Пример.

* При наценке в 200% вы можете делать скидку до 65% и не быть в убытке. Или вы можете дать скидку 50% и при этом еще получить прибыль 50% от закупочной цены товара.

* При наценке в 100% вы можете делать скидку до 50% и не быть в убытке. Или вы можете дать скидку 25% и при этом еще получить прибыль 50% от закупочной цены товара.

* При наценке в 50% вы можете делать скидку до 30% и не быть в убытке. Или вы можете дать скидку 15% и при этом еще получить прибыль 27% от закупочной цены товара.

* При наценке в 20% вы можете делать скидку до 15% и не быть в убытке. Или вы можете дать скидку 10% и при этом еще получить прибыль 8% от закупочной цены товара.

Данные приведены без учета накладных расходов.

Примеры возможных скидок и полученного дохода

Чем больше наценка, тем привлекательнее в глазах клиента выглядят возможные скидки, и тем больше в итоге зарабатывает и хозяин магазина. Посчитаем все в цифрах на конкретном примере. Пусть накладные расходы составляют 10% от оптовой стоимости товара. Бизнесмен продает те же вазы, их оптовая цена 100 рублей, с накладными расходами получается себестоимость одной вазы 110 рублей.

* При наценке в 200% бизнесмен делает скидку 50% и при этом получает прибыль 40 рублей.

* При наценке в 100% бизнесмен делает скидку 25% и при этом получает прибыль 40 рублей.

* При наценке в 50% бизнесмен делает скидку 15% и при этом получает прибыль 17 рублей.

* При наценке в 20% бизнесмен делает скидку 10% и при этом теряет 2 рубля.

С учетом накладных расходов предприниматель с невысокой наценкой и вовсе уходит в минус. При наценке в 200% и 100% предприниматели зарабатывают одинаково при разной скидке. Можно предположить, что скидка в 50% позволит скорее сделать продажу, чем скидка в 25%, и владелец этого магазина заработает больше.

Рассмотрим теперь ситуацию, когда несколько предпринимателей торгуют разным товаром и делают одинаковую скидку 10%. Например, по дисконтной карте. Оптовая цена товара 100 рублей, накладные расходы 10 рублей. Себестоимость товара у всех одинаковая – 110 рублей, но наценка разная.

Бизнесмен А делает наценку 200%. Цена вазы без скидки 300 рублей. Скидка по карте 10%. Бизнесмен А продает вазу со скидкой по карте по 270 рублей и при этом получает прибыль 160 рублей. Обычная прибыль без скидки 190 рублей. (Прибыль = цена продажи – расходы = 270 – 110 = 160)

Бизнесмен Б делает наценку 100%. Цена вазы без скидки 200 рублей. Скидка по карте 10%. Бизнесмен Б продает вазу со скидкой по карте по 180 рублей и при этом получает прибыль 70 рублей. Обычная прибыль без скидки 90 рублей. (Прибыль = цена продажи – расходы = 180 – 110 = 70)

Бизнесмен В делает наценку 50%. Цена вазы без скидки 150 рублей. Скидка по карте 10%. Бизнесмен В продает вазу со скидкой по 135 рублей и при этом получает прибыль 25 рублей. Обычная прибыль без скидки 40 рублей. (Прибыль = цена продажи – расходы = 135 – 110 = 25)

Бизнесмен Г делает наценку 20%. Цена вазы без скидки 120 рублей. Скидка по карте 10%. Бизнесмен Г продает вазу со скидкой по 108 рублей и при этом теряет 2 рубля. Обычная прибыль без скидки 10 рублей. (Прибыль = цена продажи – расходы = 108 – 110 = – 2)

Скидка одна и та же, а результат для бизнесменов разный. Бизнесмены А и Б дают скидку и теряют часть прибыли, но все равно хорошо зарабатывают. Бизнесмен В теряет уже существенную часть доходов, а бизнесмен Г оказывается в минусе. Еще сильнее разница при "больших распродажах". Некоторые неопытные предприниматели устраивают большие распродажи товара, как в "больших" магазинах, со скидками в 50% и 70%. Но крупные сети делают такие скидки и на них зарабатывают или по крайней мере практически ничего не теряют. У них изначально очень большая наценка на товар. К тому же им часто бывает выгоднее продать остатки коллекции или старые модели по себестоимости или даже себе в убыток, чем тратить гораздо большие суммы на их хранение и перевозку.

Пример: скидка по распродаже 50%. Данные все те же: 100 рублей оптовая цена, 10 рублей оптовая цена, 110 рублей себестоимость товара.

* При наценке в 200%. Цена товара без скидки 300 рублей. Скидка по распродаже 50%. Цена товара со скидкой 150 рублей, при этом прибыль 40 рублей. (150-110=40)

* При наценке в 100%. Цена товара без скидки 200 рублей. Скидка по распродаже 50%. Цена товара со скидкой 100 рублей, при этом убыток 10 рублей. (100-110=-10)

* При наценке в 50%. Цена товара без скидки 150 рублей. Скидка по распродаже 50%. Цена товара со скидкой 75 рублей, при этом убыток 35 рублей. (75-110=-35)

* При наценке в 20%. Цена товара без скидки 120 рублей. Скидка по распродаже 50%. Цена товара со скидкой 60 рублей, при этом убыток 50 рублей. (60-110=-50)

В первом случае бизнесмен продал за полцены и даже заработал. Во втором понес потери. В третьем и четвертом потерял существенные деньги.

5. Эквайринг

Эквайринг или прием пластиковых карт применяется во всех крупных городах и позволяет существенно увеличить продажи. В моих магазинах на данный момент 50% продаж проходит по картам. Продажи по безналу, маржинальность и конечный доход очень тесно связаны. Возьмем среднюю плату за эквайринг в размере 3% и посмотрим, как это повлияет на прибыль бизнесмена. Розничная цена одинаковая – 100 рублей, но оптовая цена и наценка разные.

* При наценке в 200%. Оптовая цена 33 рубля. Комиссия эквайера 3%, при этом прибыль составляет 64 рубля. Обычно 67 рублей. Разница в доходе 4,5%.

* При наценке в 100%. Оптовая цена 50 рублей. Комиссия эквайера 3%, при этом прибыль составляет 47 рублей. Обычно 50 рублей. Разница в доходе 6%.

* При наценке в 50%. Оптовая цена 67 рублей. Комиссия эквайера 3%, при этом прибыль составляет 30 рублей. Обычно 33 рубля. Разница в доходе 9%.

* При наценке в 20%. Оптовая цена 83 рубля. Комиссия эквайера 3%, при этом прибыль составляет 14 рублей. Обычно 17 рублей. Разница в доходе 18%.

Обратите внимание, как с уменьшением маржи даже маленький вычет существенно уменьшает прибыль. Банк взял комиссию в 3% от розничной цены, а ваша прибыль уменьшилась почти на 20%!

6. Торговать товаром с высокой наценкой выгоднее.

Вернемся к нашим бизнесменам, торгующим разным товаром. Напомню, оптовая цена товара одинакова, 100 рублей, накладные расходы тоже: 10 рублей. Итого себестоимость товара у всех 110 рублей. Но наценка на товар у бизнесменов разная.

* Бизнесмен Алексей делает наценку 200%. Продает товар по 300 рублей. При этом он зарабатывает 190 рублей.

* Бизнесмен Борис делает наценку 100%. Продает товар по 200 рублей. При этом он зарабатывает 90 рублей.

* Бизнесмен Василий делает наценку 50%. Продает товар по 150 рублей. При этом он зарабатывает 40 рублей.

* Бизнесмен Геннадий делает наценку 20%. Продает товар по 120 рублей. При этом он зарабатывает 10 рублей.

Бизнесмену Геннадию требуется продать 9 товаров для того, чтобы получить такую же прибыль, как и бизнесмену Борису, и 19 товаров, чтобы получить такую же прибыль, как и бизнесмену Алексею! Если эти товары продаются в одинаковом количестве и требуют для продажи одинаковых усилий, то бизнесмену Геннадию потребуется сделать в 19 раз больше работы для того, чтобы заработать столько же, сколько заработал бизнесмен Алексей. Как думаете, кто из них больше доволен жизнью и счастлив? Вы на обычной работе согласились бы работать больше в 2 раза, а зарабатывать меньше? А работать в 20 раз больше? Но в бизнесе многие почему-то так и делают.

Если же все бизнесмены в нашем примере трудоголики и работают одинаково много, то при продаже 20 единиц товара они зарабатывают с существенной разницей.

* Бизнесмен Алексей делает наценку 200%. При этом он зарабатывает 3800 рублей.

* Бизнесмен Борис делает наценку 100%. При этом он зарабатывает 1800 рублей.

* Бизнесмен Василий делает наценку 50%. При этом он зарабатывает 800 рублей.

* Бизнесмен Геннадий делает наценку 20%. При этом он зарабатывает 200 рублей.

Разница еще больше впечатляет, не правда ли? Какую сумму вы хотите уносить домой по завершении дня? Это существенная причина, почему при одинаковых объемах продаж стоит искать более маржинальный товар.

ВСЕГДА ЛУЧШЕ МАЛО РАБОТАТЬ И МНОГО ЗАРАБАТЫВАТЬ, ЧЕМ МНОГО РАБОТАТЬ И МАЛО ЗАРАБАТЫВАТЬ.

Еще один пример для размышления.

* Предприниматель Андрей торгует Хитролисами, а предприниматель Борис торгует Пухокурами. Закупают предприниматели свой товар по одной оптовой цене – 1000 рублей. Сумма платы за аренду, зарплат сотрудникам и других расходов у друзей одинаковая – 50000 рублей в месяц. Но наценка на товар разная.

* Андрей делает наценку на Хитролисов 500% и продает их по 6000 рублей. А Борис делает наценку на Пухокур 15% и продает их по 1150 рублей.

* Магазин Андрея работает с 10 до 17 в будни дни с обедом с 12 до 13. В выходные и праздники магазин не работает. Сам Андрей проводит в магазине в среднем 12-15 часов в неделю.

* В месяц продается 20 Хитролисов. И с учетом всех вычетов Андрей зарабатывает 50000 рублей в месяц.

* Магазин Бориса работает с 7 до 24 без обеда. В праздничные и выходные дни магазин тоже работает. Сам Борис проводит в магазине в среднем 70-80 часов в неделю, так как продавцы сами не справляются, взять больше продавцов не хватает выручки, к тому же приходится часто совершать многочисленные операции с товаром. Борис часто работает с раннего утра до позднего вечера, а иногда задерживается на работе и до поздней ночи.

* В месяц продается 500 Пухокур. И с учетом всех вычетов Борис зарабатывает 25000 рублей в месяц.

В таблице разницу увидеть проще.

Кем из этих бизнесменов вы хотели бы быть?

Даже если Андрей будет работать меньше, а Борис больше, и их заработок сравняется, это не сможет уравнять затраты времени, потраченные Андреем и Борисом.

Теперь вы знаете, что лучший товар для продажи – это маленький неустаревающий маржинальный товар без сезонности, сроков годности, с которым вам безумно нравится работать. Это в идеальном случае. На практике все будет по-другому, но эти принципы помогут вам сделать осознанный выбор. Когда у вас стоит выбор между несколькими направлениями торговли, сделайте такие же таблицы. Учтите все важные характеристики: маржинальность, размер товаров, количество товарных позиции, сезонность, жизненный цикл товара, ваши затраты времени. Этот подход выгодно отличается от открытия «по чувствам и интуиции». Вы увидите всю разницу в цифрах, главным образом в деньгах и часах. Это самый первый шаг оценки направлений торговли. Окончательный вывод необходимо делать после составления полного бизнес-плана. Сейчас же вы узнали метод выбора направления бизнеса, который можно применять буквально на коленке без сложных расчетов и планирования на годы вперед.

Все правила, написанные выше не стоит применять бездумно. Они только показывают неочевидные для начинающего бизнесмена моменты. Будет лучше, если перед открытием вы будете знать, где можно меньше работать и больше зарабатывать. Окончательное же решение, чем торговать стоит принимать после просчета бизнес-плана по всем возможным вариантам.