Часть 2. Как заключить договор со знаменитостью, даже если знаменитость этого (пока) не хочет

После того, как я вернулся в Казань, я сразу же написал серию продающих писем. Нашел на сайте Турова телефон Наташи и начал наступление: письмо-звонок, письмо-звонок, письмо-звонок, письмо-звонок, ….. звонок.

Поначалу, шли вежливые отказы. Потом просто отказы…

Однажды, много лет назад, я прочитал такую фразу у Андрея Парабеллума: «Клиенты, как и женщины, всегда говорят „нет“. Кого-то это останавливает. Только не меня».

Отказ – не повод для расстройства. И самое главное, что я понял за все эти годы: «нет» не всегда означает именно «нет». Вдумайся. Это реально глубокая мысль.

Я был настойчив. Я менял стиль писем, менял характер звонков. Я менял тексты, интонацию и был убедителен. Я бил в одну точку, заходя с разных сторон, и усиливал свою аргументацию.

Наконец крепость пала. Я добился своего.

Наташа написала в общую партнерскую рассылку (куда и меня включили) письмо примерно следующего содержания:

«Уважаемые партнеры! На 2015 год запланировано N семинаров. Как всегда, Владимир Викторович работает только с постоянными и проверенными партнерами. Да, и вот тут у нас еще один настойчивый новичок – из Казани….»

Первый пункт Плана был сделан. Договор с Туровым на 2015 год подписан. Мне дали возможность провести семинар в Казани 4—5 марта 2015 года.

Моя титаническая сила мысли уже начала материализовывать все то, что еще недавно было воображением, задумками и проектами. Именно тогда я четко осознал, насколько велик человек, насколько велика сила воли, насколько правильны слова о том, что «все, что большинству кажется невозможным, титанам духа подвластно».

Это в книге все выглядит так легко и просто. Позвонил, написал, снова позвонил и все – Договор с Туровым в кармане. Спешу тебя разуверить – в реальности то, что я сделал, выходит за грани возможного. Главное, это две вещи: верить и делать. Именно так. Именно в таком сочетании. И тогда тебя ждет успех.

УСПЕХ – это искусство совмещения веры и деятельности в невозможных для обычного человека* концентрациях

¹

Чтобы было понятно, что вера и деятельность неразрывно связаны, я приведу один анекдот. Анекдоты – кладезь информации и мудрости. Знание только анекдотов позволит выстроить хороший бизнес. Почему? Да потому что во многих анекдотах сконцентрирована многовековая бизнес-мудрость. Вопрос в том – сумеешь ли ты эту мудрость увидеть, услышать, расшифровать и применить в своем деле?

Один человек мечтал выиграть в лотерею. Каждый день он приходил в храм, вставал на колени и просил Бога:

– Господи, помоги мне выиграть в лотерею!

Прошел месяц, второй, третий. Прошел год… Однажды человек, как обычно, пришел в храм, встал на колени и стал молиться:

– Господи, ну дай же мне выиграть в лотерею! Ведь другие выигрывают. Что тебе стоит?! Ну я прошу тебя! Прошу в который раз! Пожалуйста!

Вдруг над его головой разверзлись небеса и раздался голос Всевышнего:

– Да купи же ты, наконец, лотерейный билет!

Теперь ты понимаешь, что вера без действия дает такой же эффект, как действие без веры. Про действие без веры напишу чуть позже и это тоже очень-очень важно в бизнесе.

Почему же то, что сделал я, находится за гранью возможного?

Дело в том, что к Турову ежемесячно «стучались» десятки организаторов, желающие с ним работать. Естественно, он всех переводил на Наташу и она всем отказывала. Среди этих «стучавшихся» были и люди без опыта (как я), и начинающие организаторы, и солидные компании, несколько лет занимающиеся бизнесом по организации семинаров и тренингов. Наташа отказывала всем. В том числе – всем из Казани. В том числе – одному из организаторов, речь о котором пойдет ниже. Он сделал несколько «подходов», и ему столько же раз отказали, сколько подходов он сделал…

Почему, в итоге, компания «Туров и партнеры» заключила договор со мной?

Во-первых (и это очень важно) у меня было страстное, просто дикое желание организовать семинар Турова в Казани. Когда относишь к делу так, что буквально видно хлещущий из тебя поток энергии, то люди это видят и охотно идут навстречу. Это вера.

Во-вторых, не надо бояться начинать. Максимум, что ты получишь – это отказ. Денег с тебя не возьмут, по лицу не ударят. Отказ – это не смертельно. Для многих начинающих, либо действующих бизнесменов проблема – именно начать. Появляются разные «а вдруг?». А вдруг откажут? А вдруг не получится? А вдруг не смогу? Это действие.

В-третьих, надо добиваться результата всеми возможными путями. Если что-то не получилось одним способом, то это не означает, что вопрос решить невозможно. Это всего лишь означает, что нужно сменить способ решения вопроса. Это действие.

В-четвертых, многие спикеры намеренно отказывают организаторам в момент первого обращения, тем самым они просто «тестируют» тебя на настойчивость. Вывод – будь настойчив. Именно настойчив, а не назойлив. Это разные вещи. Это действие.

В-пятых, нужно показать выгоды сотрудничества для спикера именно с тобой. Запомни, что кроме денег, есть масса других выгод. Это действие.

В-шестых, чтобы сотрудничество состоялось, узнай спикера получше: съезди на его тренинги, купи его книги, изучи его биографию, просмотри его видео на Ютубе, изучи его странички в соц. сетях. Это действие.

В-седьмых, предоставь спикеру комплексный план совместного развития как минимум на год. Спикер должен видеть, что ты умеешь планировать стратегически, смотришь в будущее и твоя задача – не одноразовая прибыль. Это действие.

Часть 3. Гонорар и райдер. Раскрываю тайны заработка бизнес-тренеров

Через некоторое время пришло письмо от Турова о том, что он увеличивает свой гонорар. Почти в два раза. Для меня, в голове которого маячил оборот в размере 16 000 000 руб. за один семинар, это «увеличение» никакой роли не играло. Мне-то что? Стал гонорар на несколько сотен тысяч больше, и что? Не смертельно! Справимся!

Дело в том, что все именитые спикеры и бизнес-тренеры имеют фиксированный гонорар за 1 тренерский день. У неизвестных он весьма скромный составляет около 10 000 – 15 000 руб. за один тренерский день. У начинающих 20 000 – 30 000 руб. за 1 тренерский день. У более продвинутых достигает 70 000 – 100 000 руб. в день. У еще более продвинутых 150 000—200 000 руб. за один тренерский день. Есть гонорары и по 500 000 руб. за один тренерский день. Да что там пятьсот тысяч! Миллион рублей за один тренерский день – далеко не предел.

Обычно гонорар делится на две части (не всегда равные). Как правило, до начала мероприятия (за несколько месяцев), спикеру перечисляется предоплата в размере от 20% до 50% от гонорара. Вторая часть перечисляется за несколько дней (недель) до самого мероприятия. Тем самым спикер дает тебе возможность собрать аудиторию к мероприятию и закрыть его гонорар теми деньгами, что ты соберешь с аудитории.

А если спикер продает на своем мероприятии дополнительные тренинги, видеокурсы, V.I.P-дни, то тебе, как организатору с этих продаж тоже идет вознаграждение (в % от продаж).

Одна из важных вещей – это райдер. Другими словами, райдер – это список «хотелок», которые нужны спикеру, или бизнес-тренеру для плодотворной работы на твоем мероприятии. В райдере прописаны все условия, которые обязан выполнить организатор по отношению к бизнес-тренеру. Как правило, райдеры российских бизнес-тренеров и спикеров достаточно скромные, в отличие, скажем, от райдеров концертных исполнителей.

В райдере Турова обязательные пункты были:

– Док камера AverVision CP135.

– Микрофон на петличке.

– Чтобы было, где курить.

– Чай, кофе, вода для спикера во время семинара.

– Флип-чат с бумагой и цветными фломастерами.

– Пачка бумаги, формата А4 на столе спикера.

– Ручки и карандаши на столе спикера.

– Отдельный стол рядом со столом спикера для видеокурсов.

– Просторный удобный гостиничный номер с горячей водой.

– Билеты бизнес-класса на самолет до города, где проводится семинар и обратно.

Как видите, Владимир Туров весьма скромен в своих желаниях. И его райдер легко исполним. Чего не скажешь о райдерах некоторых наших «звезд».

Например, в райдере Филиппа Киркорова есть следующие строки:

– Заказчик должен обеспечить V.I.P.-встречу Филиппа Киркорова в аэропорту.

– Для встречи в аэропорту должны быть поданы следующие автомашины: машина класса «лимузин» (разрешен подъезд к трапу самолета) для Филиппа Киркорова, 2 автомашины для сопровождения (первая для личной охраны, вторая для обслуживающего персонала), автобус класса «мерседес» для коллектива Филиппа Киркорова.

– Если гастроли проходят в городах России или странах СНГ – предоставить машины ГАИ для сопровождения.

– Для Филиппа Киркорова, его охраны и обслуживающего персонала должна быть предоставлена самая престижная гостиница.

Конец ознакомительного фрагмента.