мы заключили контракт с компанией NN. Стив: Ну, тогда мы просто обязательно должны встретиться, потому что мы можем способствовать успеху их программы.

Потенциальный клиент: Такие решения принимает руководство компании. Стив: Простите, мне просто интересно, а чем занимаетесь вы? Какова ваша сфера ответственности?