В итоге вы получаете значение средней наценки в этом периоде.

1.3 Маржа

Маржа еще один важный показатель торговли. Она может использоваться вместо наценки для расчета точки безубыточности.

Маржа – показывает размер валовой прибыли.

Можно сформулировать и так.

Маржа – показывает размер и долю наценки в расчете от розничной стоимости товара.

Особенности маржи:

*Считается от цены продажи

*Может выражаться в деньгах

*Может выражаться в процентах

*Не может быть больше 100%

Маржа и маржинальность это одно и то же.

Для определения прибыли из маржи необходимо вычесть все расходы – налоги, зарплаты, стоимость транспортировки товара и другие расходы. Сама маржа редко используется для наценки или расчетов, так как она сложнее в интуитивном понимании и расчете, чем наценка.

1.3.1 Маржа за один товар

Способы расчета маржинальности одного товара.

1.3.1.1 Маржа в рублях

В деньгах маржа определяется также как и наценка. Маржа и наценка в рублях всегда равны.

Маржа = Цена продажи – Оптовая цена

*Купили за 100 руб

*Продали за 150 руб

Маржа=150-100=50 руб

*Маржа 50 руб

1.3.1.2 Маржа в процентах

Маржа в процентах показывает долю валовой прибыли от розничной цены товара.

Маржа в процентах по оптовой цене и марже в рублях

Если вы знаете маржинальность в рублях, то посчитать наценку на товар можно по этой формуле. На выходе вы получите маржу в процентах.

Маржа % = (Маржа руб / Цена продажи) * 100

*Цена продажи 240 руб

*Маржа 40 руб

*Маржа 16%

Маржа по цене продажи и оптовой цене

Формула похожа на формулу определения наценки за исключением того, что процент определяется от розничной цены, а не от оптовой.

Маржа = (Цена продажи – Оптовая цена) / Цена продажи * 100

*Цена продажи 500 руб

*Цена закупки 225 руб

*Маржа 55%

Сравните с прошлой главой и вы увидите, как сильно различаются значения маржи и наценки. Маржа не может быть больше 100%. Максимум, что можно сделать – взять бесплатно и получить прибыль в размере 100% от цены продажи. Больше этого получить нельзя. А наценку можно увеличивать до бесконечности.

1.3.2 Средняя и общая маржа

Если вы торгуете большим количеством товаров, то это может быть тяжелой задачей. Первое, что следует запомнить, – заранее определить среднюю маржу в этом случае нельзя. Ее можно оценить, лишь когда продажи уже сделаны. При планировании вы закладываете в план какое-то значение средней маржи и вносите коррективы реальной средней маржинальности уже в процессе работы.

Подсчитайте выручку за месяц и закупочную цену проданных товаров. На основе этих данных вы определите среднюю маржу. Вместо месяца можно взять любой другой промежуток времени и посчитать эти два значения для него.

1.3.2.1 Общая маржа в рублях

Маржа в рублях – это те деньги, которые заработал ваш бизнес после продажи товара. Маржинальность можно рассчитывать за любой промежуток времени.

Маржа общая=Сумма продаж – Оптовая стоимость товара

*Продали за месяц на 600 000 руб

*Оптовая стоимость проданного товара 400 000 руб

Маржа общая=200000 – 120000=80000 руб

*Маржа 200 000 руб

Для определения прибыли из этой суммы еще необходимо вычесть все расходы.

*Расходы в месяц 120 000 руб

Прибыль=Маржа-Расходы периода

Прибыль=200000-120000=80000 руб

*Прибыль 80 000 руб

1.3.2.2 Средняя маржа в процентах

Способ расчета по общей марже в рублях и розничной цене также не рассмотрен из-за его малой применимости. Если у вас есть общая маржа в рублях, то у вас будут и данные по средней марже в процентах. При самостоятельном расчете можете ориентироваться на формулу расчета маржи для одного товара.

Средняя маржа по продажам и оптовой стоимости.

Для расчета вам будут нужны данные о продажах за расчетный период и оптовая стоимость всех проданных товаров.

Средняя маржа % = (Сумма продаж – Оптовая стоимость) / Сумма продаж * 100

*Сумма продаж 500 000 руб

*Оптовая стоимость проданного товара 427 000 руб

*Маржа 14%

1.4 Маржа и наценка

Маржу и наценку очень часто путают. Чаще всего наценку называют маржой. И маржа и наценка показывают разницу между ценой продажи и ценой покупки товара. В крупном бизнесе вместо оптовой цены товара используют себестоимость, которая включает в себя еще расходы на продажу товару. Но в малом бизнесе такой необходимости нет. Учет проще выстроить с расчетом наценки и маржи от оптовой цены товара, а остальные расходы учесть при расчете прибыли.

Общее и у маржи и наценки.

*В рублях наценка и маржа имеют одинаковое значение и равны валовой прибыли.

*Наценка и маржа – показывают разницу между ценой продажи и покупки товара.

Разница у маржи и наценки.

*Наценка считается в % от оптовой цены товара

*Маржа считается в % от розничной цены товара

*Наценка показывает насколько увеличилась цена от оптовой цены.

*Маржа показывает какой процент валовой прибыли получился при заданной розничной и оптовой цене.

*Наценка может быть больше 100%

*Маржа не может быть больше 100%

100% маржа может получится, если товар вам достался бесплатно и вы при его продаже не понесли расходы и получили 100% прибыли. Доля прибыли в продаже стала 100% Вся сумма продажи стала прибылью.

Вы получили яблоко бесплатно и при любой цене его продажи вы получите 100% прибыли. Будь это хоть 100, хоть 200, хоть 1 миллион рублей или 30 копеек. Больше чем 100% прибыли получить нельзя.

Именно поэтому если кто-то говорит маржинальность 250% то перед вами финансово не грамотный человек.

Теперь на примере.

*Яблоко купили за 100 рублей

*Яблоко продали за 270 рублей

Наценка/маржа в рублях=270-100=170 рублей

*Наценка в рублях 170 рублей

*Маржинальность в рублях 170 рублей

*Наценка в процентах – 170%

*Маржинальность в процентах – 62%

Таким образом ваша прибыль составила 170% от денег потраченных на покупку яблока. Когда вы продали яблоко доля прибыли от его цены продажи составила 62%. В этом и есть основное отличие маржи от наценки в процентах.

1.4.1 Перевод наценки в маржу

Формула перевода наценки в маржу.

Маржа=Наценка/(100+Наценка)*100

Пример.

*Наценка 80%

*Маржа 44%

1.4.2 Перевод маржи в наценку

Формула перевода маржи в наценку.

Наценка=Маржа/(100-Маржа)*100

Пример.

*Маржа 44%

*Наценка – 78%

В данном случае данные не равны из-за округления до сотых. Если в расчетах вы будете брать больше цифр после запятой, то перевод по этим формулам будет точнее.

1.5 Валовая прибыль

В экономической теории

Валовая прибыль – это прибыль, получаемая после вычета себестоимости из выручки без учета налогов.

Есть классическая формула расчета валовой прибыли.

Валовая прибыль=выручка – себестоимость.

В себестоимость включают затраты на продажу товара: доставка, реклама, зп, аренда и прочее. Из-за этого считать валовую прибыль сложно. Та же надбавка в себестоимость от зарплаты будет разной в зависимости от проданного товара. Можно приложить много усилий и посчитать все это. Но совершенно не нужно. Чем больше всего учитывается, тем сложнее считать и тем меньше желания этим заниматься.

Для практической работы в магазине я использую такую формулу валовой прибыли.

Валовая прибыль=выручка – оптовая стоимость товара.

Этот показатель легко посчитать. После из него вычитаются расходы на доставку, оплату, аренду, зарплату, рекламу, налоги и прочее. По сути вы получаете сумму которая остается на все платежи и возможную прибыль. Именно из этой суммы можно планировать свои расходы. После того как вы вычли из продаж оптовую стоимость товара, вы получаете размер той суммы, которая доступна для всех других трат и извлечения прибыли. И это очень удобный подход. Он избавляет вас от массы ненужных вычислений, которые занимают много времени дают верный результат по экономической теории, но не дают никакой практической выгоды в вашей работе.

*Выручка 1 256 323 руб

*Оптовая стоимость проданного товара 894 864 руб

Валовая прибыль= 1256323- 894864=361459 руб

*Валовая прибыль 361 459 руб

Деньги для всех ваших платежей и возможной прибыли.

Валовая прибыль в процентах равна маржинальности. Показатель интересный, но не самый главный для анализа работы одного или нескольких магазинов.

1.6 Средний чек

Один из главных показателей для определения эффективности продаж и мотивации продавцов.

Средний чек – это средняя сумма чека в вашем магазине.

То есть та сумма, которую тратит обычный клиент в вашем магазине за раз. Кто-то тратит больше, кто-то меньше. Средний чек показывает усредненный показатель.

Средний чек=Сумма продаж/Количество чеков

Значения для показателя берутся за один период времени. Например, за день. Также используются показатели за месяц или за год.

Например:

*За месяц продано на 2378245 руб

*За месяц пробито 379 чеков

Средний чек=2378245/379=6275 руб

*Средний чек за месяц 6275 руб

Средний чек позволяет понять, больше или меньше стал покупать у вас один покупатель. Также средний чек часто используют для построения системы мотивации продавцов. Продавец, имеющий больший средний чек, получает бонусы или дополнительную премию. Средний чек всегда рассчитывается в рублях. Для расчета количества проданного товара используется другой показатель – количество позиций в чеке.

1.7 Количество позиций в чеке

В отличие от среднего чека, где указывается сумма в рублях, количество позиций в чеке считает сколько в среднем товаров покупает один покупатель.

Количество позиций в чеке=сколько товаров в среднем продается за одну продажу.

Для расчета берется количество проданных товаров за определенное время: день, неделю, месяц, год. Это число делится на количество пробитых чеков за это же время.

Количество позиций в чеке = Проданные товары/чеки

Например.

*За год магазин продал 5782 товара

*Количество чеков 2475

Количество позиций в чеке=5782/2475=2,3

*Количество позиций в чеке – 2,3

Количество позиций в чеке используется для мотивации продавцов. Тот, кто продает больше среднего значения, получает премии и бонусы. Кроме того, этот показатель позволяет понять эффективны ли меры по повышению продаж. Например, при изменении прикассовой зоны или добавлении в ассортимент нового товара. Чаще всего анализ производится совместно с показателем среднего чека.

1.8 Конверсия

Расчет конверсии клиентов показывает сколько посетителей магазина стали покупателями.

Конверсия -показывает процент перехода одной группы данных в другую.

Если в магазине при продажах велика роль продавца, то по конверсии можно судить о качестве работы продавцов. Если это магазин самообслуживания по конверсии можно судить о эффективности текущей выкладки. Так же конверсия может дать представление о таких факторах как востребованность ассортимента, ценовой политики, места расположения магазина, целевом воздействии рекламы.

Конверсия = (чеки/посетители)*100

Пример.

*За день в магазин зашло 125 человек

*За день пробито чеков – 37

*Конверсия – 29%

Пример отслеживания конверсии в рекламе.

Предположим вы 2 дня раздавали листовки в разных местах.

1 день

*За день в магазин зашло 730 человек

*За день пробито чеков 58

*Конверсия – 7,9%

2 день

*За день в магазин зашло 427 человек

*За день пробито чеков 55

*Конверсия – 12%

Из показателей конверсии становится ясно, что раздача листовок во второй день была более эффективна. Листовки привели больше целевых клиентов и дальнейшую работу по увеличению продаж выгоднее сконцентрировать с учетом места раздачи и аудитории 2 места.

Также конверсию считают чтобы определить сколько человек проходящих мимо магазина заходит в магазин или о том сколько человек посмотревших вашу рекламу обращаются в магазин или сколько посетителей вашего сайта что-то покупают – в общем для любых данных при которых происходит переход одной категории учета в другую.

1.9 Оптовая цена

Случаев когда требуется подсчитать оптовую цену бывает не так много, но все же они встречаются. В первую очередь для быстрых прикидок по своей торговле и для оценки конкурентов и новых направлений бизнеса.

1.9.1 Оптовая цена за один товар

У предпринимателя иногда возникает необходимость узнать оптовую цену товара. Эти цифры могут быть необходимы, например, для быстрого расчета возможной скидки клиенту.

1.9.1.1 Оптовая цена по цене и наценке

Наценка может быть выражена в деньгах и процентах. Иногда наценку считают путем умножения.

Расчет оптовой цены по цене продажи и наценке в рублях

Самый простой вариант. Из цены продажи вычитаем наценку.

Оптовая цена=Цена продажи – Наценка

Пример.

*Цена продажи – 127 руб

*Наценка – 50 руб

Оптовая цена=127-50=77 руб

*Оптовая цена – 77 руб

Посчитать оптовую по наценке в рублях обычно не представляет труда. Также легко посчитать оптовую цену, когда розничная цена выставляется методом умножения.

Оптовая цена по цене продажи и наценке в разах

Такой способ наценки часто используют предприниматели, потому-что он интуитивно понятен и удобен. Предприниматель умножает оптовую цену на необходимый коэффициент. Оптовая цена вычисляется обратным способом.

Оптовая цена = Цена продажи/Коэффициент наценки

*Цена продажи – 273 руб

*Наценка – 1,5

Оптовая цена=273/1,5=182 руб

*Оптовая цена – 182 руб

Оптовая цена по цене продажи и наценке в процентах

Вариант который вызывает больше всего сложностей и обычно ставит в тупик предпринимателей. И он не представляет труда, если вы знаете формулу.

Оптовая цена = (Цена продажи*100)/(наценка% + 100)

Пример.

*Цена продажи – 5273 руб

*Наценка – 23%

*Оптовая цена – 4286 руб

Формула сложна и не удивительно что самостоятельные попытки расчета без знания формулы почти всегда заканчиваются неудачей..

1.9.1.2 Оптовая цена по цене и марже

Способы расчета оптовой цены по марже в рублях и процентах.

Оптовая цена по цене продажи и марже в рублях

Здесь все просто. От цены продажи отнимает маржу и получаем оптовую цену.

Оптовая цена=Цена продажи – Маржа

Пример.

*Цена продажи – 527 руб

*Маржа – 300 рублей

Оптовая цена=527-300=227 руб

*Оптовая цена – 227 руб

Сложности обычно возникают когда требуется вычислить оптовую цену по цене продажи и марже в процентах.

Оптовая цена по цене продажи и марже в процентах

Еще одна не простая формула.

Оптовая цена =Цена-( (маржа%*цена)/ 100)

Пример.

*Цена продажи – 17284 руб

*Маржа – 32%

*Оптовая цена – 11754 руб

Легкий вариант расчета при наличии калькулятора.

Оптовая цена товара=Розничная цена – маржинальность%

Оптовая цена товара=17284-32%=11753 руб

1.9.2 Оптовая стоимость

Для определения оптовой стоимости используются те же формулы, только вместо цены одного товара применяется сумма розничной стоимости группы товаров.

1.9.2.1 Оптовая стоимость проданного товара по продажам и наценке

Оптовая стоимость проданного товара чаще всего требуется для расчета размера закупки. Если на все товары наценка одинаковая, то вы берете это значение. Если наценка разная, то вы берете среднее значение наценки.

1.9.2.1.1 Оптовая стоимость по сумме продаж и наценке в рублях

Случай скорее из экономической теории. Если у вас есть данные о суммарной наценке для товара в рублях, то скорее всего есть и данные о оптовой стоимости товара.

Оптовая стоимость товара = Сумма продаж – сумма всех наценок

Пример.

*Сумма продаж – 57243 руб

*Общая наценка на все проданные товары – 12000 руб

Оптовая стоимость товара=57243-12000=45243

*Оптовая стоимость товара – 45423 руб

1.9.2.1.2 Расчет оптовой стоимости товара по продажам и наценке в разах

Cлучай, когда используются коэффициенты. Оптовая стоимость товара умножается на определенную цифру. При наценка в 50% на 1,5, в 100% в 2 раза и так далее. В обычной работе я сам использую этот способ за его простоту. По нему интуитивно понятно как увеличилась розничная цена по сравнению с оптовой, понятна валовая прибыль и легко считать и розничную цену и по розничной цене посчитать оптовую.

Оптовая стоимость = Сумма продаж/Коэффициент наценки

Пример.

*Сумма продаж – 2573025 руб

*Наценка – 2,5

Оптовая стоимость=2573025/2,5=1029210

*Оптовая стоимость товара – 1029210 руб

1.9.2.1.3 Оптовая стоимость по продажам и наценке в процентах

Вариант со сложными формулами. На моей практике мало кто из предпринимателей малого бизнеса используется наценку в процентах. Обычно это или данные из автоматизации или расчеты размера закупки, когда известен объем по розничной цене, процент наценки и предпринимателю необходимо посчитать сколько это будет стоить в опте.